配电开关控制设备制造CRM方案介绍.doc

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1、配电开关控制设备制造业CRM产品使用方案配电开关控制设备制造行业的销售方式主要是以项目投标、盘厂合作的形式展开的，销售过程比较复杂，在一个项目的跟进过程中，往往需要销售、商务、市场支持、设计院推广等众多业节环节配合，衔接好每一个环节的工作，公司能够有效的对在外业务员进行报价和商务的支撑，对项目的成功起到很重要的作用。另外，由于组织架构和区域市场划分，区域与区域之间，销售与销售之间、经销商与经销商之间和销售与经销商之间，都有可能因为某些项目的归属权问题造成摩擦，为了解决这个问题，依靠信息化的手段进行项目审核和分配，为协调各方利

2、益，提供一个公正和透明的信息平台，做到项目审批走流程、审批过程有档案。此外，通过对公司整体项目的统计和分析，能够为管理者提供决策依据，从而更准确的制定公司战略计划。系统特性信息全面的项目报备系统将项目信息划分成四大部分，分别是：业主情况、项目情况、报备产品和设计院情况，从而对一个项目进行全方位的信息收集，为内部项目审批提供完整的市场信息依据。规范的项目审批流程系统可根据公司的组织架构，项目审批制度，快速提供业务流程定制开发服务，例如：可根据项目所在区域、行业、对报备人身份辨识（例如：业务员或经销商）制定了相应的审批流程。例如

3、：对公司业务员报备项目，可根据该大区是否有区域负责人，而制定两个流程，示例如下：有区域负责人的区域：销售人员登记项目---区域负责人设置【销售负责人】，同时系统消息通知区域销售总监无区域负责人的区域：销售人员登记项目---区域销售总监设置【销售负责人】清晰的项目信息列表根据系统权限，处于不同职位和区域的系统帐号拥有者，能够查看到不同的项目和项目内所包含的信息，例如对于业务员，能够看到其所负责的项目，而对于区域经理或区域总监，则可以看到其所负责区域的所有项目信息，通过层层的项目和项目信息的分级管理，既保证了公司内部项目信息的流

4、通又防止了项目信息的外泄。及时和完整的项目跟进记录及时掌握当前正在进行中的项目进度和项目跟踪的第一手资料，对公司及时为当地业务员提供支持和指导，确保项目顺利的向前推进，起到辅助作用。以下是针对一个项目进行的项目跟踪记录模板。方便和高效的项目搜索功能由于大型配电开关控制设备制造也厂商跟踪的项目非常多，要从几千、几万条项目信息中找到需要的项目，在传统纸质或电子文档的工作方式中，就是一件非常繁杂的一项工作，而通过此信息系统，用户只需要输入几个查询条件，即可快速找到需要的项目，从而提高时间效率。全面精准的项目商机漏斗挖掘根据项目成功

5、率，系统将项目划分为0%、10%、30%、50%、70%、90%、100%等几个商机阶段，形成销售漏斗，通过销售漏斗进行分析，可以快速的了解到某一区域、一段时间中公司不同产品大类的预计下单情况，方便公司做销售预测。【销售漏斗】是一个形象的概念，是销售人员直销，代理商分销时普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部各个阶段分别对应销售机会跟踪过程中的客户，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期

6、望的成交的用户。统一的项目报价和订单模板系统设报价员职位，专门负责对其所负责的产品线进行报价，模板如下，此模块只有报价员有权限操作，业务员只能够查看其中的部分信息。此外还设置了折扣控制机制，当折扣低于公司所给定设置值，即促发审批流程，待审批通过后，价格方可执行。通过系统可以直接下单，并生成标准订货单，进行存档，如下图。完善的客户档案管理对客户、经销商、盘厂、代理商和设计院资料进行统一的资源管理，防止客户资源的流失，为公司进行客户和销售数据分析提供基础数据。项目登记、审核、跟进系统操作示例例如：天津区域的销售人员Jason获得

7、了天津×××电厂改造项目招标的信息，Jason立刻将其获得的项目信息登记进入系统，等待公司的审核，公司根据预先设定好的审核流程，对该项目进行审核。公司对于区域销售人员登记本区域的项目审核和跟进的典型流程是：销售人员登记项目---区域负责人设置【销售负责人】，同时系统消息通知区域销售总监---销售人员继续跟进项目---公司对项目进行报价---项目跟踪成功下单【第一步】销售人员登记“天津×××电厂改造项目”信息在销售人员登记项目时，使用下表进行项目产品报备。【第二步】区域销售经理设置“天津×××电厂改造项目”销售负责人。【第三步

8、】由指定销售负责人对项目进行跟进，并填报项目跟踪记录。【第四步】当项目成功率大于一定值（例如50%），则由公司报价员，对项目进行报价。【第五步】项目跟踪成功，客户下单。系统安全性系统具备严格权限控制，由统一的系统管理员进行权限控制，只有得到审批后的权限级别才能在系统里得到相应授权，权限控制