零售市场战略课件

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1、零售市场战略零售战略发展战略制定零售战略零售新环境分析与发展趋势零售新环境分析发展趋势品牌塑造品牌塑造流程品牌塑造关键环节品牌宗教1顾客服务顾客服务卓越的客服之道顾客角度看购买购物中的人口统计感官刺激消费无意识购物机理如何了解你的顾客PowerPointTemplatewww.themegallery.com目录零售市场战略零售新环境分析与发展趋势品牌塑造顾客服务顾客角度看购买3零售市场战略零售战略发展战略制定零售战略4零售战略零售战略零售商的目标市场目标市场：零售商所计划将其资源和零售活动组合集中于此的细分市场零售商计划采用的以满足目标市场需求的方

2、式零售方式：零售商的零售活动组合商品的性能、服务、定价策略、广告宣传、促销计划、店面设计的方式、商品陈列、具有代表性的选址等零售商为建立持久的竞争优势而制定计划的方式持久的竞争优势：零售商在竞争中可以长期保持的优势顾客忠诚：定位、服务、商品商店选址与供应商的关系信息管理系统和分销系统低成本经营取得优势的复合来源5零售战略零售商如何获得可持续的竞争优势？67优势来源可持续优势持续性一般更持久店址•便利的店址与顾客的关系•更多的忠诚顾客•更全面的顾客信息数据库与供应商的关系•与供应商的关系更密切运营•速度更快，容量更大的计算机•更好的信息系统•更高效率的

3、物流系统人力资源管理•更多的员工•恪尽职守，知识丰富的员工商品管理•更多的商品•更多的分类•更低的价格•更高的广告预算•更多的促销•独一无二的商品•购买力上升导致的商品成本下降店面管理•更好的视觉销售•整洁的店面•更优质的顾客服务•忠实而积极的，知识丰富的销售人员零售战略零售战略如何确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位？89Segmentation：根据需要和所追求利益的不同将潜在消费者分成不同的群体Targeting：根据各细分市场吸引力和公司为这些市场提供价值的能力选择目标市场Positioning：为每个目标市场提出相关、独特且可以持续的价

4、值建议或价值诉求STP：市场细分、目标市场选择与定位零售战略零售商能捕捉到哪些不同的战略机会？10发展战略现有的新的新的现有的目标细分市场零售业态相关无关纵向一体化11发展战略市场扩张多元化零售业态开发市场渗透1.市场渗透利用现有的零售业态直接对现有顾客的投资通过吸引现有顾客更频繁地光顾商店，或吸引那些零售目标市场中不在其商店购物的顾客提高销售量加强市场渗透的途径-在目标市场开设更多的商店-延长营业时间-商品生动化陈列：促使冲动性购买-培训销售人员进行交叉销售<零售商可把握的四种类型的发展机会>发展战略12市场扩张多元化零售业态开发市场渗透2.市场

5、扩张以同一零售业态进入一个新的细分市场如:Gap：以专业商店形式销售时尚运动装给20-45岁的高收入人群。零售店铺的海外扩张<零售商可把握的四种类型的发展机会>发展战略13市场扩张多元化零售业态开发市场渗透3.零售业态开发为同一目标市场的顾客提供一个新的零售业态Amazon：增加商品的类别和数量，出售书籍、DVD、音乐光碟、电脑、软件、电视游戏、电子产品、衣服、家具等<零售商可把握的四种类型的发展机会>发展战略144.多元化以全新的零售业态面向以前并为涉足的细分市场1）相关vs.无关多元化相关:使用相同的供货商，相同的分销或管理信息系统，或在相同的报

6、纸上登广告对相似的目标市场进行宣传。无关:缺乏现有商业机会与新商业行为之间的共性2）纵向一体化零售商对商品批发或生产的投资后向整合(backwardintegration):零售商对制造商的整合(需要不同的经营技巧)前向整合(forwardintegration):上游渠道成员对下游渠道成员的整合（生产商开零售店）<主要目的:比起销售商品，更重要的是树立品牌形象>市场扩张多元化零售业态开发市场渗透<零售商可把握的四种类型的发展机会>发展战略15零售商在与其当前零售战略相近的机会上具有极富竞争力的优势→一般不进入不熟悉的新市场或是采取陌生的零售业态市场

7、扩张:应将精力放在发展零售业态并将该竞争优势用于新的市场上零售业态扩张的机会在于零售商的声誉以及向现有顾客提供的服务clicks&mortar零售商:可综合利用两者的优点商店的标志，店内的促销活动以及商店的购物袋都可以为网站做广告顾客可到网站上订购店中没有的商品，如非常规尺寸的衣服在处理新市场或新零售业态时竞争优势会弱一些把握多元化机会时的竞争优势最弱5.战略机会和竞争优势市场扩张零售业态开发市场渗透<战略机会和竞争优势>战略机会和竞争优势多元化发展战略16通过哪些步骤来制定零售战略？17制定零售战略确定公司使命进行形势分析确认战略机会评估备选方案设

8、立明确目标和配置资源开发一个零售组合来实施战略评估业绩并进行调整零售商开发战略性零售计划的一系列步骤描述零售