顾客价格谈判技巧.doc

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1、此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享，我们负责传递知识。顾客价格谈判技巧3此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享，我们负责传递知识。　　今天小编为大家收集整理了关于顾客价格谈判技巧,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!　　一、如何不被“价格”问题困扰?　　价格谈判是一门大学问，导购人员每天都会遇到，处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面：　　1.不要被顾客的购买习惯吓倒　　俗话说“买家没有卖家精”，顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等

2、要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论导购说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了消费者的习惯，导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。　　2.不要抱怨顾客随便砍价　　有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨，其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线，不知者不怪罪，随便砍价不是消费者的错。　　3.提高价格应对能力，增强价格信心　　价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较：　　一是和产品成本相比较;　　二是与同行的

3、产品相比较;　　三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。　　二、如何让顾客觉得“买得值”?　　耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。　　1.让店铺看上去“值”　　让店面看上去“值”，表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位;门头干净，店铺和货架要整洁、干净;导购的精神面貌积极向上。　　【要点提示】　　如何让店铺看上去“值”：　　①门头形象良好;　　②门头干净整洁;　　③导购精神面貌积极向上。　　2.让导购看上去“值”

4、　　让导购看上去“值”包括两个方面：　　第一，导购的精神面貌良好;　　第二，导购的专业化程度要高。　　对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。　　3.让陈列看上去“值”　　产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。　　4.让道具看上去“值”　　导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。　　5.让话术听

5、上去“值”　　话术营3此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享，我们负责传递知识。销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。　　三、价格应对实战策略　　1.价格一定让你满意　　当顾客刚刚接触导购，对产品还不是非常了解，就与导购谈价钱的时候，导购可以使用这句话术。　　当顾客看到产品价格标签后依然询问导购价钱时，说明顾客觉得产品价钱有点贵，想和导购确认一下，如果导购就事论事，回答产品价格，就是不科学的做法。导购应该说“价格一定让你满意”，这样回答的好处是，顾客不会因为

6、价格问题与导购谈崩，谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。　　2.进行价值塑造　　价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，导购可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分，比如先进的工艺、央视上榜品牌等，告诉顾客产品值得这个价格。　　3.节奏掌控　　导购与顾客进行价格谈判时，一定不能先着急。比如，产品的标价是180元，最终可以降到150元，导购可以分为三个梯度降价：175元、160元、155元。刚开始让步可以大一点，后

7、来让步越来越小，掌握好让步的节奏。　　导购每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求顾客常来，或者是介绍其他消费者;而且每让出一小步，都要死死顶住，不能让顾客觉得还有讲价的空间　　4.让顾客看到努力　　如果顾客觉得导购在价格让步中很轻松，就会进一步与导购进行价格谈判，因此，在价格谈判时，导购要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。3