汤姆 霍普金斯.doc

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1、汤姆·霍普金斯汤姆·霍普金斯，当今世界第一名推销训练大师，全球推销员的典范，被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过其训练的学生在全球超过500万人。姆·霍普金斯（Tom·Hopkins）,大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生。不过，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。[1]但在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒，于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班。没想到，这五天的培训成为他生命的转折点！汤姆·霍普金斯和黄景发在之后的岁月中，他潜心学习钻研心

2、理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功。他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。汤姆·霍普金斯是国际培训集团的董事长，他每年出席全球上百场演讲会，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享自己毕生的成功经验，被公认为“销售冠军的缔造者”。如今全世界90%的销售培训课程，都来源于他的销售培训系统！他出版的众多经典销售培训书籍，被翻译成30多

3、种语言，让全球超过5000万人受益！　在销售培训方面，被公认为说服大师和销售冠军的缔造者，曾与世界著名领袖包括美国前总统布什，英国前首相撒切尔夫人等同台演讲。经典名言成功者决不放弃，放弃者绝不成功————世界第一房地产销售冠军汤姆霍普金斯下面这个经典范例就是汤姆·霍普金斯的话术重组案例之一。曾经有一位记者采访汤姆·霍普金斯：“汤姆·霍普金斯先生，请问您是不是只会卖房子，不会卖别的东西呢？”汤姆：“我可以在任何地方把任何东西卖给任何人。”记者：“您是不是在吹牛啊，爱斯基摩人生活在北极，您可以把冰卖给

4、爱斯基摩人吗？”汤姆：“当然可以。”汤姆·霍普金斯现场给他做示范，这段话术也是世界上最经典的话术。汤姆：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多好处。”爱斯基摩人：“这可太有趣了。我听到很多关于你们公司好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不用花钱的，我们甚至住在这东西里面。”汤姆：“是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能否解释一下为什么

5、您目前使用的冰是不花钱吗？”爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。”汤姆：“您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，不是吗？”爱斯基摩人：“噢，是的。这种冰太多太多了。”汤姆：“是的，先生。现在冰上有我们，有您和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极极熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”汤姆：“也许，这就是为什么您所使用的冰是如此……，能否说是经济合算，物超所值吗？”爱斯基摩人：“对不起，我突然

6、感觉不大舒服。”汤姆：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护、无人看管的冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何进行消毒的呢？”爱斯基摩人：“煮沸吧；我想。”汤姆：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”爱斯基摩人：“水。”汤姆：“这样您是在浪费时间。说到时间，假如您愿意现在在这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生、美味可口的北极冰块的饮料了。噢，对了，我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的

7、好处呢？”汤姆·霍普金斯之所以可以把冰卖给爱斯基摩人，是因为他把世界上所有最顶尖的销售技巧重新组合在一起。让我们来分析他在销售话术中所运用的技巧。第一句，汤姆：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多好处。”他说的是：“给您和您的家人带来的许多好处。”这句话的潜台词是：责任。意思是我不向你推销产品，而是为你带来好处，解决问题。第二句，汤姆：“是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看得出来您就是一个注重生

8、活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰是不花钱的吗？”这句话里，两次运用了预先框视法则，一个是您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，一个是看得出来您就是一个注重生活质量的人。意思是你不使用我们公司的产品，你就不是一个注重生活品质的人。第三句，汤姆：“您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，不是吗？”销售是说的还是用问的？推销是问的。问问题可以正确地引导顾客的思维和注意力。这里用了问问题的策略。第四句，汤姆：“是的，