汽车销售中的FBI原则.docx

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1、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯汽车销售中的FBI原则在汽车科技日新月异，汽车市场个人用户激增的今天，顾客对汽车科技的认识水平远低于现代汽车科技的发展状况。因此，销售人员向潜在顾客介绍汽车产品时，单纯的产品性能、配置的罗列、流水账式的介绍，只会让顾客在选择时更加茫然。如何激发顾客的需求，使顾客由认知、情感阶段转而进入行为阶段，FBI介绍原则可以较好地解决这一问题。所谓“FBI”，简言之，就是首先说明商品车辆的“卖点、特色、配置”等等事实情况(F，Feature-Justfact)

2、；其次将这些事实加以解释、说明，并辅以点评，阐述它的好处及可以带给顾客的利益(B，Benefit)；最后用F、B给顾客以观念上的冲击(I，Impact)，进而使顾客产生购买动机。1.F-FeatureF(Feature)是特色、卖点，指所销售车辆的独特设计、配置、性能特征，也可以是材料、颜色、规格等用眼睛可以观察到的事实状况(Justfact)。车辆本身拥有的事实状况或特征，不管销售人员如何说明，都很难激起顾客的购买欲望。例如：当销售人员向顾客介绍一款装配了ABS(防抱死制动系统)的轿车时，只是简单地对顾客说：“这是一辆配1⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

3、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯了ABS的，因此是一安全的。”像只停留在意上介汽的性能、配置是很客生需求的，因此，售人将介延伸至下一段。2.B-BenefitB(Benefit)指利益、好。什么配了ABS的更安全呢?售人言意地将ABS的工作原理加以介(但注意不要于、冗)：“ABS是利用装在上的速感装置在制行点刹，防止抱死的一套制系。它有什么好呢?第一，ABS可以大大地短在湿滑路面上的制距离；第二，ABS防抱死制系，名思可以防止子抱死，制者仍可以打方向，开障碍物；第三，ABS可以防止急制子抱死生的

4、“甩尾”象的生；第四，ABS可以防止由于制子抱死，胎拖滑而生异常磨，从而延胎使用寿命。”3.I-ImpactI(Impact)是冲、影响。“由此，装了ABS的汽更加安全⋯⋯。”售人每个点的介，都力求在客的海里生一个念上的冲，“是一部安全性能很高的!⋯⋯”当每一个点都能客一次冲，点点滴滴的理由集起来，就容易化客的理由，而生行。2⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯FBI介绍原则的运用有两个重点：一是正确运用三段论的阐述方法；二是要求销售人员对汽车的相关知识要有充分了解。FBI介绍原则，

5、也可以称之为“寓教于售”的销售原则。顾客需要在由潜在顾客转变为真实车主的过程中不断学习，达到与所选择车辆的生产者(汽车厂家)、销售者(汽车销售商)对车辆认识的统一；而销售人员在整个介绍过程中，应让顾客感到其销售的不仅仅是一部车，而且还为顾客提供了一种崭新的观念、一个成熟想法、一套合理的方案。FBI还有一种更为巨大的潜能，它可以引导顾客的消费方向，也可称之为“使用价值导向”。运用FBI原则，汽车厂家可以根据自己的技术能力和顾客的购买能力来设计制造出新的汽车产品，然后由销售商用FBI方法教会顾客使用新车给他们带来的好处，激发顾客的潜在需求，提高

6、顾客的消费水平，以驱动新的市场。3