啤酒销售人员培训.doc

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1、啤酒销售人员培训谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进

2、行三天的培训。——绿城集团告别理论讲教、培训目标Ø充分认识当前啤酒营销现状与前景Ø掌握啤酒市场开发与维护的策略与方法Ø掌握啤酒客户关系管理策略Ø提升营销人员销售管理能力Ø全面提升营销团队实战能力与市场绩效培训对象Ø营销人员培训时间一天半，不少于9课时课程特色老师为从事啤酒营销十年以上的实战型营销专家，曾任中国第四大啤酒集团金星啤酒营销副总监，中国第一本啤酒营销专著《现代啤酒营销与管理》作者，该书畅销全国啤酒行业，现已经发行第二版，闫老师朝日啤酒、金威啤酒、哈尔滨啤酒集团、大连大雪啤酒、月山啤酒、汉斯啤酒、汴京啤酒等数十家啤酒企

3、业进行培训服务，这是一次内行与内行的沟通；老师为激情演讲式体验型培训师，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫老师通过国内著名啤酒企业大量案例分析，并课堂进行实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。课程大纲第一章啤酒基本知识与发展趋势的简要分析一、啤酒的基本知识1、什么是啤酒2、啤酒的起源3、啤酒的原料4、啤酒的工艺1、啤酒的种类6、如何判别啤酒的品质二、中国啤酒市场现状1.竞争程度激烈化2.竞争层次多元化3.竞争秩序无序化4.竞争心态非理化化二、中国啤酒发展趋势分

4、析1.逐步走向品牌营销导向时代2.区域品牌与全国品牌并存3.超越终端竞争的营销创新时代4.步入顾客导向型的营销时代5.中国啤酒营销国际一体化第二章营销人员的商务礼仪规范一、商务礼仪概念1.礼貌:2.礼仪二、礼仪的基本要求1.尊重为本2.热情大方3.善于表达4.形式规范5.印象深刻三、职场着装规范1、男营销人员着装技巧2、女营销人员着装技巧四、商务活动中的仪态规范1.眼神2.微笑3.站姿4.坐姿1.手势情景模拟：与客户沟通中的体态五、商务活动中的沟通礼仪1、电话礼仪情景模拟：如何给客户打电话2、介绍礼仪Ø自我介绍Ø介绍别人Ø介绍

5、顺序3、称呼四原则Ø称呼行政职务Ø称呼技术职称Ø性别称呼4、握手礼仪5、名片礼仪情景模拟：如何交换名片第三章营销人员实战营销技能一、优秀营销人员的职责和角色1、销售员2、宣传员3、信息员4、服务员5、管理员6、策划员二、市场开发流程设计1.市场调研2.市场细分3.目标市场4.市场定位5.目标经销商6.经销商拜访1.经销商沟通2.经销商谈判3.交易实施4.服务维护三、目标客户的选择1、目标客户选择的思路2、选择质量型客户的十看法则3、营销人员选择客户常见误区分析四、客户的沟通与谈判1、客户沟通前的准备工作Ø观念上的准备Ø访前资料

6、和工具准备Ø讨论：拜访客户我们应带哪些资料和工具？2、接近客户的6大方法Ø介绍接近法Ø赞美接近法Ø提问接近法Ø利益接近法Ø样品接近法Ø方案接近法3、客户心理分析与应对策略Ø逆反心理Ø自负心理Ø表现心理Ø好奇心理4、客户性格类型分析与沟通技巧Ø权威型Ø分析型Ø合群型Ø表现型讨论：如何在客户沟通中迅速赢得客户信任5、有效的客户需求挖掘技巧Ø客户需求冰山模型分析Ø深度挖掘客户需求的SPIN模式Ø最具杀伤力的产品介绍FABE模式情景模拟：向新客户介绍公司及产品，最大限度地激发客户合作的强烈愿望和兴趣（10分钟）6、在客户谈判中常见异议

7、回答技巧Ø直接否定法Ø迂回否定法Ø转化处理法Ø优点补偿法Ø反问法Ø回避法情景模拟：化解客户价格异议7、成交艺术Ø成交话术及话术设计Ø成交的时机及购买讯号第四章卓越的客户关系管理策略一、对客户关系管理的正确理解1.什么是客户关系管理2.客情关系的本质是什么二、啤酒行业客户关系的现状案例分析：惠泉啤酒的江西之痛三、客户关系管理目的分析四、开展服务营销提升客户关系1、服务营销的威力2、服务营销的三大理念ü客户满意ü关系营销ü超值服务3、为客户提供周到的营销服务Ø体力服务向智力服务的转型Ø市场信息共享（行业、企业、竞争对手）Ø市场开发

8、（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）Ø经营管理（内部管理、市场管理）Ø市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）Ø售后服务（产品配送、问题处理）Ø能力提升（组织变革、学习培训）4、加强客情关系，密切双方感情。Ø加强回访（业务员、中高层管理者）Ø及时处理市场问题Ø政策兑现及时到