《销售经理》第八章销售管理控制(上).docx

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1、《销售经理》第八章销售管理控制(上)第八章销售治理操纵销售治理的操纵作为实践的重要方法，能够关心销售经理正确认识各项销售活动内在的联系，明确阻碍销售活动的各种缘故，找出销售活动中存在的关键咨询题。这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评估，既能够监督、检查战略的实施情形，又能考察销售战略是否符合实际和有效。学习完本章，你应该了解以下内容：1．什么是目标治理；2．工作绩效与工作中意度的关系；3．绩效考核的方法；4．销售人员的酬劳确定方法；5．如何对销售人员正确评

2、判；6．如何开发销售人员的潜能。目标治理目标治理（ManagementbyObject，简称MBO）1．目标治理的优点目标制定对企业什么原因如此重要呢?因为没有目标就像一个没有方向或没有目的的旅程，你没有方法为那个旅程做充分预备，也不明白自己将会走到哪里。关于销售部门，我们制定了目标，就能够按照这一目标投入市场开发费用，组织销售队伍，制定相应的销售策略。除此之外，目标治理还有以下优点：·通过制定有挑战性的目标来提升销售员主动性和绩效。·能够作为销售员绩效考核的客观依据。·将每个销售员的工作与公司的整体进展目标联系

3、起来。·在整个企业系统内制定目标，明确对每个职员的要求，有助于促进打算与和谐。·使职员明确了解企业对他们的要求。由此可见制定目标关于一个企业是如此重要，因此国内外各企业都在大力推行目标治理这一行之有效的治理手段，然而目标如何制定、如何治理不是每个企业或部门都能有效使用的。企业进展需要目标，正确的目标可促进企业进展。然而有了一个错误的目标，将会比没有目标对企业的危害还要大。目标过高，生产过剩，职员过多，市场投入过大，销售人员及治理人员因为明知指标不能完成而采取舍弃态度，使投入与产出失控。目标过低，生产能力设计不足，

4、市场投入过小，销售人员压力不够，本应占据的市场却没有占据，给竞争对手有充足的时刻抢占市场，如此尽管你完成了今年的指标却失去了大块的市场份额，后患无穷。2．目标治理的步骤·制定目标制定一个合适的目标是-个十分重要的，作为公司要制定公司的总目标，各地区及部门要制定各地区及部门的目标。每个销售人员要制定个人的目标，要有长线目标、中线目标及短线目标，分每年、每季、每月、每周、每天及业务拜望中的每次拜望都要制定目标。那么一个适当的目标应该如何样制定呢?第一我们要充分地了解市场，有科学的市场调研。我们要了解将开发地区的人口数

5、、地区经济状况、文化习惯、同类产品的销售总量、竞争产品及公司的情形、我们的销售网络分布及你期望的市场份额等等各方面的情形。然后按照以上了解的情形对你的产品、公司及销售策略进行一个系统的SWOT分析。S-Strength优势。指你产品或公司自身与别人相比所具有的专门的优点及长处。如：服用方便。W-Weakness劣势。指你产品或公司自身与别人相比的不足之处，比别人差的地点。如：价格较贵。O-Opportunities机会。指整个市场环境给你提供哪些机会。如：发病率高、病人多，政府的政策爱护。T-Threats威逼。

6、指整个市场环境中对你不利的情形。如：竞争产品多且功势强，市场占有率大。然后以SW为纵轴，OT为横轴画一坐标。你把将要推出的产品在坐标上定位，你就能够清晰地看到你的产品处在什么情形之下，按照它即可设计出适合的市场推广方案。SWOT分析方法，不仅适合分析公司、产品，还适合分析一个工作方法、一个行动方案、一个销售政策等，灵活运用能够得到明确的指引。在进行SWOT分析后，我们能够为公司或产品制定一个目标了。制定目标要符合SMART原则，即"聪慧法则"。S-SPECIFIC具体的。能准确讲明要达到的最终结果，而不是工作本身

7、。M-MEASURABLE可衡量的。是指你的目标是能够有考评的绩效标准来衡量成果而不是一项工作。A-ACHIEVABLE具挑战性。是指我们设计的目标，实现起来要有一定的困难，并不是轻而易举地达到的，然而也并非不能达到的。需要努力才行。R-RELEVANT现实的。是指在设定目标时按照市场调研结果及各种资源和能力来看是能够达到的。T-TIMEFRAMED时刻限制。是指你的目标日期。它分为固定最后期限及可调整(因具体情形而变)的最后期限。另外目标设置还要考虑：幸免单纯追求数量化；幸免单纯的自上而下，注意指导性与参与性；

8、考虑职员的个人利益；目标的公布方式；目标的评判标准。制订目标有助于优先安排营销活动，以及更好地利用时刻，明智地做生意。只是，它也会产生心理层面上的阻碍。付诸实践之前，你应当评估一下目标是否切实可行和富有挑战性。无法实现的目标使人消极沮丧；没有挑战性的目标却不能刺激你提升效率。例如：常见的销售目标示例销售额今年完成500万人民币市场占有率明年达到25%利润率15%的税前利润