甲方椰红橡胶厂（买方A）与远东橡胶厂（卖方B）设备转卖谈判.doc

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1、测试十二12、椰红橡胶厂（买方A）与远东橡胶厂（卖方B）设备转卖谈判尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是我方椰红橡胶厂（买方A）与远东橡胶厂（卖方B）设备转卖谈判我公司参加这次谈判的是主谈：xxx营销顾问：xxx技术顾问：xxx法律顾问：xxx财务主管兼秘书：xxx一、谈判主题远东橡胶厂与椰红橡胶厂进行设备转卖谈判，双方就价格和转让条件进行最后的谈判，最终达成转让协议。我方核心利益：1、要求对方进行设备检验，避免损失2、资金基本完全投入再生产，要求对方压低价格3、双方达成转让协议对方利益：解决设备转卖问题，最终双方达成转让协议我方优势：1、我厂经济

2、实力雄厚。我方劣势：1、由于资金基本完全投入再生产，马上拿出200万元购买设备很难。2、我厂厂长年轻志大，自负好强。3、我厂对于对方购买设备三年不用产生疑问。对方优势：1、技术优势：设备完全是进口的，而且从未用过，有质量保证。2、对方根据掌握的资料，我厂需要这套设备。对方劣势：设备闲置三年，价格问题，达不成协议。四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次设备转卖问题，重在双方利益，双方最终达成转让协议原因分析：让对方压低价格，双方以最高利益为目的，要求与对方达成协议2、购买目标：报价：①购买最低价：150万元②交货期：三天后③技术支持：要求对方可以

3、先让我方对设备进行检验。④优惠待遇：优先交货，后汇款⑤价格目标：为减少我方损失，向对方提出价格降75%的要求底线：①获得对方的信任，进行设备检验②尽快交货以减小我方损失③我方与对方进行长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因购买设备闲置三年，要求进行质量检测。以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关我厂经营状况要求提高价格的对策：1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突

4、破2）事实原则：提出我方经营状况良好，并对设备进行分析，对其进行反驳。2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让价格金额来换取其它更大利益；4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益

5、，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终购买价格价，使用最后通牒策略。2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和协议范本,请对方确认,并确定正式签订转让协议时间