最新二手房中介的销售技巧.doc

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1、__________________________________________________二手房的销售技巧 　　二手房的销售技巧让房产销售人员更好的完成销售任务，同时也让房产销售人员更好的去理解帮助消费者，帮助消费者完成他们的民生大事。那么二手房的销售技巧都有哪些？　　房屋的买卖对于大部分的消费者来说都算是生活中的一件大事，因此，二手房的在销售过程中销售人员不仅要有销售的意念，还要有帮助消费者找到最适合自己的房子的意念。　　1、善听善问　　当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中

2、了解客人的意向和需求。　　2、集中谈判多次肯定　　客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……]　　※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。　　※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：　　（1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫；　　（2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；　　（3）只要有其他的客人出价比现有客人高均

3、能成交；　　（4）业主可以自行选择价高的买家；　　（5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价；　　（6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交；　　（7）诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。收集于网络，如有侵权请联系管理员删除__________________________________________________　　3、一次落实条件及要求先易后难　　你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。　　税费；业主维修基金；交楼时间

4、；租约；一次性付款；一次性付整年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。　　4、大胆还价　　（1）还价先讲优点，再暗示缺点；　　（2）还价要有理由；　　（3）多利用个案。　　5、引导清晰　　当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，

5、应与客人保持联系。　　营：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。]　　客：[哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧]　　谈判的技巧—如何说服客人　　6、利益汇总法　　利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。　　营：[吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业

6、主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算！]　　※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。收集于网络，如有侵权请联系管理员删除__________________________________________________　　※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。　　※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。　　※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。　　7、讯息对比　　（1）一手楼与二手楼对比　　（2）二手楼与

7、二手楼对比（如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引）　　（3）行情对比（如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等）　　（4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。　　对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。　　[陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意睇楼，如果你愿意将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有机会为你服务！]　　[刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下，尽量接近市场价。]　　[李太，这个花园在其他行家登报售价都要

8、30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。]　　客：[但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元