《如何系统规划销售组织与业务》

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1、《如何系统规划销售组织与业务》-------打造金牌销售团队1第一章：销售队伍现存问题与原因分析一、销售队伍常见的六个问题：整体表现为：1、销售队伍懒散疲惫，缺乏冲劲；2、下属脾气各异，自已觉得沟通乏术更谈不上激励与管理；3、因销售人员导致关键客户贬值或流失；4、有经验的业务员带着客户跑，使公司损失；5、培训没有章法，新人上道太慢；6、销售动作无章可循或变形；7、好人招不来，能人留不住；8、不知如何客观评价销售代表，看人走眼；9、队伍整体素质不佳，“鸡肋”充斥；10、想裁人，不敢动手。11、公司内部各部门对销售的支持力度不足，自已经常要进行很多内部协调，

2、有时一个订单的正常执行是“三分精力对客户，七分精力对内部”。12、管理队伍不成体系，不知如何入手，一管就死，一放就乱；13、不能掌控下属的工作状态和进度，业绩总是动荡不定，自已只能做在办公室里“占卜未来”14、下属缺乏能力，事无俱细都必须亲自出马；15、销售指标的预测和分配很困难，每次指标分解都是艰苦的谈判。其中以上黑粗体为最令销售经理头痛的六个问题（一）、销售人员懒散疲惫表现为：晚出早归：客户谈判简单了事，希望客户不在或有事落得清闲办事拖拉：明知该做什么事了，却自已找借口推迟延后；工作消极：整个人好像很累，凡事懒散拖拉，没客户提醒经理瞪眼睛，他是不会有

3、行动，这个问题会像瘟疫传播绩效下降。（二）、销售动作混乱；客户仅提出初步意向，业务员就盲目反最抵价格报出去，放弃循序渐进的跟踪接洽原则，不了解客户的需求起点，和背景。（三）、销售人员带着客户跑：苦心培养，却为他人嫁衣；（四）、销售队伍“鸡肋”充斥；鸡肋人员往往是保证满勤，守住底薪。能力有限，（五）、好人招不来，能人留不住；好人招不来的原因：对公司的理念理解不够，对薪酬期望太高，对产品知名度的怀疑和市场运作有看法等。能人留不住的原因：公司发展与个人发展步调不同，对主管的好恶，对团队文化的认同，自我期望过高等。（六）销售业绩动荡难测：业绩上下振荡，波动大。一

4、、问题背后的原因剖析以上六个问题扣除客户采购能力，产品本身竞争力和外部大环境等外部因素后全都来自于以下三方面。（一）、针对队伍的管理体系设计不当；1、销售目标设计是否合理。销售指标不能太高，不能定太单一。2、关键业务流程的梳理也很重要。否则会产生内部推诿，得过且过。3、市场划分方式也是系统规划的重要内容。在市场进行销售队伍分工时，是按产品来划分？或是按行政区域来划分？还是按客户群来划分。4、职责确认。5、薪酬考核体系设计等。（二）、针对销售活动过程的管理控制不够；销售经理日常管理控制销售队伍的工作主要有三个方面：第一是招什么样人，第二是如何管理控业务员的

5、日常行为，第三是如何管理控制客户。对业务员日常过程控制不够就会成为“放羊式管理”导致团队涣散，出现第一种人：急功近利，动作变形，引发客户受骗；第二种人：自暴自弃，破罐破摔；第三种人：借鸡生蛋发展第二产业。（三）、针对销售人员的系统培训不到位；二、系统解决销售队伍问题的思路针对以上六处问题表象——三个问题背后原因的分类——推出三种避免或解决问题的思路与方向即：1、以“效率效能”为核心运作“六步法”规划团队；2、“甄选要点”“四把钢钩”控制团队；3、“四个冲程”“八个方面”培养激励团队。针对出现问题及造成原因有以下三个系统解决：（一）、销售队伍的系统规划；包

6、括销售管理系统，人员工作目标，关键业务流程，市场划分，内部组织分工，测算销售队伍数量，设计人员薪酬。（二）、销售队伍的日常管理与控制；根据业务特点招收业务代表；有效监控业务员日常客户推销活动；有效运用管理表单，工作谈话，销售例会和随时观察，四把“管理钢针”加强管控。（三）销售队伍的系统培训与激励第二章：销售模式的核主分类一、相同的管理方式为什么会产生不同的管理效果案例方法一：管控业务员第一，降低业务员底薪，提高提成比例。强势激励“第一个月红灯，第二个月走人或连续两个月业绩排最后的，末位淘汰”第二，严格执行早会和晚会制度，早会陈述当天工作计划，晚会汇报一天

7、客户进展。第三，强调对业务过程严格控制与管理；第四，超额重奖。也许会出现问题：个别业务为完成业绩蒙骗客户；员工表面和气，私下拆台；尖子业务抱怨管理过死；二、销售模式的核心分类：效率效能分类法（效率指速度快动作精确，效能指达到所期）（一）、效能型销售；这种模式的销售过程环节多，走访的复杂程度高。有四个特点：1、采购方为政府、企业、或社会组织。2、客户决策比较复杂需内部酝酿招标最终确定是否购买。3、产品或解决方案的价值较高，对采购主很重要。4、销售过程复杂，销售周期较长，对售中售前售后要求高。（二）效率型销售；销售覆盖面广，走访客户多。有四个特点：1、采购方

8、多为个人或家庭。2、采购决策较快。3、价值相对较低。4、销售过程相对简单。三、不