2012地推与会销结合模式.ppt

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1、地推与小型会销模式之结合袁志强校区会销四步走定点咨询校区讲座校区销售客户经营大纲一、如何选择咨询点二、如何发报（单）三、会销流程如何选择咨询点大纲内容片区调研定点咨询要素宣传工具咨询点与校区距离片区咨询适用于陌生区域开发，是快速占领地盘的好方法。操作简单，容易上手。前期考察到位，分工明确，执行力到位就容易成功。片区调研１．首先要考察区域的居民质量怎么样？如高档社区本地大型集团居住区。２．调查该区域是否有同类机构或同类方式在此设过点？结果怎么样？３．考察市场容量在每天的早上，中午，下午时间段里评估人流量（学生数量）．为需要多少报纸，几个人员做准备．４．该区域有几个发报点？如停车场超市写字楼书店等

2、包括出口进口．也就是人流比较多的地方也包括人流的方向定点咨询要素定点咨询目的：广泛宣传，过滤客户，筛选出准客户；咨询工具：咨询台，电脑，宣传道具目前主要以报纸，单页，海报为主；宣传时间：5天人员配置：2人宣传数量：2000份会场容纳：30人左右⑴报纸（散投、夹报）A①企业文化，②教育辅导简介，③产品种类与介绍④与教育有关新闻，⑤企业宣传报与社会报纸区别。B现有报纸大量案例，内容真实、生动。C报纸名字、头版一条、二版内容、三版内容、四版内容。⑵单页：时间、地点、备注内容。宣传工具1交通路线：查看校区附近是否有公交车路过，这样可以辐射到远距离客户．步行30分钟内为佳2距离会场：直达公交3

3、0分钟内（前期）咨询点与校区距离如何发报（单）宣传原则：量中求质、质中求量目录发报（单）前的准备工作发报（单）过程中应注意的细节发报（单）方式发报（单）对象的选择发报的重要性我们做好发报工作，必须知道发报的重要性：发报是目前最简单，最直接，最重要的获取资源的方法。能形成最初的资源积累。发报前的准备工作当确定了活动场地后，我们抽时间准备报纸，准备报纸的时候记得保质保量。点一下报纸的数目，脑海里思考一下明天到哪里去发报，准备发多少份？调节心态：我们是教育工作者，并不是单纯的一个发报员。个人着装：发报时，个人着装朴素大方、干净，不宜过于时髦过于夸张过于凌乱。以免给客户留下的第一印象那么糟糕。准时人最

4、重要的是守时守信，发报纸同样如此，我们要准时。只有这样我们才能抓住黄金时间来寻找我们的客户。明确发报地点我们应该安排好每次发报的地点，不同的时间段去不同的发报点。调动好心情发报时不用想什么其他事，我们就想着把手上的每一份报纸发好，发到位。面对微笑，礼貌大方，热情招呼，推出目的。发报时，要认为被拒绝是好事，说不定这一份能发给一个需要它的人。发报方式我们人就像是一个圆的圆心，360°每一度都存在着向我们走来的顾客。我们如何把报纸发到位？发得最有效率？迎面走来型：当对视时点头微笑，热情招呼，递上报纸，说明内容，推出目的。当客户没注视到我们时，我们用清爽甜美的声音热情招呼让他注视到我，递上报纸，说明内

5、容，推出目的。擦身而过型：如果我认为这个顾客质量不错，那么我就倒追上他，并且走到他前面，离他大概五米左右时，自然转身，点头微笑，热情招呼，递上报纸，说明内容，推出目的。姗姗来迟型：这里也就说有些客户走得很慢，老在你后面走，需要你的等待。对于这类顾客，我们不要太急切，要很自然地发给她，发报纸给她后，和她讲话语调放慢。飞奔型：这类顾客通常走得非常快，我们不建议发给这种顾客，但是如果你特别相中的话，那么快速地拦住她的脚步，快速地微笑，热情招呼，递上报纸，说明内容，推出目的。推自行车型：热情地打招呼后，报纸放在他的眼前，说明内容，推出目的。直到他点头后，放入他的车篮子里。成群结伴型：这时侯一下子来了六

6、七个人，我们先把报纸给你认为最会接报纸的客户，一边给一边拦在他们前面，声音洪亮，同时说明内容，推出目的。然后你认为最有可能的客户每人发一份。发报对象发报对象的选择对我们后面的销售起到很重要的作用。1、带学龄孩子的家长2、衣着整洁，年龄35~55左右3、避免太年轻的或者太老的会销流程一、物料领取二、会场布置三、岗位划分四、主持串场会销步骤五、会中场控六、攻单收单七、会后总结一、物料的领取引导牌----会场地点比较难找的需要贴引导牌签到表、接线板、电脑、投影、幕布、音响、扩音器、免费课时申请表、笔等会场布置要求：整齐有序易行走易沟通会场布置座位1、工作人员提前一小时布置会场2、座位数与预计人数相差

7、不要太大3、桌椅摆放整齐，特别是注意桌椅要干净不可以有灰尘4、幕布高度要适中，提前把话筒音量调好5、放投影仪的工作人员不要挡住客户的视线主持投影迎宾：1-2人穿着整齐干净，最好是正装；热情大方，面带微笑签到：1-2人负责签到、记号、核名等，通过客户的穿着和签名，可以判断出客户的质量电脑：1人负责测试、播放等，熟悉播放的整个流程主持：1人负责会场主持、点评等场控：1人负责会场内场控（阻止干扰）岗位划