销售方法培训ppt1

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1、开场白“只是产品在说话”：1.迎宾有误，失败在起跑线上2.产品介绍顺序有误3.被动应答，三句话主动报价4.不知道针对顾客需求而导购5.产品卖点模糊，消费者无奈6.顾客异议无准备7.快签单时让顾客溜掉讨论1：“没关系，我自己先看看，有需要再喊你”为什么一开场就被拒之门外？讨论2：——“这款多少钱？”——“238元/平！”“要的话可以便宜些！”为什么客户一开场客户就问价格，我们一报价就十有八九不成交？案例：约会第一句话男：你嫁给我好吗？女：你给多少彩礼？警报：缺少过程缺少流程五步动作分解顾客引起注意产生兴趣联想欲望异议信赖决定

2、购买满足销售顾问准备迎宾开场探需产品推介异议排除促成签单送客导购流程作用——走出学习的误区，重新打造导购的新模式——建立终端标准的导购流程找回因流程缺失而导致的业绩流失——建立标准的终端应对语言标版在不求好先求对的基础上提升导购素质——建立一个可以复制与可以快速学习的导购规范——迅速提升终端销售业绩流程需要固化培训学习的三个误区：1.“熟能生巧”2.“个性化”的选择3.适合自己的选择导购五步动作分解动作一：赢在起点，规范迎宾动作二：开场引导，试探需求动作三：产品推介，刺激欲望动作四：排除异议，建立信任动作五：缔结促成，签单

3、送客动作一：赢在起点规范迎宾第一节：导购认知第二节：迎宾第一节：导购认知1.顾客要的到底是什么？产品的功能？产品的质量？顾客要的是自己的需求：利益、好处风格、品味、环境、感觉、安全等顾客对价值判断的依据是什么？讨论：“值”与“不值”的问题产品？店面？品牌？服务：最大的依据顾客“买点”追求的变化三个阶段：第一阶段：好产品第二阶段：好信任：品牌+信任第三阶段：好感觉：购买过程的感觉“好感觉”：顾客享受服务的水平高了硬条件无法区别80%的购买是感情冲动的结果2.确认导购自身的重要性是否按了“确认键”？游戏人生木兰当户织3.服务

4、使产品增值案例：一碗意大利面条：地点价格服务方便面3.5元自己动手泡面街头小店7元服务员端过来味千拉面20元灯光、气氛、音乐、微笑等意大利面条58元环境、服务、语言、身份等服务不能只是口号——服务的目的看得见的行动：“你说的我都知道！”“那些我都会做！”——超级服务的误解：标新立异？鹤立鸡群？独树一帜？——超级服务是造成客人心中的撼动！是落实到每一个终端人员！是个人责任制的完全贯彻！→我知道了→我做了→我做到位了4.“顾客至上”不能只是口号“顾客至上”只是广告语，还是真实的行动？案例：乔治白衬衫的避雨顾客分析：真正关心顾客

5、——家里客人般的对待没有把眼前的短期利益看的过重，不计代价和报酬品牌亲情，品牌形象，品牌口碑第二节：迎宾先卖感觉别输在起跑线上！开场的前30秒决定了顾客是否愿意继续同你沟通！1.导购员的形象包装——有形的形象：头发不能盖住额头衬衫、裤子要熨烫皮带头要亮鞋面鞋跟要干净鼻孔、指甲要卫生头发整齐简洁不着奇装异服太暴露不浓装不夸张不用奇香异水皮鞋干净男性导购员形象要求女性导购员形象要求2.微笑现行现状：终端太缺微笑：80%--90%的终端严重缺乏微笑宾馆前台：结论：价值完全超出一支笔，那就是服务人员的服务价值导购：面无表情笔没

6、有价值面带微笑笔增值到30元微笑+关怀笔增值到60元微笑需要不断的演练：(我们演练的对象?)对人的第一印象：55%来自于肢体语言:眼神、微笑、手、等38%来自于声音：语气、内容、礼貌等7%来自于说话内容了解目光礼节陌生人（连续注视1—2秒内）目光的焦点（生客看大三角、熟客看倒三角）(注意对眼睛关注的位置)秘笈：(电话里微笑)3.发挥肢体语言的能量顾客从一进门就开始对导购考核！请不要输在起跑线上起跑点（第一印象）正作用：成倍的促进销售。副作用：成倍的阻碍销售女士握手：姿势：放开手、虎口交叉—禁止半握、指握交换名片：记住三个重

7、点：姓名、职称、职业你认为眼前的顾客值多少，你就会用多少的价值对待他，然后他也就值多少！(举例-----赫曼德)4.善用赞美差别：“你很漂亮”—哦，谢谢习惯赞美—寻找赞美—练习赞美—合格的导购服务人员如何赞美：女性—衣服、身材、发型、气质、品味……男性—鞋子、发型、肤色、个性……5.破坏性迎宾语讨论：现有迎宾语有哪些？然后干什么？(我们演练的成本?)“进来随便看”（60%）“是买/看楼梯的吗？”（15%）“你先看看，有喜欢的再喊我”（20%）正确性迎宾语品牌的第一句话注：方言怎么办？“欢迎光临****”“欢迎光临***专卖

8、”“您好，欢迎光临***”小结：店里没人时该做什么？讨论：店里没人时该干什么？1.“没有人”的终端现实2.“没有人”的根源？3.“没有人”的后果！(自身互动保持假象)动作二：开车引导试探需求第一节：开场认知第二节：错误的五种开场方式第三节：开场时机的把握：顾客进店就开场吗？第四节：常规的几种开场技巧附