张建伟《解决方案式销售》课纲(通用版).doc

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1、--IBM、微软、花旗等“财富500强”推荐销售理念--风靡全球被十万销售人员验证的销售技能认证项目——能够为客户提供“量身定做”的解决方案，是企业实现差异化营销的重要手段张建伟·2012年制作背景综述Background从市场营销的角度来看，中国各家企业面临的最大挑战是："产品的高度同质化。任何一种差异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。"与此同时，今天的客户需求日趋复杂和精细，当他们面对各家企业所提供的类似产品时，他们更看重的是，你能否提供定制化的方案和专业建议。换句话说，能否为客户提供“

2、量身定做”的解决方案，是企业实现差异化营销，为客户创造价值的重要手段。但是，大多数企业的营销人员在为客户提供解决方案的过程中，由于缺乏专业的技能和系统的方法，无法发现和满足客户个性化的需求，从而制约了企业营销能力地进一步提升。在一项针对超过100家企业，近2000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现这样几个严重的问题制约了销售人员为客户提供解决方案的能力：n68%的销售人员不能描述客户需要解决的问题是什么；n73%的销售人员不能描述客户的问题所产生的原因是什么；n85%的销售人员不能描述客户的问

3、题对其工作的影响有多大；（详细调查数据，见下图）是否能清晰地描述所能解决的客户问题不能描述A不具体地描述B有些具体地描述C非常具体地描述D是否能清晰地描述导致客户问题的原因不能描述A不具体地描述B有些具体地描述C非常具体地描述D是否能清晰地描述存在的问题对客户的经营和收入的影响不能描述A不具体地描述B有些具体地描述C非常具体地描述D也就是说，绝大多数销售人员没有真正地做到以客户为中心，以客户的问题和需求为出发点，依旧坚持以产品为中心的销售方式。因此，如何在销售人员中树立以客户为中心的销售理念，如

4、何建立为客户提供解决方案的销售思维，如何让销售人员真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为我们各企业营销管理者所关注的焦点与难点问题。《解决方案式销售》™正是针对目前中国企业营销的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。课程目标Objectivesv帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案？v帮助学员树立销售目标：与客户实现双赢v帮助学员遵循销售原则：为客户创造价值v帮助学员掌握销售方法：《解决方案式销售》行为模型l确认——确认信息的准确性和

5、客户认知l探询——了解客户的需求与想法l提议——提供适当的信息以满足客户的期望l收获——获得客户的行动承诺以推动销售进程培训特点TrainingWays2、案例训练工作坊：课程通过模拟实际工作场景，针对受训企业与所处行业特性精心编撰多个案例，并通过个人练习、情景案例、互动演练、角色扮演的方式进行强化训练，帮助学员即学即用，以保证最佳的学习效果！1、采取国际通行的情景视频教学方式：课程围绕一系列定制拍摄的，以实际销售工作为背景的视频案例展开，通过正、负面视频案例对比的方式，让学员通过“观摩”他人错

6、误与正确的销售行为，帮助学员从“知”到“悟”，最终实现“用”的教学目标。3、“销售技能精细分解”：在情景视频的基础之上，课程对销售技能进行逐步分解，细化到如何说、如何听、如何问等细微但却至关重要的销售行为上，辅之以“慢放”、“暂停”“回看”等手段，最终帮助学员熟练掌握正确的销售行为。4、可证明的培训效果：GE、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗通讯运营商、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业指定销售理念！风靡全球的销售培训课程，历经十年，超过十万销售人员证明行之有

7、效！培训收益Benefitsv如何去获得更多客户真实的、隐含的需求v如何针对不同的客户，采取不同的销售方式v如何与客户建立长期的合作伙伴关系v如何把价格因素的重要性降到最低培训对象Traineesv销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者v大客户经理、行业客户经理等资深销售人员v销售经理、客户经理、销售代表等销售人员v渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员培训时间Timev标准版：2天12小时中文课程v精华版：1天6小时中文课程实践解决方案销售的客户遍布全球各行各业：能源业v埃克

8、森美孚v阿莫科制药业v礼来v辉瑞v拜耳制造业v波音公司v博世v通用电气v大湖化学信息科技业vIntel公司vIBM公司v朗讯科技v3COMvORACLEv微软银行与金融服务业v美国银行v花旗银行v渣打银行v大通曼哈顿银行vAIGv安联保险电信业v沃达丰vAT&Tv南贝尔v康卡斯特v加拿大贝尔v澳洲电信课程大纲Outline教学目标与难点教学内容教学案例、练习与工具认知篇：全面认识解决方案式销售v为什么客户需要定制化的解决方案？v为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？内容1：什么是解决方案式