销售团队的激励设计

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1、打造高效稳定的销售团队-销售团队的激励设计员工激励剖析销售团队及其管理特点构建合理的销售团队激励机制不断完善的销售团队的激励机制--案例分析目录员工激励什么是激励？激励方式都有哪些？剖析销售团队及其管理特点构建合理的销售团队激励机制不断完善的销售团队的激励机制—案例分析目录激励是怎么产生的？得不到满足的需求是产生激励的起点需求的层次说明管理者对不同层次需求的激励措施企业中应用自我实现的需求个人潜力得到发挥以实现理想和抱负自我实现的需求，如带薪休假、领导项目任务小组、受教育的机会、承担教学任务、承担指导任务等富有挑战性的工作；工作中的自主权；决策权尊重

2、需求自尊、自爱、自豪感、被尊重、地位、权力、名誉、社会认可如奖励表扬、授予称号、公开场合露面、为管理委员会服务等职称、头衔；宽大的办公室；当众受到称赞社会需求(归属需求)归属、社会接受、友谊、忠诚、爱情如被邀请到特殊场合、有机会加入特殊任务小组、有机会成为委员会委员、成为俱乐部组织成员、工作轮换等上级对下级的关怀；友善的同事；联谊小组与活动安全需求人身安全、就业、保障保险、财产安全享有优先股权、保险、职业稳定、口头承诺和书面承诺与晋升等工作与就业保障；养老保险；医疗保险；失业保险生理需求生存、生理、衣食住行提高工资、奖金、改善工作条件、定期医疗检查、

3、娱乐等足够的薪酬；适度的工作时间与舒适的工作环境；低息住房贷款需求的分类马斯洛的需求层次理论需求的分类满足员工的保健因素，消除不满意创造机会提供激励因素双因素保健因素（Hygienefactors）激励因素（Motivationfactor）工资工作环境工作关系。。。成就赞赏挑战。。。赫兹伯格的双因素理论公司需求员工需求如何制定合理的激励体系？激励模型--BCDE激励学习与发展Development福利Benefit薪酬Compensation环境Environment合理激励在企业中的作用员工绩效=激励*能力50%~70%20%90%0%10%20

4、%30%40%50%60%70%80%90%100%缺少激励有效激励案例分析：友谊卡片公司奖金还是假期？案例分析：激励因素、保健因素还是干扰因素“小猫与音乐”关于太和顾问公司员工激励剖析销售团队及其管理特点销售团队的群体特点是什么？销售人员的管理特性销售工作的特性是什么？销售工作的如何分类？销售人员的职业周期搭建合理的销售团队激励机制不断完善的销售团队的激励机制--案例分析页数目录销售团队的群体特点是什么？工作时间自由单独行动多工作绩效可以用具体成果显示出来工作业绩的不稳定性人员流动性大销售人员的管理特性销售人员独立开展销售工作，管理人员无法全面监督

5、销售人员的行为用科学有效的绩效考核制度和薪酬福利制度来指导销售人员进行工作无法用公式化的硬性规定来约束销售人员的行为管理具有松散管理的特性，工作制度具有弹性，管理空间较大销售工作的特性——岗位进入壁垒低无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，就可能转到销售岗位上，所以说销售岗位的岗位进入壁垒低。较低的进入壁垒，使目前并不从事销售工作的人员或新生劳动力随时可能转入到销售队伍中来，进而使销售队伍日益庞大。销售工作的特性是什么？按照价值链位置不同划分销售人员分类销售管理人员例如：销售总监、区域销售经理等一般（全职、兼职）销售人员例如：业务员

6、、商场售货员销售人员的分类销售人员分类厂家销售人员例如：彩电生产厂商的销售人员商家销售人员例如：超市的销售人员按照从事工作内容不同划分管子曰：“利出一孔者，其国无敌；出二孔者，其兵半拙；出三孔者，不可以举兵；出四孔者，其国必亡。”“灰色收入”的问题灰色收入销售人员职业周期及其特征阶段从业时间特点通常的期望激励的重点和配合工作激励方式示例探索期一年之内销售人员刚开始从事销售工作，热情迅速高涨。但没有任何工作经验，缺乏物质基础迅速掌握销售技能，在工作上迅速取得成绩和得到认可他们这时是公司的潜力，公司应当给予他们有效的帮助，使他们较快地具有独立工作的能力销

7、售业务培训，灵活的浮动薪酬机制，明确的绩效考核及过程指导建立期一至三年工作热情仍在上升，但速度相对变缓。逐步积累了一定的工作经验，开始获得物质回报进一步扩大销售业绩，拥有稳定的工作和收入他们这时是公司的希望力量，在有效帮助的同时，不断激励，使其尽快成为业务骨干能力提升培训，进行职业生涯规划，固定薪酬比例变大，福利津贴提高维持期三至五年工作热情达到顶峰，并能相对保持，有时也会有所下降。已有大量的工作经验，并取得了相当的物质回报保持销售的持续性，得到升级或升职他们这时是公司的中坚力量，激励的同时，要适当减压晋升或升职，提供高水平专业或管理培训，再保持原有

8、薪酬福利下，适当考虑长期激励疏离期五年以上工作热情逐渐下降，并保持在一定的程度上。拥有丰富的工作经验，物质回