洽洽瓜子的成功.docx

《洽洽瓜子的成功.docx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、洽洽瓜子的成功“密码”洽洽攻略第一招：工新，开煮制香瓜子当众多炒企中于的炒制工，洽洽却在默默地研究如何既能保持香瓜子香脆的特性，又能使消者吃了不上火乃至不手的香瓜子！煮制瓜子就此运而生！不是一个技上的新，也是整个炒行在瓜子工上的一大突破，同更是广大香瓜子消者的一大福音。“洽洽”香瓜子在突破炒工之后，又加以秘制配方，将葵花子与多种有益于人体健康的中草，通特殊配后，“煮”一特的工，就有了在百吃不的“洽洽香瓜子”。“煮”瓜子是“洽洽”香瓜子独特生工的突出代表，它不突破了炒制瓜子多吃容易上火的弊端，同养

2、、口味的配方制，使得普通的香瓜子，具有了入味、内含、香酥、不手、不上火等多的特点，消者也在不知不跟着瓜子的独特口味吃上了⋯⋯。煮制瓜子一出世，就引起了众多同行的仿制，市上到都是煮瓜子⋯⋯洽洽攻略第二招：意突破，推出包装袋要做一个行的者，工技上的新是不可缺少的，洽洽深知一点，在推出煮制瓜子不久，洽洽又推出了有情的袋包装，从而成国首家采用袋包裝的炒企，由于其袋包装的有郁的色彩，中式形信封的、民俗色彩烈手写体文字，再配上一段“洽洽”生的奇故事，整个品体出、醒目、典雅的文化格，与休食品的特性完美融合，同

3、包裝也符合了尚和保的要求，将代流行新与文化行完美的合,从而地抓住了消者的眼睛。了一步增恰恰瓜子的文化品位和休趣，“洽洽”精心了文並茂，印刷精美的金陵十二釵、唐宋和幽默快的文化卡片，些卡片既可欣也可作收藏，致使一个小小的瓜子品由于些小小的花卉，增加了厚的文化涵，在滿足消者口中需求的同，也足了消者大既精神上的需求。很多消者因收集成套的卡片的愿望而刺激了其重复的欲望，有有很多消者来函來索要种成套的卡片，并不惜出要求，甚至有些近路的消者，自跑到公司来索要。洽洽攻略第三招：渠道精耕，KA两手抓如果前面两个

4、招式，粹是基于技上的新和意的突破，有某些偶然色彩，那1么这第三招的渠道之战，却实实在在是洽洽在竞争激烈的食品市场上所打出的又一记重拳，同时也给一些始终感叹渠道难做、经销商难驯的企业带来一些新的启示。人们经常在谈渠道的精耕细作，但究竟有几个企业能深得渠道精耕之要领，从而做出突出成就来的？洽洽对渠道的精耕细作，首要的重点不是什么终端突破，而是放在了经销商上，因为洽洽深知，只有让经销商主动要求卖货，产品才能在终端有突出的表现。洽洽对经销商的促销上真是别出心裁，极尽创新之所能。为了使经销商积极配合公司的

5、推广，“洽洽”给经销商设置了一定幅度的利润空间，并定下原则：一定要让经销商赚钱！所以，洽洽特意做了一种新的纸箱包裝，在箱子的封口处，印者“慰劳金”几个字，每箱里面都2元现金，表达的意思是：“进我们的产品就有赚”、“这是感谢您对我们的支持”等。这些方法大大滿足了经销商“快速赚钱”的心理，经销商乐意配合企业，纷纷吃进“洽洽”。洽洽向经销商保证“每箱都设奖，箱箱不落空”，奖项大小不限，完全满足了经销商的获利要求，大大刺激经销商的销售欲望，他们把“洽洽”瓜子铺满了各种各样的小铺，让消费者能以最快的速度接

6、近它。在搞定传统渠道之后，洽洽又采取新的攻势，进军KA卖场！一开始，“沃尔码”、“家乐福”和“麦德龙”等要求严格的大型超市，对于这个没有很大知名度的“洽洽”很不买帐，全部拒绝其进场。“洽洽”采取了毛泽东的“农村包围城市”策略：好啊，进不了超市，那我就集中在超市的周围布点设防，把超市严密地包围在核心。这就让进出超市的消费者很快就成了“洽洽”的消费者。由于“洽洽”瓜子的口味有绝对诱惑力，洽洽的营销人员相信，消费者接触了“洽洽”之后，会进行再次消费，很多消费者再进入超市时会向超市要求购买。这样反复要求

7、多了，超市也就对“洽洽”降低了门槛，才纷纷找上洽洽公司，要求进货。据说，“洽洽在选择经销商时，也把其进驻超市的能力作为重要的考核指标。洽洽攻略第四招：品牌定位，塑造快乐的品牌在缺乏品位的瓜子行业，洽洽又对品牌进行了一次大的整合，确立了“洽洽——快乐”的品牌定位，从而使洽洽旗帜鲜明地与其他瓜子品牌拉开了距离。"因为快乐所以流行"这一句话初看显得粗鲁无理、有悖常言，但对于洽洽而言，快乐是人生一大理由。一个人呱呱落地后，性别的取向就决定了他（她）的人生道路，品牌定位也是一样的道理。洽洽的拥有者深知这一

8、品牌理论，所以当"洽洽"还在孕育之中，就给它设定了"快乐"这一性别或曰品牌印迹，从此，洽洽就是快乐，快乐就吃洽洽，也就成为洽洽的基本属性，与洽洽紧密相连，难以分离。有了快乐的品牌定位，洽洽的广告策略就有了强烈的针对性：在最恰当的时间，选择最恰当的媒体，让最合适的目标消费者收看！而要完成这一策略，中央台广告是洽洽的第一选2。于是，洽洽的快文化，通中央台的大波，遍了大江南北！2001年，洽洽又花重金下著名目《》半年的广告，原因就在于目有超4多的众，而且大多是青少年，正是洽洽的目消群体，同，的概念与洽