金牌客户经理经验谈资料复习课程.ppt

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1、金牌客户经理经验谈资料创新的基本理念创新应当是企业家的主要特征，企业家不是投机商，也不是只知道赚钱、存钱的守财奴，而应该是一个大胆创新敢于冒险，善于开拓的创造型人才。————〖熊彼特〗奥地利经济学家创新是企业家的具体工具，也就是他们借以利用变化作为开创一种新的实业和一项新的服务的机会的手段。企业家们需要有意识地去寻找创新的源泉，去寻找表明存在进行成功创新机会的情况变化扩其征兆。他们还需要懂得进行成功的创新的原则并加以运用。————〖彼得·德鲁克〗美国管理学权威创新的原理创新的五种情况BECDA新技术或新生产方法的采用新产品的出现新市场的开拓新原材料供应来源的发现新企业管理方法或组

2、织形式的推广创新指新的生产函数的建立，也就是企业家对生产要素实行新的组合。——熊彼特1912年经济发展理论金融创新类别思维方式金融制度创新原创性金融业务创新金融组织创新整合性组合性金融创新：指金融内部通过各种要素的重新组合和创造性变革所创造或引进的新事物。思想的跃进，如第一份期权合约的产生将已有观念的重新理解和运用，如期货合约的产生；如蝶式期权创新的内容制度创新理论创新科技创新文化创新创新业内经典案例-流动收益期权票据的创新1流动收益期权票据（LYON，LiquidYieldOptionNote）：是由美林公司于1985年成功创造的金融产品，其实质是一种极为复杂的债券，但这种债券

3、具有零息债券、可转换债券、可赎回债券、可回售债券的共同属性，因而LYON的创新事实上只是上述四类债券的合成。以第一例威斯特公司发行的LYON为例具体分析，其基本特征有：美林证券——流动收益期权票据的创新零息债券性一张威斯特公司LYON面值1000美元，到期日2001年1月21日，不付息，发行价为250美元。可转换性LYON出售的同时也售给了投资者一张转换期权，该期权保证投资者在到期日前的任何时候能将每张债券按4.36的比率转换成威斯特公司的股票。可赎回性LYON出售同时也给予了发行人回赎期权可回售性LYON的出售也给了投资者回售期权，这一期权保证投资者从1988年6月30日起以事

4、先规定的价格回售给发行人。促销及上市包装与定价寻找合适的发行人发现潜在的投资需求Stage4Stage3Stage2Stage1流动收益期权票据的创新过程业内经典案例-流动收益期权票据的创新2业内经典案例-流动收益期权票据的创新3整个90年代LYON成为华尔街最受欢迎的产品；该产品具有巨大的赢利性，一个典型的可转换债券承销费率为1.7％，而LYON即使在目前竞争加剧的情况下承销率也平均高达2.5％；结论美林公司在长达5年之内几乎垄断了LYON市场，从1985年至1991年该公司共承销了43笔LYON，发行金额达117亿美元，获利高达24.8亿美元。业内经典案例-流动收益期权票据的

5、创新4地位:金融创新与一般商品创新具有同样重要的经济含义;市场营销:金融产品的设计必须充分考虑潜在投资需求特点及投资需求的规模，并在此基础上对金融产品进行合理包装与定价，最后选择合适的市场时机推向市场;精髓:金融创新的精髓在于运用、尖端技术对现有收益／风险进行剥离、分解并通过重新组合或复合创造出新的收益／风险关系;借鉴1借鉴2借鉴3创新的基本理念1新形势下营业部发展模式2客户经理如何提高自身的创新能力3营业部通过业务创新取得的成就4目录证券经纪业务的三个阶段Step1Step2Step3价格竞争阶段证券公司主要是通过降低佣金来争夺客户，力图取得更多的市场份额；产品竞争阶段券商通过

6、挖掘和发展新的投资工具和投资渠道，如股指期货、认股权证等金融衍生产品以及网上交易、银证通等非现场交易方式等，向投资者提供具有吸引力的金融新产品；服务竞争阶段证券业作为金融服务业的一个分支，具有普通服务业的共性外，还需要强调专业化，其市场竞争的立足点是专业服务质量水平，通过管理创新和技术创新，不断提高服务质量水平，是该阶段的主要特征证券市场主要形势我国目前经纪业务还处于价格竞争的初期阶段，主要靠降低证券交易佣金收入来吸引客户。主要形势佣金率呈逐渐下降态势客户需求越来越多样化新业务种类增长迅速创新型的金融产品缺乏整体服务内容呈同质化客户资源争夺较为激烈应对业务模式创新业务模式创新——

7、关注新业务带来的机会传统业务股票交易基金代销创新业务私募基金业务；ETF套利交易股指期货套利业务公募一对多的引进股权质押业务大宗交易业务融资融券业务营销模式创新由传统的单打独斗向团队作战转变由单独的股票交易向资产配置转变由单纯的经纪业务向中间业务转变由简单的渠道营销向服务营销转变四个转变营销模式创新服务模式创新服务模式创新——四大服务体系基本通道服务市场信息服务首先，客户群体细分根据客户资产及佣金贡献：智通智胜智尊智多星根据客户偏好：股票基金新股权证等等其次，针对不同客户群体提供