家具销售的经典法则.doc

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1、1、家具导购员专业销售模式在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下：建立信任――――40％发现需求――――30％介绍产品――――20

2、％促成交易――――10％1.1建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围世界上好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户的需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。1.2寻找和挖掘客户的需求点客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对

3、方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。人性化营销共识：认同＋赞美＋转移＋反问。认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等；赞美赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听得人很受用，旁边的人不反感；转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是……还是……；偷换概念：这说明……只是……；说明举例：其实……实际上……例如……；顺势推理：所以说……；归谬引导：如果……当然……；反问当

4、我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问句型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等1.3具有说服力的产品介绍我们必须树立“我们卖的不是产品，而是带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？导购员可分为4个层次：1.低级的导购员讲产品的特点，希望客户购买；2.中级的导购员讲产品的优点，让客户知道；3.高级的导购员讲产品利益点，让客户动心；4.顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走

5、进顾客心里。久居导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想像力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无线期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。1.4促成销售促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断作出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：1.制造感情空间，让客户参与决策购买；2.不要再主动制造新的问题；3.尝试多次促成，迅速达

6、成交易。2优秀家具导购员实战营销案例解密2.1开场白“您好！欢迎光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较何时？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。【解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。2.2了解客户需求和推荐产品最有效的话术1.您以前听过我们的品牌吗？2.您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？3.我知道购买家具不容易，您可以细

7、心比较，我会给您一些建议！4.您知道如何识别优、劣产品的区别吗？5.这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。6.您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。2.3产品介绍技巧介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，