销售分析管理流程.doc

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1、销售分析管理流程风险及内控评估分析目录1.1销售分析管理目标1.2销售分析管理流程图1.3销售分析管理流程所涉及的相关风险1.4适用销售分析管理的一般内控活动1.5销售分析管理流程风险与内控活动矩阵1.6公司现有的相关规章制度1.7风险汇总结果1.8销售分析管理流程风险控制评分1.1销售分析管理目标1.1.1业务目标根据销售分析结果，及时调整销售数量和产品结构，确保年度利润目标的完成，最终实现公司整体盈利。1.1.2财务目标准确的、及时的对实际销售结果进行分析，减少预算与实际差异。1.1.3合规目标销售分析管理符合公司内部的相关政策规章。1.2销售分析管理流程图1.2.1销售分析管理流程

2、概览产品销售分析主要由产品部市场部、产品部财务部根据“吉大工易系统”数据进行，根据年度产品销售计划，产品部市场部每月进行实际与预期销售数据的比较并作为产品经理的考核指标，根据产品经理例会讨论结果及市场信息，安排后续工作（如营销活动，联合促销，渠道主推等）。产品部财务部针对不同工贸进行毛利率及利润率的分析比较。在销售分析管理流程中主要的部门及其重要职责如下：序号部门职能部门主要职责1洗衣机本部产品部市场部负责按照产品类型进行实际销售与预期销售额的分析负责按照分析结果对产品经理进行考核负责针对分析结果调整下月销售预算，安排后续工作2洗衣机本部产品部财务部负责对工贸销售额及毛利率进行分析销售分

3、析管理流程图1.3销售分析管理流程所涉及的相关风险风险类别所涉及的风险营运风险1.3.4缺乏对销售分析结果的有效使用与跟进监督战略风险1.3.1缺乏明确、统一的流程目标、岗位职责及流程说明，可能影响流程运作的整体效率，或造成与公司整体经营目标的不一致财务风险1.3.2缺乏对销售数据的定期分析，不利于后续销售计划的制定，进而影响公司资源分配决策的有效性合规风险1.3.3缺乏合理的销售分析手段，不能满足公司管理层决策需要1.4适用销售分析管理流程的一般内控活动1.4.1为销售分析管理流程制定明确的目标（例如，业务目标、财务目标及合规目标等），并定期进行审阅和更新1.4.2针对销售分析管理，制

4、定明确、统一的岗位职责及操作说明或其他指导性文件，并定期进行审阅和更新，以确保与流程目标的一致性1.4.3针对销售分析管理，制定适当的职责分离机制和系统权限分配，并定期进行审阅和更新1.4.4财务部门定期对销售数据进行预算与实际的比较分析，并经过复核及管理层审阅1.4.5财务部门定期对历史销售数据(例如，与去年同期数据的比较，或近三个月的销售数据）进行趋势分析，并经过复核及管理层审阅1.4.6定期按销售渠道（客户类型）、产品组别、重点型号等对销售数据进行分析，并经过复核及管理层审阅1.4.7公司根据销售分析的结果，对有关部门/岗位进行业绩考核，例如考核销售团队业绩表现、广告部推广活动的有

5、效性，以及通过实际销售数据考核产品立项时的预测是否准确1.4.8有关部门定期召开例会，根据销售分析的结果进行讨论，并对后续工作安排（例如，市场需求预测、销售重点方向的确定、物料采购、排产、市场推广活动、售后培训、产品研发方向等）做出相应的调整与改进1.5销售分析管理流程风险与内控活动矩阵（备注：编号以D开头的控制为公司应当设置但是没有设置的控制点）序号风险因素风险级别一般内部控制活动控制性质控制负责人频率公司現有相关控制审计程序控制活动是否存在存在的控制活动是否有效发现的问题1.3.1缺乏明确、统一的流程目标、岗位职责及流程说明，可能影响流程运作的整体效率，或造成与公司整体经营目标的不一

6、致高1.4.1为销售分析管理流程制定明确的目标（例如，业务目标、财务目标及合规目标等），并定期进行审阅和更新非财务性产品部市场部业务部长每年C1产品部市场部制作产品年度销售计划经业务部长签字认可AP1是有效不适用1.4.2针对销售分析管理，制定明确、统一的岗位职责及操作说明或其他指导性文件，并定期进行审阅和更新，以确保与流程目标的一致性非财务性产品部市场部产品部财务部每年D1产品部市场部及产品部财务部根据部门实际情况制作部门相关的对销售分析管理流程的岗位职责和指导性分析文件，经管理层定期审阅和更新不适用否不适用详情参见内部审计报告发现问题1.对各类销售数据所做的分析不够全面1.4.3针对

7、销售分析管理，制定适当的职责分离机制和系统权限分配，并定期进行审阅和更新非财务性系统控制不定期C2产品部市场部BP1是有效不适用业务部长及企划部长定期使用吉大工易系统数据进行销售分析，吉大工易系统只提供对销售数据的查询功能1.3.2缺乏对销售数据的定期分析，不利于后续销售计划的制定，进而影响公司资源分配决策的有效性高1.4.4产品部财务部门定期对销售数据进行预算与实际的比较分析，并经过复核及管理层审阅财务性产品部财务部SBU报表经理