电子商务展示的力量.doc

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1、电子商务展示的力量一、电子商务网站的正确认知世界上最有力量的两个问题是“你是谁”和“你到底想要什么结果”。有一个词叫“终局判断”，意思是最终结局的判断。很多从事电子商务的老板都没有看清楚电子商务的最终结局。电子商务的最终结局一定是不变的，但是人们对最终结局的认识是不断发生改变的，企业老板要找到通往结局的道路，这就是终局的判断。电子商务在未来三五年后的终局至少有两个特征：一是企业都是经营人的企业，产品与渠道只是媒介；二是事物一定会发生变化，但无论是电商企业还是企业电商，最终都是一个互联网的企业。第一个特征回答的是“你是谁

2、”，第二个特征回答的是“什么结果”。1.互联网是什么图1互联网互联网是一个大的生态环境，如图1所示，电子商务与网络媒体、网络视频等同属于互联网这个生态环境。电子商务的本质离不开“商务”二字，“商务”就是“利”，做电子商务就是整合营销型网站、产品等资源作为手段和素材，获取利益。如今的互联网团队，只要十几个人就能产生十亿美元的市值。2.互联网营销与传统营销的关系营销型网站和传统营销的联系与区别主要有以下几个方面：无论是电子商务还是传统营销，都是以人性为基础。互联网利用的最好的就是人们的“懒”，例如如今有一个词语叫做“用户体

3、验”，用户体验满足的就是人们懒惰的心理；互联网利用的人类第二个本性是“贪”，尤其是各种团购、促销、打折等营销活动，就是在利用人们的“贪”。互联网使销售进入“碎片化”时代。人们在上下班时间或者其他零碎时间可以随时随地连接互联网，这样，从事电子商务的企业在任何时间都有销售机会。互联网销售不一定会替代传统销售，但是对于中小企业而言，互联网销售是一片蓝海。先有客户后有价值是互联网销售区别于传统销售的一个最根本规律。3.对网站收入的看法新浪网的市值最高时可达80亿，其中有三分之一的市值是新浪微博贡献的，但是最开始的新浪微博页面上

4、没有广告，完全没有营收，那它是如何创造如此巨大的市值的呢？原因就是新浪微博聚拢了将近三个亿的用户，在互联网上用户是第一位的，只要有用户就有一切。4.网站如何引导客户行为“接住”大部分用户营销型网站的本质是以用户为核心。如何寻找用户是企业关心的推广问题，在做推广之前，企业要先解决“展示力”的问题，就是要有自己的平台和网站，只有当企业能“接住”大部分用户时，才能考虑推广问题。图2王府井大街如图2所示，繁华的王府井大街上有很多店铺，每家店铺的生意都不一样，即使是麦当劳、肯德基这种目标客户群相似的店铺，生意也是不一样的，因为其

5、店面布局、环境、陈列以及销售人员的服务态度不同。同样，在电子商务中，人们进入网站也会发现，两个产品的位置相同，成交的差异性却很大。如图3所示，在淘宝网上搜索“羽毛球拍”可以看到很多产品，这些产品的销量不同，既有成交2570笔的，也有成交27笔的。图3淘宝搜索如何打造一个营销型的网站？有人认为，流量越大，成交量就越大，这个想法是错误的。对于一个网站而言，想把收入做起来就要遵循一个想法：推广时要关心能接住的流量，也就是转化率的问题。正如要想多接水，首先要把有洞的篮子换成完好的铁桶，然后才能开大水龙头，否则流量越大，所交的水

6、费越多。同理，网络营销正确的逻辑是先提高网站转化率再做推广，这样的流量才是有效的流量，如果没有留住客户，最终也只是竹篮打水一场空。向竞争对手学习企业可以向竞争对手学习，也可以向其他行业的企业网站学习，竞争对手有什么，企业也要有什么。但这不意味着主推视频的网站要向哎呀呀学习，这样的思路是不科学的，企业应该在互联网生态圈中找关注点相同的对手。例如，某网站的用户体验非常重要，就要去找同样注重用户体验的竞争对手。引导客户产生成交行为企业要重点考虑营销型网站的功能和作用。营销型网站一个最主要的作用就是引导客户的行为，先让客户产生

7、体验行为，然后产生成交行为。让客户付款营销型网站的目的是让客户付款。营销型网站不是用来看的，而是用来赚的，浏览企业营销网站的客户大致分为三类：个人客户、企业客户、代理商。他们的购买行为可以分为三类：一是在线上直接购买；二是在线下留下购买的线索，需要询盘；三是去实体店购买。如今电子商务已经和实体店相结合，俗称O2O，也就是线下提供服务、线上交易，团购就是最典型的例子。【案例】向素菜馆学卖东西北京三元桥凤凰城有一家素菜馆，每张桌子上都放着宣传单，单子上写着各种肉类可能给人类带来的健康隐患，宣传单上还写着“向肉食说NO”，并

8、且介绍了很多茹素的名人，以此引导客户吃素食。在客户点菜的单子上，素菜馆重点介绍了餐厅厨师曾获得过的很有分量的大奖，餐厅的就餐环境十分良好，让客户觉得虽然价格有点贵，但依然很值得。此外，这家素菜馆每天都有特价菜，让客户觉得占到了便宜。这家餐厅首先发现并激发了客户的需求，与此同时，也屏蔽客户的一些需求，然后征服了客户。这就是素菜馆促成