主导型向其他主导型客户销售的策略.&.ppt

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1、PersonalityStyles个性风格EmotionalNon-Emotional不表露情感Ask询问Tell诉说Non-Emotional表露情感Analytical分析型Driver主导型Amiable温和型Expressive表达型Driver主导型Emotionlessimportant不注重情感Tells诉说Competitive富有竞争性Forceful强势的SelfStarter自我推动Restless永不休止Impulsive感情用事Impatient不够耐心Driving主导Inquisitive好奇Assertive武断Demonstrative喜欢示

2、范于人DriverPersonality主导型个性主导型：注重结果环境：喜欢在办公室里陈列证书和奖杯，办公桌宽大，绝不杂乱。桌上摆闹钟。语言：讲话快，声音高。喜欢开门见山，直接告诉别人做什么。真正的自我主义。不考虑别人感受和建议。特征；握手强有力，显示出控制力。不能容忍错误。能承受较大风险，好胜，有目的的聆听者。根据事实做决定。务实，果断，自信。时间观念强行动力强。弱点：目光短浅，追逐名利，莽撞行事，不计后果，盛气凌人，缺乏耐心，对他人缺乏信任。Competitiveenvironment喜欢在竞争性环境中工作Setshighstandards自设高标准Easilybored

3、容易厌烦Resistsbeingteammember不愿担当组员Workswithoutsupervision工作不喜欢受监督Blunt做事生硬Littletimeforformalities不喜欢繁文缛节Asks“bottom-line”questions询问基本的问题DriverCharacteristics主导型行为特征BusinessOwner企业主Manager经理SalesManager销售经理ExecutiveOfficer执行官DriverOccupations主导型职业Whatisit?是什么？Whatwillitcost?花多少钱？Whatdoesitdo

4、?有什么作用呢？Whatwouldhappenif…?如果…发生，那么Isitthebestonthemarket?这是不是市场上最好的？Isitnew?这是新的吗？Howmuchtimewillthistake?这需要花多少时间？Howsooncanyouputthisintoeffect?它多长时间生效？Howmuchwillitproduce?我有多少利益？WhyshouldIbuyfromyou?我为什么从你这买？Expressive表达型Emotionallyinclined情感外露Likestotell喜欢诉说QuestionsfromDrivers主导型喜欢询问

5、的问题说服策略尊重他的权利和威信，让他感到投资是一种挑战。让他广泛了解各种投资品种，安排各种花样，新鲜活泼的活动。制造一些意外惊喜。不要让其有约束感，不要让他感到投资是伤神的事。Persuasive劝说Impetuous冲动Verbal能言善辩Impulsive感情用事Influential有影响力Energetic精力充沛Charismatic有感召力Affable亲切和蔼Restless永不休止Active活跃ExpressivePersonality表达型个性描述表达型；注重对象1:环境和身体语言的特征:办公桌上摆着家人照片,植物以及调皮可爱的东西;握手热情;讲话快,声

6、音大;表达清晰,滔滔不绝;目光接触沉着稳定;思想活跃;着装特别;恼怒时要么无动于衷,要么争强好胜;怕麻烦,不太有耐心;浮躁的聆听者;以解决问题为导向思考问题2:个性特征:有独创性,想像力丰富,充满理想主义;有高度的冒险精神;热情洋溢,充满激情;喜欢使大家开心;乐于助人;思维跳跃,从一件事情跳到另一件事情;情绪波动较大,但经常是乐观的;喜欢参与;有良好的说服技能;会有一时冲动;不喜欢独处Gregarious喜爱社交Makesfriendseasilywithstrangers与陌生人很容易交朋友Relationshipsveryimportant注重关系Wantssocialr

7、ecognition喜欢社会声誉Willingtohelpothers愿意帮助别人Hasextensivenetworkoffriends拥有广大的朋友网Poorplanner不善计划Outgoing外向ExpressiveCharacteristics表达型行为特征InsuranceSales保险业务员Actors,actresses演员Marketing市场营销Advertising广告OccupationsExpressive表达型人常见职业类型Canwemeetanddiscussovertea