职场培训 广告销售老鸟成长记.pptx

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1、广告销售老鸟成长记第一章广告销售的三种鸟态素描老鸟成长记–广告销售三种鸟描广告销售的三种鸟态1菜鸟如何成长为老鸟2老鸟的成功之道3阅读、思考与演练4从卖葡萄说起一位顾客去买葡萄。　　他走到第一个商贩面前，问：“老板，你这个葡萄怎么样？”　　这个商贩回答：“又大又甜！”顾客听后转身就走了。　　他又到第二个商贩这儿，问：“你卖的这个葡萄怎么样？”　　商贩答道：“我这儿的葡萄有两种，一种是又大又甜的，还有一种是甜中带酸的，酸酸的。你要哪一种？”　　顾客说：“你给我来点酸的吧，来一斤！”接着就买了一斤酸葡萄。1.1广告销售三种鸟1.1广告销售三种鸟知道问但是不会听提供不同选择工作勤

2、奋，广种薄收只管说很少听与问直接介绍产品碰运气懂得问也善于聆听善于追问，挖掘需求推荐客户真正需要的产品菜鸟中鸟老鸟1.2菜鸟是如何成长为老鸟的--广告销售实战1-1S代表销售人员，C代表客户（本书后面的实例中都这样表示）S1：刘总，您好！我是ABC台ABC频道业务部的小马，这是我的名片。（递名片）之前您这块的企划工作一直是卫主任在负责，我跟卫主任很熟。现在您具体负责这块工作，我也就想找个机会亲自拜访您，了解一下公司最近在广告这块的一些具体想法，也把我们的一些最新的情况及时跟您做个推介。C1：呵呵，是的，卫主任他们都跟我说过，我们之前的合作还是比较愉快的。S2：刘总，我们之前的合作一直都在做形象

3、宣传方面的硬广告，之前公司开业的时候我们还进行过实地拍摄，主要都是对具体设施啊景观啊的介绍。不知道近期主要侧重哪一块的宣传？我也一直比较关注，看到最近公司在移动电视投放广告，好像比较重视活动的安排，举行了不少颇具规模和影响力的活动。C2：是的，我们在活动这块一直比较重视。我们所处的这个地域你也清楚，竞争太激烈，同质的企业太多，我们需要一些活动来扩大影响力，毕竟老百姓对活动的形式接受起来比较容易，比如穿插点小节目。那个“主持人什么……”的活动还在搞吗？S3：刘总，活动叫“主持人签名握手会”，这个活动也一直在进行。去年主要是跟商场做了几场，效果都很不错。这份资料上有具体的活动介绍，您有空的时候可以

4、看一下。C3：好的，谢谢。我看看。S4：我们这个活动最近的主题是“走进校园”。上一场是在***大学举行的，我们当时请了水木年华、叶蓓他们过来演出，您也知道他们就是校园特色的歌手，和我们的主题很契合，活动效果非常火暴。下一场我们准备9月中旬在***学校举行，不知道刘总是否有兴趣？C4：校园活动？在大学校园？那好像和我们的目标消费者不太契合哦，呵呵，估计效果不会太理想。我们是批发商，你们这个活动好像主要针对普通消费者，没有专题广告。S5：刘总，我们最近推出的活动比较丰富，还有一个吸引力非常大的活动。（递材料）您看一下，是“***敲门送礼”活动。现在正好是我们栏目周年庆时间，所以我们配合推出了这个活

5、动。播出时间安排在“十一”前后，时间安排上也不错。C5：哦，***频道好像经常搞这种活动啊。对了，最近你们的剧场节目收视情况怎样？S6：很不错的。基本都稳定在6个点，特别是最近安排的电视剧都非常抢眼。我也准备了一份排期您看一下。（递资料）因为这几个电视剧都是生活剧，我们频道的定位也是城镇以上人群，以家庭生活情感剧为主，所以非常契合你们的产品。C6：行，你的想法我都了解了。你看这样好不好？我尽快和我们高层找机会沟通一下，有什么决定我再联系你。资料放我这做一下参考可以吧？S7：当然，刘总，谢谢您，那我就不多打扰您了。有什么需要您联系我，比如排期方案什么都没有问题。广告销售实战1-1广告销售实战1-

6、1思考：在阅读上述实例过程中广告销售实战1-2S1：刘总，我们之前的合作一直都在做形象宣传方面的硬广告，之前公司开业的时候我们还进行过实地拍摄，主要都是对具体设施啊景观啊的介绍。不知道近期主要侧重哪一块的宣传？我也一直比较关注，看到最近公司在移动电视投放广告，好像比较重视活动的安排，举行了不少颇具规模和影响力的活动。C1：是的，我们在活动这块一直比较重视。我们所处的这个地域你也清楚，竞争太激烈，同质的企业太多，我们需要一些活动来扩大影响力，毕竟老百姓对活动的形式接受起来比较容易，比如穿插点小节目。那个“主持人什么……”的活动还在搞吗？S2：刘总，活动叫“主持人签名握手会”，这个活动也一直在进行

7、。想问一下刘总，你们最近对什么活动感兴趣呢？C2：最近我们想搞一个招商活动，有什么合适的吗？S3：刘总，您能告诉我准备搞一个什么样的招商活动吗？我们可以根据您的设想来调整，或者量身定做一个适合您的活动方案。C3：是吗？我让企划部先拿出一个我们的初步方案，你帮我们看看好吗？S4：谢谢刘总信任，我一定帮您做一个适合贵公司的方案。广告销售实战1-2广告销售实战1-3S1：喂，您好！我是***电视台的，我