销售心态培训.doc

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1、百乔罗管理咨询(上海)有限公司百乔罗经典课程培训2011年8月13-14日武汉2011年8月20-21日佛山2011年8月27-28日北京【主办单位】百乔罗管理咨询有限公司【收费标准】￥2470元（包含2天中餐,1晚宴税费,专家演讲费,教材费,茶点等)【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。【报名电话】李俊【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！认证费用:中级￥600元/人高级￥800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)备注”1.凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国

2、际职业认证标准联合会>>颁发<<营销管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；4．此证可申请中国国家人才网入库备案。课程背景CoursebackgroundJudge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！――

3、――――阿里巴巴公司马云Ø为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？Ø为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？Ø为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？Ø为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？Ø都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？Ø为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？TEL:第5页共5页百乔罗管理咨询(上海)有限公司Ø为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？Ø为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？--------是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练课程收益：Ø2天1夜内完成36个讨论题，1

4、7个案例分析题；Ø分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析Ø既有抢答，又有辩论，还有现场演练；Ø将销售管理融入培训现场：1.不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；2.不仅考核个人得分，而且考核团队得分；3.不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲curriculumintroduction一、销售人员应该具备的10个心态n做销售要有强烈的企图心—成功的欲望n做销售不要总是为了钱—有理想n拜访量是销售工作的生命线—勤奋n具备“要性”和“血性”—激情n世界上没有沟通不了的客户—自信n先“开枪”后“瞄准”—高效执行n不当“猎手”当“农夫”—勤恳n坚

5、持不一定成功，但放弃一定失败—执着n胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结n今天的努力，明天的结果—有目标二、与客户打交道的9个基本原则1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？n案例：沟通就是与客户确立共同点的过程n案例：销售就是把客户的事当自己的事2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；n案例：客户提出来的不一定是他非常在意的n案例：客户并不一定是你想的那个态度3.不要主观臆测，以已推人；n案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到TEL:第5页共5页百乔罗管理咨询(上海)有限公司1.客户有意向，就一定会买吗？n案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度2.客户喜欢专家的知识

6、，不喜欢专家的姿态n案例：适当的自我示弱，获得别人的好感3.销售的线路不一定是走直线n案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度4.客户的态度是由销售人员引导的n案例：多考虑客户的外在因素5.不要在客户面前传播任何负面的信息n案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员6.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人n案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?1.谁说？销售人员自己的因素n客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？n使客户产生信赖感要满足哪些因素？n如何让自己更自信？2.说些什么？说词不要千篇一律n何时要用逻辑性的理性说服？n

7、何时要用激发情绪反应的情感说服？n何时介绍自己产品的缺点？何时不能？n何时介绍竞争对手的公司？何时不能？n客户迟迟不下决定的原因有哪些？n先发言与后发言，谁更有优势？n客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？3.对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容？1.为什么要“问”？为什么要学习提问n死了都要问，宁可问死，也不憋死!n提出的问题一定是提前设计好的n客户的回答一定是自己可控制的2.怎么“问”？提问有哪些方法n常用的3种提问法TEL:第5页共5页百乔罗管理咨询(上海)有限公司n提问时需要注意的6个原则1.对谁“问”？不同客户的提问方式n1