房地产销售基本流程教程

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1、房地产销售基本流程教程本教程所介绍的房地产销售基本流程主要包括五部分内容，即现场接待客户、洽谈、暂未成交客户处理、客户追踪以及洽谈技巧。第一部分　：现场接待客户　　现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。　一、接听电话　　1、基本方法　　接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“你好!××花园!”，然后再开始交谈。通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短在回答中将产品的卖点巧妙地融入。在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情

2、况的资讯；客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。最好的做法是，直接约请客户来现场看房，马上将所得资讯记录在客户来电本上。　　2、注意事项　　A、接听电话时要注意按公司的要求做公司要进行培训，统一要求。　　B、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;广告发布当天来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。　　C、接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问，应将客户来电信息及时整理归纳。切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处做更深

3、一步的面谈和介绍。二、迎接客户　　1、基本方法　　客户进门第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好!欢迎光临”，提醒其他销售人员注意，销售人员应立即上前热情接待;帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。　　2、注意事项　　A、销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一人或一主一辅，以二人为限，不得10超过三人;　　B、若不是真正客户也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的

4、招待;三、介绍项目　　礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解，使客户对项目形成一个大致的概念。　　1、基本方法　　交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况，按照已经设计好的销售流程，配合模型、宣传单等销售道具自然而又有重点地介绍，给客户描绘一种生活方式。　　2.注意事项　　A、此时侧重强调本楼盘的整体优点，要让客户有身在其中的感觉。将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略;　　B、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系，在模型讲解

5、过程中，可探询客户需求(如：面积、购买目的等)，做完模型讲解，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。四、带看现场　　在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。　　1、基本方法　结合工地现况和周边特征，边走边介绍，按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型，尽量多说让客户始终为你所吸引，记住!千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。　　2.注意事项　　带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全，嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。第二部分：洽

6、谈　样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。　　1、基本方法　　A、倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍;在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍，根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明，根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用;10B、针对客户的疑惑点进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍，适时制造现场气氛，强化其购买欲望，在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。　　2、注意事项　　A、入座时，注

7、意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内，个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要，了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点;　　B、销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择，根据客户意向，一般提供两、三套房屋即可。　　C、注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型，注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候，对产品的解释不应有夸大，不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。　上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办

8、法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方