金牌经销商管理技能训练.docx

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1、金牌经销商管理技能训练&培训讲师：何老师&课程背景：经销商越来越难管，经销商越来越不听话？面对市场经销商管理常见的以下问题：合作初期，经销商的信心难以建立经销商不愿配合厂家活动经销商没完没了的向厂家要费用经销商对新产品存在抵触经销商总是抱怨厂家做的不够经销商对厂家业务人员不够信任厂家业务员强调的重点，经销商不以为然经销商从附带的角度推销产品，合作关系较为松散经销商固守经营，对渠道新拓展不热衷经销商老板总抱怨没钱。。。。。。经销商究竟管理什么？怎么管理？如何管理？由于厂商双方不同的背景和思维模式，导致厂商之间的理解不对称。因而导致市场常常出现以上经销商管理的常见问题。那么，面对当前市场越来越严重

2、的：“产品同质化，投入同质化，品牌同质化”现象，新形势下的经销商管理能否全新，能否实用？“金牌经销商技能训练”课程的设计团队，持续服务跟踪众多行业经销商的综合技能提升训练，综合了多年的食品经销商营运管理经验，提炼出课程精髓，课程共分：经销商管理人员素质篇及管理篇上下2篇，共4个模块，多角度，多方位立体综合提升业务人员金牌，管理经销商的技能。本课程经过数家企业的内外训实践，近千人的提升感受，是一套难得的理论和实践相结合，具有很强可操作性的金牌课程！“金牌经销商技能训练”系培训师为众多行业经销商的综合技能提升训练，综合了多年的经销商管理经验，近年来为““壳牌中国、好丽友食品、金日洋参保健品、福建老

3、知青山茶油、乐购、易初莲花、百安居、罗马瑞达墙纸、罗莱家纺、公司、久盛地板、阿里巴巴、中国国旅”等企业的经销商培训，近千人的提升感受，是一套难得的理论和实践相结合，具有很强可操作性的金牌课程！&课程目的：本课程着重从经销商管理实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示经销商管理日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的经销商管理、使学员完成一次对经销商经营管理知识系统化的自我提升。&培训对象：总经理、营销副总、营销总监、渠道区域经理、办事处主任、市场与推广经理以及有潜质的销售人员&培训时间：2天&课程大纲：上篇：基础篇第一模

4、块：经销商管理的二大能力第一讲：高效沟通能力训练一、高效沟通的四大要素1：听三层/三层听说——主导技能训练问：三从四压五问动：高效沟通中同理心的建立2、沟通魔鬼定律二、与经销商高效沟通3术问问题的4原则三从四压五问技巧四层漏斗式提问套路设计三、经销商沟通的二大关键问题1、两大根本性利益2、如何与不同性格类型经销商交往四、如何成为经销商的“好朋友”的四大策略策略一塑造职业销售人员形象与内涵、气质策略二保持低姿态，让客户比你强策略三要爱“屋”及“乌”,更要爱“乌”得“屋”策略四迎合客户爱好和个性特点第二讲：双赢谈判能力训练一、谈判形势分析准备（谈判前的未雨绸缪）STOW分析/替代方案/信息收集说服

5、与议题包装的艺术/扩大双方立场重迭区的方法课堂讨论：谈判的气场控制二：谈判沟通中的“听、说、问”谈判对手形体语言解读倾听/提问/说的技巧三：谈判过程谈判中的“望、闻、问、切”1、如何做好与经销商谈判前的准备如何创造难以拒绝的诱惑，怎么提侦探性的问题，获得竞品信息怎么激发对方的情绪，创造心理共鸣2、谈判时如何用好手中的让步资源“制约”技能训练推测法/双选择法/处境表现法让步的幅度、次数及速度小题大作？还是大题大作？如何利用“高潮点”进行“搭配”？3、实战谈判拉锯技巧报价技巧：让客户感觉到你的价格已经触底情景案例讨论：一位谈判高手的9式谈判连环计下篇：管理篇第二模块：经销商的评估与选择第一讲经销商

6、的选择策略一、选择经销商的六大条件1、实力（基础条件）营业规模/财务实力/物流配送能力2、营销思路：（关键条件）3、市场能力：（以往业绩）关键条件4、管理能力：关键条件5、口碑6、合作意愿：先决条件问题讨论：经销商选择四忌二、选择经销商的一般原则及选择流程原则：区域原则/融合原则/主导原则：流程：知己知彼知环境知己：自已的产品品项结构在当地的销售分析知彼：竟品在当地的市场表现，投入的人力、物力？最畅销的品种？其优劣势？知环境：当地的市场容量？二批？第二讲向经销商展现优势策略一、产品管理策略---做多不如做好从市场角度完善产品利润产品/明星产品/竞争产品/产品平台二、既得利益的深化销售收入/销售

7、成本/销售管理/市场支持三、远景利益的扩大规模扩大/市场扩容/管理创新/人员培训四、展现要领注重行业比较与影响注重成功样板的介绍注重老客户的应用口碑第三模块：经销商管理的策略和方法第一讲：经销商管理的策略和方法一、如何有效并针对性评估经销商（一）、评估经销商的定性、定量分析4:4:2业绩指标/基础指标/管理指标1.业绩指标--进货、回款、库存等2.基础指标--二级网点数量(存量/增量/流失量)--