销售经理营销策略技巧.doc

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1、销售经理营销策略技巧技巧一：营销策划的内容1．营销策划与项目策划的区别⑴营销策划营销策划是指只对楼盘的营销方面进行系统的策划，这种策划实际上是对营销资源的一种有效整合，包括市场调研、营销概念和主题设定、营销周期规划、营销策略形成、市场推广、销售执行策略等方面。当然，营销策划也会涉及项目方面，但营销策划仅仅是从营销的角度对项目提出一些建议，而并不改变项目本身。⑵项目策划项目策划是对所开发的项目做全方位的构思与部署，包括立项（项目的开发方向、投资规模、项目定位等）、项目选址、项目可行性分析、项目利润率、项目规划（建筑风格、户型结构、小区布局、环境设计）、项目营销规划、销售部

2、署、项目管理等方面。营销策划与项目策划的区别：项目策划是对整个项目的全盘性把握，项目策划包含了营销策划，但项目策划中只是一个方向性的策划，不够细致，也不具备可操作性，而营销策划等于是对项目策划的补充和细化，是营销的专业化操作，具有可实施性，策划的惟一一目的就是实现项目的销售利润。2．营销策划的内容及步骤⑴项目研究营销策划的第一步就是对进行研究，站在市场营销的角度来审视、分析、研究项目，通过对项目的研究熟悉了解项目的基本概况和特征，并找出项目的营销优势和劣势。必须注意的昌，一定要以营销为前提和中心，一切服从于营销。同时，项目研究是为市场调查服务的，它为市场调查指明方向和道

3、路。⑵市场调研市场调研包括市场调查和市场研究两部分。仅仅研究了项目是不够的，项目究竟可不可行，不是某个人说了算，而是由市场来检验的。研究项目的目的之一，是将项目放到市场中去，与市场进行对照，这样更容易发现项目的营优劣势。市场调研包括：市场格局调研，竞争对手项目情况调研、竞争对手营销策划调研、消费群体调研等。⑶项目营销优劣势分析通过对项目本身及市场的调研，根据掌握的一手和间接资料，从市场角度来分析项目，找出项目的营销优势与劣势。⑷项目再定位开发商在立项开发时，就基本上对项目进行了初步的定位，但当时仅是从宏观上进行考虑，对营销的把握不够细致具体，加上从立项开发到营销开始大都

4、要经过一个较长的时间段，市场有可能发生了许多变化，所以在实施营销策划时要对项目予以再定位。项目定位，就是为项目在市场上找到一个好的位置，令项目闪现出光彩。项目定位要与消费对象定位同时进行，因为市场是由消费者组成的，离开消费者的定位是没有意义的。⑸营销构想项目的二次定位确定了，接下来就要对项目的整体营销理出一个清晰的思路，这个思路就是营销的中心思想，不需要全面，细化，只需将大体构想写出来就行。包括营销概念设定，优势提炼，劣势转化等内容。⑹营销策略将项目与市场结合起来，然后再形成一套系统的策略。营销策略包括：楼盘包装，品牌包装，价格定位，营销诉求，市场推广（广告主题设定，媒

5、体选择，广告形式选择，广告排期）等内容。按常规情况，人市时机选择也属于营销策略范畴。对于地产项目来说，人市的时机选择非常关键，且选择的余地不像其它工业产品那么宽广，相对较窄，时机选择如果失当，就可能导致整个营销的失败。楼盘人市有以下几种最佳时机可供选择；①有市场空白时；②有市场需求而市场出现供给断裂时；③有事件发生时；④有重要节日来临时；⑤旺季来临时；⑥市场竞争强度较弱时；⑦总需求增大时。⑺项目规划设计建议从营销角度对项目的规划、设计提出要求和建议，包括功能设置、小区布局、环境规划、景观规划、楼盘外观、户型结构及分配、工途径进展排期等。⑻销售部署对具体的售楼工作进行详细

6、的部署，包括销售培训、销售资料制作、销售进度编排等内容。3．营销策划原则⑴资源整合原则对项目本身、开发商（开发商实力、社会关系、人才及其他方面的资源）和营销策划公司、广告公司、媒体等各方面的资源进行有效的整合。通过发挥多方面的优势资源来提升竞争力。衡量一个策划人的水平，很大程度上就看这个策划人的资源整合能力强不强。⑵创新原则营销原则一定要创新晃创新就没有特色，没有特色就没有生命力。如果营销策划缺乏创新，那就不叫策划，而应该叫营销操作。营销策划创新主要是对营销策略的创新和营销理念的创新，如果在这两方面有所创新，营销策划的价值就体现出来了。⑶兴奋原则营销策划方案了像一个人一

7、要，必须要有兴奋点，如果一个营销策划方案让人读过之后找不出一点激动人心的东西，那这个营销策划方案就可能遭到否决。⑷系统原则整个营销策划是一个有机的整体，要形成一个良好的系统，这是检测营销策划人的专业知识和理论水平的重要因素。无论是策划的操作过程还是方案的撰写，都必须做到系统、科学、条理清晰。⑸可实施原则无论是理念创新、策略设定还是其它方面，都必须以可实施性为前提。如果一个理念再好，却无法实施，也毫无价值。可实施性原则是检测策划是否可行的最基本条件。4．检测营销策划好坏的标准⑴经济效益与社会效益并重对于开发商来主，经济效益昌第一位的，因为企