以客户需求为导向定制终端潜在客户挖掘模型探究

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1、以客户需求为导向定制终端潜在客户挖掘模型探究　　【摘要】本文设计了以客户需求为导向的定制终端潜在客户挖掘模型，不仅要有效地挖掘出有换机需求的潜在客户，同时根据各类用户的特征，为其匹配相应价位的终端，并通过市场部门在第一时间向用户开展主动营销，提升终端销量及用户消费能力。【关键词】客户需求；定制终端；模型ResearchontheModelofMiningCustomerDemandPotentialCustomersCustomizedTerminalWeiGuo-huaKangZhi-ying（ChinaMobileGroupInnerMongoliaCo.

2、Ltd.InnerMongoliaHohhot010010）【Abstract】Thispaperdesignedacustomerdemand-orientedpotentialcustomerscustomizedterminalminingmodel，notonlytoeffectivelyexcavatethepotentialcustomershaveareplacementdemand，accordingtothecharactersofallkindsofusers，matchedtotheterminalofthecorrespondingpr

3、ice，andthroughthemarketsectorforthefirsttimetotheusertoprovideactivemarketing，enhancethe7terminalsalesandconsumerability.【Keywords】customerdemand；thecustomizationterminal；model1引言随着4G时代的到来，2G用户势必会慢慢过渡，牵引至3G乃至4G，使2G用户享受更快速更优质的网络服务，同时提升终端的销量及用户的消费能力。在过渡、牵引期间，要使运营商有限的资源有效地配置给有需求及有购买力的客

4、户身上，那么挖掘潜在客户，并匹配适合的定制终端就至关重要。在这样的背景下，本文设计、建设了潜在客户与定制终端匹配模型，输出潜在客户清单、客户类型和适合的终端价格档次，帮助市场部准确定位潜在终端购买客户，辅助营销人员为用户推荐合适的终端，进而提升一线营销人员终端营销能力，显著提升内蒙古移动的终端销量。2实现方案2.1建设思路7从用户购买力及购买需求出发，构建潜在客户与定制终端匹配模型。首先，选定高价值用户、高流量用户和他网3G用户作为首选目标用户，同时将该部分客户群体纳入重点要发展的3G用户群。对于具有3G网络服务需求但特征比较隐性的用户，进行数据挖掘，挖掘识别

5、出潜在客户行为规则。通过对具有购买力及购买需求用户的不同规则及算法，最终识别出定制终端潜在客户。对潜在定制终端客户进行客户细分，细分出商务客户类型、娱乐客户类型以及普通客户类型，并对潜在客户适合的定制终端价格档次进行识别，最终建立潜在客户与定制终端的匹配关系。2.2建设内容2.2.1定制终端潜在客户识别从客户购买力及营销目的出发，排除移动员工号码、公免号码、红黑名单、虚号码等特殊号码外，符合以下条件的用户直接纳入定制终端潜在客户范畴。a）它网3G潜在用户：使用它网3G终端的移动用户，且其月使用流量大于70M。b）高价值潜在用户：订购全球通上网套餐、全球通商旅套

6、餐128、158、188、288、388、588、888，全球通本地套餐128以及ARPU值大于150元的正常通信且未在合约期内的用户。c）高流量潜在用户：使用2G终端的移动用户，近3个月月均2G流量大于100M，用户状态正常且未在合约期内。7识别出该部分潜在客户后，剩余客户采用数据挖掘算法识别。排除终端使用时长大于等于3个月的客户（认为刚换机的客户不会再次购买移动终端），对目标客户进行数据预处理，数据清理，数据集成和转换，数据归约操作。根据变量信息增益，熵值，相关性取值，最终选择7个变量，构建模型。变量分别是市场类别、近3月月均ARPU、近3月月均DOU、近

7、3月月均交往圈个数、近3月月均本地消费金额、近3月月均参与活动次数。为了模型的总精确性，构建了决策树、逻辑回归、神经网络、决策列表等7种模型，最终选择模型效果最优的决策树算法作为定制终端潜在客户识别算法。该模型算法准确率为72%，命中率为65%。2.2.2潜在客户细分对识别出的潜在客户进行客户细分，根据用户特征将潜在目标客户细分为商务类，娱乐类及普通类型。其中，商务类用户主要指使用了全球通商旅套餐的客户及与商旅客户相似度较高的客户；娱乐类用户主要是订购了彩铃、MM、手机游戏、咪咕高级会员、手机动漫中任意一种，且流量大于5兆的客户；非商务类、娱乐类的其他用户定义

8、为普通类用户。2.2.3潜在客户适合的