用标准化打造定制家具工厂的技术优势

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1、用标准化打造定制家具工厂的技术优势一、产品及行业的一些信息定制家具在国内的兴起大概起于2005年,代表品牌是索菲亚、尚品宅配、好莱客。这三个品牌的年销售额大概都在3-6亿元,全国经销店面各有500-700家,单店年均销售金额约150万元,单店从工厂订货金额年均约80万元。定制家具的优势产品是顶天立地的大衣柜、衣帽间,次要产品是书桌同书柜连为一体的书柜,再次要的是厅柜、鞋柜、床等配套产品。对家具厂而言,衣柜、衣帽间属于大型家具,销售金额高,同时也好加工;厅柜、鞋柜属于小件家具,销售金额低,反而难加工。不难看出,定制家具的魅力之一就是:把销售金额高、易生产的产品作为

2、重点,把销售金额小、加工难的做为非重点,甚至不做。这样也就能理解,为什么定制家具店里展示的产品70%以上是衣柜、衣帽间、移门,20%是书柜、厅柜,只有不到10%是各种各样的其他家具。定制家具的卖点是可定制。定制对于消费者的好处,除风格配套外,最主要的是:能充分利用房屋高度,并采用定制化的结构设计,使得同样长度的家具可以放更多的东西。换句话说就是:原来要买5米长家具的,现在也许3.5米长就可以。家具短了,占地少了,相当于房间变大了。在现在房价高企的情况下,买定制家具节省空间的利益诉求变得更加突出。这个特点,决定了定制家具具有良好的前景。定制家具的销售具有其自身特点

3、。①从报价上看,定制家具是按使用的材料的多少报价。其中板材是按照展开面积的多少计价,大小五金件按使用个数计价。②从销售流程上看,必须要有上门测量、设计、同顾客沟通确认的过程,只有在图纸确认后,才能核算出各种材料的使用数量,才能最终报价。③从每单的销售金额看,一个客户的采购数量是有弹性的,好的销售人员可以将一个顾客家里的所有大型家具全部承接下来,差的设计人员也许只能接一个小件家具。④经销商的设计师非常关键。在销售过程中,设计师不仅负责技术,而且是直接的销售人员,素质要求较高。差的设计师,不仅销售能力差,有时甚至因为他的原因,量错尺寸,家具无法组装;或是设计本身不合

4、理,直接出现质量问题,造成经营者的损失。因为设计工作的复杂性,从设计师角度,希望定制家具厂家能做到:①降低掌握产品的难度——不懂产品,就无法销售。目前,各厂家涉及相关的信息资料非常复杂,往往都是一厚本书,很难掌握;②降低每个产品设计的难度;即便对公司的产品很熟悉,毕竟还有一个设计的过程,不管是使用基础的CAD软件,还是厂家提供的更高级的专用设计软件,都有一个构思、制图的过程,需要一个较长的熟能生巧的积累过程。③降低报价的难度。目前,每个厂家的可供应的产品目录都多达几百种。不同的设计,用的原材料品种及配套的配件数量不一,要准确核准数量并准确报价,实属不易。从经销商

5、选择项目的角度看,好项目的标准是:①利润高;②不占用资金;③对广告的依存度低,定制家具明显符合这个标准。当然,好事不能占尽,能长期维持这个“标准”一定有其他的难处。经销商不愿意进入定制家具行业的担心主要是:①不是成品,销售流程中的设计、报价、安装,都很复杂,学不会,做不了。②产品是定制,尺寸要严丝合缝,万一尺寸错了,这套家具就全费了,不仅不挣钱,还会赔钱。③设计师不好培养,或是要价太高。④样品投资较大,处理样品几乎没有办法,退出成本大。从纯生产角度看,容易生产的产品的标准是:①产品尽可能标准化,可以规模化批量生产;②原辅材料种类少,好管理。对于定制家具,显然不符

6、合以上两个标准。同时,把工厂作为供应商的角度看,最头痛的问题还是适销对路的产品设计。从投资者,尤其是中小投资者选择项目的角度看,好项目的标准是:①利润高、市场大、市场处于增长期;②有核心的技术优势,可以良好解决供应链上所有客户的需求,或是可以获得较好的价格优势。③销售网络建设不需要大量前期投资,其中最好是广告依赖度低;④当年投资,当年收益,不是“必须达到比较大的规模才能挣钱”的生意。换句话说就是:允许尝试,可以从小往大逐步做;万一不成,退出成本可承受。一、行业困局及大家现有的解决办法以上,分别从设计师、经销商、工厂生产、投资人的角度分析了各自对定制家具的一些诉求

7、。进行分类汇总,可以看出,大家共同的、最突出的难点是:最好有一套方案,能一并解决掌握产品难、设计难、报价难、生产难的问题。能否解决好这个问题,已成为各厂家能否生存、发展的核心问题。一定意义上,解决了这个问题,就意味着这个厂家获取了核心竞争优势。围绕这个行业统一困局,行业内领头企业纷纷投资,做技术研发,尝试并探索了一些办法。也就是因为索菲亚和商品宅配在在这方面做出了突出贡献,才决定了这他们在行业内公认的领导地位。从解决的思路上看,大家的主攻方向集中在三方面:①建立起柔性的、智能化的生产体系,从技术上适应非标件的生产。期望达到的目的是:对于任何一批订单,在这套体系下

8、,出材率就是别人高、生产

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