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1、价格谈判技巧和策略价格谈判技巧与策略开局:为成功布局规则1:报价要高过您所预期的底牌,为您的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,您总可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,您应当要求最佳报价价位(maximumplausibleposition),即您所要的报价对您最有利,同时买方仍能瞧到交易对自己有益。您对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。首先,您对对方的假设可能会有差错。如果您对买方或其需求了解不深,或许她愿意出的价格比您想的要高。第二个理由就是,如果您们就是第一次做买卖,若您能做很大的让步,就显得更有合作
2、诚意。您对买方及其需求了解越多,就越能调整您的报价。这种做法的不利之处就是,如果对方不了解您,您最初的报价就可能令对方望而生畏。如果您的报价超过最佳报价价位,就暗示一下您的价格尚有灵活性。如果买方觉得您的报价过高,而您的态度又就是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少？答案就是:以目标价格为支点。对方的报价比您的目标价格低多少,您的最初报价就应比您的目标价格高多少。当然,并不就是您每次都能谈到折中价,但如果您没有其它办法,这也不失为上策。中局:保持优势当谈判进入中
3、期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到您就是在争取双赢方案,还就是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙,您千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场就是正确的。买方出乎意料地对您产生敌意时,这种先进后退的方式能给您留出思考的时间。在中局占优的另一招就是交易法。任何时候买方在谈判中要求您做出让步时,您也应主动提出相应的要求。如果买方知道她们每次提出要求,您都要求相应的回报,就能防止她们没完没了地提更多要求。终局:赢得忠诚步步为营(nibbling)就是一种重要方
4、法,因为它能达到两个目的。一就是能给买方一点甜头,二来您能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招就是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法就是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或就是免费提供设备操作培训,但这招还就是很灵验的,因为重要的并不就是您让步多少,而就是让步的时机。您可能会说:“价格我们就是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果您接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许您本来就就是这样打算的,但现在
5、您找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使她做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时她不会觉得自己在谈判中输给您了,反会觉得这就是公平交易。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易就是其中缘由之一。如果您在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻您手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就就是谁先冲过终价格谈判技巧和策略点。您能自如地控制整个判程,直到最后一刻。当客来网上或咨,有就是故意套价。她可能就是供商的同行,也可能已确定合作方,只就是比价而已。在网上易
6、中,客通常会用以下方式,如何来判断、破方套价呢？1、当感趣的商信息或公司,会直接填写"价",送"价"。在价前,仔瞧"价"尤重要。瞧公司料就是否完整、可信,价品的格、型号等信息就是否。如果信息、含糊,就是可疑价的,可回复要求或置之不理。例如可回复:"要可以,但必款到;不提供品,但可以先付品及运品⋯⋯"。2、通易通立即价或送"价文件"。,切忌欣喜万分即刻价。1)可通"易通"情况、品要求、交易方式等。如果客不愿意介,也不具体她要的品情况,便需提防方套价了。2)了解方基本信息,瞧"网名片"、"商友档案"以及"公司介",迅速掌握客第一
7、手料。如果料不完整、或可疑的,需慎判断。也可通易通深入打探方,或要求直接、当面接洽。3)要求方送"公司注册、工商照等"描片或"价"。3、有些客会在送"价"时选择"手机短信"行价。或直接?quot;价内容",或短信留言提醒瞧价。遇到种情况,不要盲目价。可与方取得系,状况,或仔瞧方料、价内容;或了解需求做好准、判断后再价。如果方料与需求,甚至不接您的电话,便有所可疑。4、直接打、E-mail或真价。如果方以价,不提供面价或公司料。可搪塞回避或虚。有部分套价者会事先印好价格式,然后填上您的位名称,需求品品名,漫天散,广种薄收,引您上当
8、。瞧到此价真,不要有幻想,上扔！上所述,判断方就是否套价,最重要的就就是身份。除了上述方法外,可以:1、要求方真公司料、公司照,并注意真件中方公司的信。2、在网上搜索"公司",找并客"公司介",了解方尽料。3、如果方就是"信通家",便可以登方"企采网站",瞧"信
