餐饮销售技巧培训.doc

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1、餐饮销售技巧培训培训目的：通过学习，将在工作中正确运用销售技巧服务员分为：主动式销售员，被动式销售员销售的步骤：一）拉近距离二）预见需求三）提出建议四）提供选择五）服务说不的客人六）菜品描述七）购买信号八）检查客人的满意度第一步拉近距离重要性：1）营造轻松和愉快的就餐氛围2）更容易向客人证明他的选择是正确的3）使客人对你的服务有了初步的了解4）有利于推销产品5）增强自信心，有利于事业的发展6）赢得良好的口碑7）更多的回头客8）节约招揽新客人的成本何时与客人拉近距离：1）一进门2）用餐中3）结账时4）任何时候应该做些什么呢？1）微笑2）目光接触3）交谈4）握手（如果有必要）面谈时

2、的原则1）面带微笑2）主动向前3）随时称呼客人的姓氏4）与客人保持目光接触5）关注客人的反应6）适当的形体语言7）提供准确的咨询8）保持中立的立场9）使用礼貌用语第二步预见需求不同类型客人的不同需求1）家庭聚会2）庆祝活动3）休闲用餐等第三步提出建议有效的语言1）你要尝尝……2）我可以向你推荐……3）或许……更适合你的口味4）你可能会喜欢5）注意语言语调，身体语言。无效的语言1）你一定要尝尝（强买强卖）2）我也许能向你推荐（没有自信）3）我可以提供给你（好像免费的）4）请试试……（祈求）最恰当的时机1）开胃菜（点完饮料后或主菜前）2）甜点（主菜之后，清理完餐桌后）第四步提供选择

3、客人拒绝的原因1）嫌贵2）赶时间3）希望吃些特别的4）不是很饿5）以前吃过不是很喜欢6）正在节食第五步服务提出异议的客人三种常见的异议方式：1）你为什么强烈推荐……（厨师推荐或本周特选或特价）2）只有……是最好的吗？（其它也不错；比较有特色）3）你自己尝过吗？（尝过味道好；没有，但是很多客人点过）第六步食品的描述应具备的素质：1）菜品知识2）使用有吸引力的语言客人在一决定点之前最想了解的内容1）种类2）起源/与什么相似3）成份/味道4）做法5）外观成样6）配什么一起服务7）时间第七步购买信号的重要性信号分为：1）语言——听起来不错，以前吃过，味道不错2）行为——身体语言各部位不

4、耐烦的行为表现1）按笔2）叹气3）斜眼4）不耐烦克服犹豫的办法1）继续促销，而不是再次对菜品进行描述——对客人的反馈意见。确认订单：1）我可以给你来一份吗？2）你要几成熟呢？3）我马上帮你上一份？4）你喜欢哪一款呢？第八步检查客人的满意度1）为什么要这么快？——创造机会再卖食品给客人2）可以使用的语言——你感觉……怎样？3）避免说——有问题吗？我的服务你满意吗？这道菜好不好？