银保高端客户产说会操作手册.doc

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1、泰康人寿保险股份有限公司银行保险事业部高端产说会操作手册银行保险事业部培训部二零一一年七月目录一、高端产说会的定义和特点二、高端产说会推动的KPD（关键因素）分析三、高端产说会的操作流程四、常见问题及解答五、注意事项六、附件银保高端产说会操作手册一、高端产说会的定义和特点□高端产说会定义高端产说会是由银行和保险公司共同组织发起，针对银行活期存款及短期理财产品300万以上的高端客户所举办的高品质的产品说明会。□高端产说会特点与小型理财沙龙相比，高端产说会具有“高品质”、“高投入”、“高产出”等特点。第一、客户质

2、量严格把控。例如“个人总资产1500万元以上；活期存款及短期理财产品300万以上；对保险、理财、资产保全、科学节税等感兴趣，有购买意愿”（具体标准视不同地域而定）。第二、举办地点精心选择。可以选择所在城市最高端的酒店或私人会所。如五星级酒店，特色茶楼，度假村，社交会所等。宽敞明亮，具有高雅气氛；会场地点匹配客户身份；场地易于客户寻找，停车位充足。第三、注重为客户提供高附加值，例如知名专家讲座，提供娱乐休闲交流平台；提供子女交流学习平台等；主题要明确，以吸引客户，例如《农行专属理财产品：“金满仓D”全国首发式暨

3、高端财税规划讲坛》；形式要创新，例如高端酒会、子女夏令营等。第四、银行一般适合以支行为单位组织，公司一般适合以中支为单位进行操作，对人员、投入、操作等要求较高。第五、注重高端客户隐私的保护。二、高端产说会推动的KPD（关键因素）分析（1）客户质量:选择活期存款及短期理财产品300万以上的高端客户。（2）客户数量：人数应控制在50人以内，。（3）讲师质量：主讲讲师必须经过总公司授权。（4）现场掌控：主持人必须经过总公司授权。（5）会后追踪：成立追踪小组，责任到人。任一环节缺失，将影响产说会最终签单！三、高端产说

4、会的操作流程（一）前期1、成立项目运作小组（1）确立项目功能小组：确立项目负责人----机构银保第一责任人；确立项目小组成员---明确职责项目功能小组主要工作职责督导指挥组实施督导、指导、检查各小组工作进度策划协调组制定产说会行事历；渠道沟通及开展培训；选择地点；制定方案；制定产说会流程；选定讲师及主持；协调其他事宜后勤组费用预算；会议材料准备及物品、奖品采购及保管；场地布置讲师组专题PPT准备、主持词准备礼仪组客户引导；维持秩序；奖品展示及发放音响组音乐选定；音响设备管理与调试2、银行意愿启动（1）向银行提

5、交活动策划文案。阐述高端产说会亮点及提供高端客户增值服务。例如养生、风水、美容养颜等；高端产说会时间、地点；对客户的质量要求；对银行的激励方案；预期的结果（2）召开渠道沟通会议。会议重点是阐述泰康产说会运作优势；强调要求客户质量和客户数量。（3）选择绩优支行示范，树立标杆。3、客户的筛选活期存款及短期理财产品300万以上客户，尽量背景保持同致性，年龄45岁上下.(《高端客户行为特征》详见附件13)4、客户的邀约（邀约话术详见附件一）邀约客户标准客户信息首次汇总客户做二次邀约客户信息再次汇总客户做三次邀约最终确

6、认客户名单分发客户名单话术培训演练第一次邀约客户信息掌握检查5、会前的内外部沟通会内部：明确各自职责（见附加2）、进行相关物料的准备（见附件《物料准备表》）、确定销售目标，掌握促成话术（话术见附件4《促成话术》）。外部：促成话术培训（见附件4《促成话术》）、追踪技巧培训（见附件9《追踪话术》）（二）中期1、签到入场2、流程：时间事项项目运作前一天按照正式会议彩排三次会议开始前3小时会场布置完毕会议开始前30分钟客户入场（礼仪人员进行引导）2分钟主持人开场、开场破冰3分钟行长致辞50分钟理财专题（含产品）10分

7、钟礼品揭幕或者展示30分钟互动交流2分钟主持人宣布高端产说会结束3、致辞环节：会议流程中银行领导致欢迎辞的环节非常重要。致辞内容需提前与支行行长沟通，重点强调此次产说会是针对高端客户举办，提供高端服务。并强调“泰康与我行是重要的合作伙伴关系”、介绍泰康的行业地位、“泰康在我行的销售情况非常火爆”等。4、互动环节：为活跃气氛，会议流程中可安排互动环节。互动环节就是破冰，营造轻松和谐的氛围，务必注意做到雅而不俗。5、礼品揭幕或者展示主持人要充分包装促销礼品，礼仪小姐要在会场流动展示促销礼品。6、签单促成环节：专题

8、结束后，为延续客户的注意力，可由销售人员引导客户就产品进行疑问解答。对于有签单的客户，工作人员应立即交给主持人，由主持人进行即时播报以烘托氛围。对于有意向但不能现场签单的客户，填写意向书（见附件《家庭资产配置意向书》），以作为日后追踪的工具。（三）后期事后的即时跟踪是高端产说会成功的保证。1、召开总结会：产说会举办完毕的当天，项目相关人员召开会后总结会，首先通报情况：到会人数、签单人数、件数、签单的