最新酒店经验分享——(销售)上课讲义.doc

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1、酒店管理经验分享——（销售）销售，我的理解是把产品卖给需要且合适的人，把这一条切身理解了，销售的道路才不会跑偏，就像鲍鱼燕窝的主要客户不是工薪阶层，洋房别墅也不是一般人消费的起的一样，根据自身的产品特点，在市场搜寻需要该产品的群体，然后着重对该群体发动攻势，销售才算走了一个正确的道路。快捷酒店的销售门槛相比其它档次酒店较低，因为该类型的酒店的特点是：便捷，干净，安全，体面，价格低，它不像星级酒店和商务型酒店那样，网点数量稀少，价格昂贵，入住门槛相对较高，能够满足客人最基本的入住需求，所以说它的客户

2、群体是非常庞大的，这也是为什么快捷酒店数量如此之多的原因，市场需求所致，所以这也要求我们的酒店经理人，在以后的销售过程中，能够准确锁定市场定位，做出相应的销售策略以此来吸引消费者。快捷酒店的部门可能没有星级酒店这么细化，人数也较为精简，也有可能本来就没有销售这个岗位编制，但是这不代表销售工作就不作为，任何门店都不是简简单单的开业等客人上门，酒店的销售行为应该贯穿从酒店筹备到后期正常运营整个阶段，简述一下酒店筹备阶段，开业初期，成熟期和一些特殊时期的销售行为策略。前期要先对市场进行一个调研，了解周边

3、市场的消费能力，了解竞对酒店的整体房量，房型，价格体系，客源结构，销售政策等以便于确定自身酒店的价格，对协议客户和团队的价格等。酒店筹备期的特点是，施工进入尾声但尚未结束，各部门人员到岗但尚未进入工作状态，开荒期的重点工作就是根据工程进度全面清理卫生，开业前各部门运营资物资的准备，还有就是酒店销售工作，情况允许的话，此时的销售一般做全员销售，但重点销售人员还是在前台，销售的特点是全面性，反复性，持续性，目的是让周边市场了解酒店的情况，待需要时，可以想起有那么一家店，因为是连锁品牌，所以在宣传时，可

4、以以该地区比较出名的其它兄弟门店，以此来加深客户对酒店的印象，此时的主要销售方式是：派发酒店宣传单页，扫楼周边写字楼和商超，旅行社，签公司协议，介绍酒店的特点，位置，大致开业时间等，对一些潜在大客户，可以赠送免费体验券，邀请试住（但是要实情告知对方酒店情况，大致开业时间等）同时注意收集客户的反馈信息。开业初期，酒店各部门已经进入工作状态，具备接客能力，此时的市场并未完全打开，仍需宣传，此时的销售可以根据市场情况，做如下行为：官网上面申请新店促销，特价吸引会员入住，提高酒店流量，增加知名度；酒店前台

5、要保证会员卡的售卖，此时官网的低价正是销售会员卡的绝佳时刻，也要引导客人使用APP预定的习惯，以此来增加客户的粘性，为后期发展成忠实客户打下基础；OTA渠道方面，除了使用低价促销外，还要尽可能完善酒店在OTA上面的信息，增加酒店关键字等，增大被搜索到的几率，提高曝光量和预定量，引导客人给予好评等等，可以邀请相应OTA的试睡员来体验，后台发表点评，此举可以极大程度的提高新店在该渠道的排名；加大对周边商家的BD合作，会员互通，互荐，互设展架和宣传品，此举增加了格林会员卡的含金量，同时也可以将周边商家的

6、会员引为己用，扩大了会员来源可谓一举多得；拜访协议公司，增加协议量，重点开发周边有实力的符合酒店消费类型的协议客户，这些会是酒店后期正常运营中比较忠实的客户；在周边人流量大的地区派发酒店宣传单等，集中反复的轰炸，加强周边群体对及酒店的印象。运营数月之后，酒店即步入成熟期，在周边市场也有一定的知名度，部分客人也对酒店有了较高的忠诚度，此时可以根据出租率，适当调整价格（酒店的价格调整没有固定的时间约束，应根据市场反馈，及时调整）以此淘汰部分低产出客人，保证客源的优质，提高酒店的收益；同时可以尽可能了解

7、周边竞对的客户结构，并以此来适当调整销售方向，以新店的优势来截取客源。除上述情况以外，在酒店运营阶段，也有一些特殊时期，酒店的销售策略也要随之灵活变动，比如一些重大节假日，如情人节，五一，十一，中秋，圣诞，元旦，春节等等，一般在长假前后几天，会出现一段时间的低谷，此时可以适当降低酒店价格，低价促销，早定早惠，连住特惠等，以此拉高出租率，尽可能的做大收益；长假期间的涨价，也要结合人的出行习惯，酒店当地风俗习惯，天气情况，国家政策等，任何一个因素都有可能导致收益受损。除上述阶段性销售策略以外，我认为在

8、市场面前，众多酒店既是一个个竞争的个体，也是可以相互协作，共同分享，实现共赢的。作为酒店的经理人，要和周边的竞对处好关系，及时分享市场信息和动向，合理协调各类资源，大客户共同消化，尽可能的不错失任何团队，保证酒店收益。徐州师范大学考试试卷(1)答案一、已知点A距H面为12，距V面为15，距W面为10，点B在点A的左方5，后方10，上方8，试作A、B两点的三面投影。二、作平面四边形ABCD的投影。三、完成下列各形体的投影。1．2．