销售管理 组织间销售-必背10503

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1、2013年05月SMAT销售管理专业证书考试组织间销售分章节必背考点一、单项选择题1.那些将成为最终成品的组成部分的产品叫(生产性原料)。P32.经过初步加工的产品叫(二级原材料)。P33.生产性原料，是指那些将成为最终产品的组成部分的产品，其中包括了初级原材料、二级原材料和（零部件）P44.在组织购买中，营销人员所面临的有关顾客服务的三种决策中除了在顾客服务组合中应该包括怎样的顾客服务，应该提供怎样的服务水平，还应包括(应以怎样的形式提供服务)P55.工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可以分为三大类：使用者，设备制造商与分销商。三类企业的特

2、点，以及代表案例p76.购买产品和服务的目的是为了生产并向组织市场或消费品市场提供产品和服务的是(使用者)。P77.政府采购的特点年度预算、招标采购、供应商名单、不仅仅考虑价格、本土采购P98.机构类组织可以分为营利性机构和非营利性机构。机构类组织与工商企业和政府的显著不同为采购的多样性、采购的影响因素多、团体采购的趋势，了解书上的对应实例。P119.直组织购买品与最终消费品的联系与区别价格弹性小P13-1510.与消费品相比，很多组织购买品的总需求受价格波动的影响比较（小)，即组织购买品的价格弹性比较小。P1511.组织间销售者强调的是利用(人员推销

3、)来接触潜在购买者，而不是采用广告的手段。P1712.20世纪60年代，罗宾逊、费富思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、修正重购和直接再采购P2713.既定方案不作任何修订直接进行的采购业务叫(直接再采购)。P2714.某加工企业需要购买一种不常购买的大型生产设备，由于没有什么可使用的老供应商，所以对一些供货方来说都是好的机会，这家企业的购买类型属于(新购）P2715.某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再有购买的行为属于(修正采购)。P2716.组织采购者根据(产品技术说明书)的要求寻找最佳供应商

4、。P3017.组织购买者对各个供应商的(绩效)加以评价，以决定维持、修正或中止供货关系。P3218.各职能部门参与采购过程的特点38-39P3819.参加购买中心的组织成员一般至少要具备两个条件，一个是在采购领域具有正式的职称，另一个是(掌握着重要的有关采购信息)。P3820.发掘顾客的需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和服务送达顾客是(营销部门)的主要职能。P3921.湖南长沙某民营制造企业在生产过程中急需一批原材料，则主要负责该项工作作的部门应该是(采购部门)。P3922.作为采购中心的主要成员，并注意负责产品、原材料和设备等采购工作

5、，这一部门是(采购部门)P3923.对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业P4324.(派生需求)是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。P4325.与组织采购者自身有关的因素叫(组织因素)。P4326.(个人)是指组织购买者内部参与过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。P4327.一家新建的小型企业在产品的成长期进入某一目标市场，其生产低成较本，但缺乏研究开发能力和市该场能力，同时，市场尚有一些市场份额未被竞争对

6、手挤占，而且产品在技术上暂时不会有大的突破.此时，该企业适宜采取(发现和利用市场机会)P4328.营销人员应注意的采购领域的变化，特别是交叉职能角色，集中采购，与网上购物P4429.从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动叫(关系营销)。P5630.客户关系管理是狭义上的关系管理，客户关系管理是各种关系管理的核心和基础P5731.关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有关注、信任和承诺、服务等特征P5832.关系营销的目的是带来(长期财务绩效)。P5833.正确处理好企业与消费者、

7、竞争者、供应商、经销商、政府机构、社区及其他公众之间的相互关系使(关系营销)的核心。P6234.两个或两个以上相互关联的企业自愿组成短期或长期联合的关系，共同开拓市场或寻找新的市场营销机会，属于(战略联盟)。P6435.不同战略联盟的类型及其给组织带来的利益P6536.成功的战略联盟应该通过建立(合作关系)而非交易关系使联盟成员共同获取利益。P6637.尽管组织间的战略联盟有许多优点，但是其实际运作并不如预期的那样理想，有的甚至面临着解散的风险。当前，战略联盟管理所面临的特殊挑战包括联盟协议谈判、制度和组织结构的联结，此外，还有(核心资源的保护)P66

8、38.由于组织市场购买品不同，每一类购买者的行为都存在差异，而对组织市场产品进行分类是解决这一