大客户总监兼客户一部经理—职位说明书（完整版） .docx

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1、职位说明书职位名称大客户总监兼部门经理部门名称撰写日期直接主管职位总经理职位编号薪酬等级为了确保公司销售目标实现，扩大市场占有率，提升公司知名度，遵照大客户体系销售管理职位制度，在总经理授权范围内，组织开展大客户体系制度管理、大客户体系规划、计划管理、大客目标户开发、销售管理、费用管理、大客户关系管理及人力资源管理等工作。组织关系图：总经理政府、行业客户采购部运营总监兼运营部经门负责人外部大客户总监内部理商用客户总监兼部门经理财务部经理大一一一客户部部客技部销二部户术经服售商经理理务主务管职位发展通路可直接晋升的职位总经理可相互转换的职位商用客户总监、运

2、营总监可晋升至此的职位大客户二部经理任职资格教育学历本科及以上学历水平专业计算机、市场营销或相关专业工作岗位3年以上计算机或相关产品销售工作经验，2年以上销售管理工作经验经验行业5年以上计算机或相关行业工作经验精通市场营销知识；商务谈判知识；客户管理知识；商务礼仪知识知识产品知识；企业管理知识；战略管理知识；财务管理知识；合同法；行业相关知识；掌握结构公司运营流程了解采购管理知识；物流管理知识；人力资源管理知识素质能力工作职责工作任务工作频次衡量指标1、任务名称：参与公司重大决策关键流程：根据公司决策程序→参与重大决策→对公司决策管理重大决策提出建议→跟踪

3、决策落实重大结果：重大决策有效执行2、任务名称：建立、优化大客户体系销售管理制度与流程随时决策执行率制度管理计划管理大客户开发关键流程：根据公司大客户部市场调研情况→制定大客户体系销售管理制度与流程→提交总经理办公室组织评审→报总经理审批→组织实施→定期提出修改完善建议重大结果：销售管理制度完善，流程优化3、任务名称：制定销售策略关键流程：根据大客户体系年度销售计划及市场调研情况→制定大客户体系销售策略→上报总经理审批重大结果：大客户体系销售策略4、任务名称：制定大客户体系建设规划关键流程：根据公司战略规划→督导市场调研→制定大客户体系建设规划→上报总经

4、理审批重大结果：大客户体系建设规划5、任务名称：组织制定大客户体系年度销售计划关键流程：根据公司年度经营目标→组织大客户体系销售目标的分解→组织制定各客户部年度销售计划→报总经理审批→报总经理办公室备案重大结果：大客户体系年度销售计划6、任务名称：组织制定大客户体系月度销售计划关键流程：根据大客户体系年度销售计划及市场情况→组织制定各客户部及本部门月度销售计划→审批计划→报总经理办公室备案重大结果：大客户体系月度销售计划7、任务名称：组织市场信息调研关键流程：根据大客户体系销售目标要求→组织制定市场调研计划→组织实施→审核市场调研报告重大结果：市场调研报告8

5、、任务名称：审核客户开发计划关键流程：根据大客户体系月度销售计划→审核各客户经理提交的客户开发计划→组织讨论并提出修改建议→跟踪实施重大结果：修改建议每年2月随时每年2月每年2月每年2月每月每季每周制度审核通过率销售策略审核通过率建设规划审核通过率年度销售计划审核通过率月度销售计划审核通过率报告审核及时率建议反馈及时率9、任务名称：组织客户信用评估关键流程：根据大客户体系销售管理制度及客户经理所填onebyone表信息→组织开展商机分析及客户关键信随时息分析→组织信用评估打分→审核评估结果重大结果：评估结果准确客观10、任务名称：组织客户攻关关键流程：根

6、据客户信用评估结果→组织客户组织结构及客户关键人分析→组织攻关→参与攻关活动→协调处随时理相关问题→重大问题反馈总经理重大结果：攻关成功11、任务名称：组织投标关键流程：根据客户信用评估结果及客户经理提供信息信用评估审核及时率客户攻关成功率销售管理→督导标书制作→审核标书→组织参与竞标→协调处理相关问题→重大问题反馈总经理重大结果：中标12、任务名称：组织并督导重要谈判关键流程：根据大客户体系年度销售目标和销售计划→组织并督导目标客户的甄选与跟进→参与重要商务谈判→解决业务洽谈中出现的重大问题→结果反馈总经理重大结果：谈判成功13、任务名称：督导执行销售

7、计划关键流程：根据大客户体系销售管理制度及销售计划→定期组织召开销售会议→检查各客户经理及大客户二部销售计划执行情况→提出改进建议→督导实施重大结果：销售目标达成14、任务名称：督导账款回收关键流程：根据公司财务管理制度及大客户体系回款计划→检查回款情况→督导回款→协调解决回款过程中出现的问题→重大问题上报总经理重大结果：账款及时回收15、任务名称：组织集成方案销售关键流程：根据客户经理提供信息→组织与客户技术交流和商务谈判→组织签订销售协议→协调制定技术解决方案→组织方案评审→组织客户方答辩重大结果：销售协议，技术方案16、任务名称：销售分析关键流程：根据

8、大客户体系销售管理制度→定期分析销售报表→审核二部经