递进式客户分类及经营word版本.ppt

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1、递进式客户分类及经营业绩展示年份标保(万)件数月均标保月均件数2002411520.3万12.72003221270.2万10.6200420830.2万7200524720.3万6200627840.3万720071031240.8万10.3200860780.8万6.52009811260.6万10.52010102.4821.2万6.82011年1-7月145502.9万7.1连续66个月四星会会员,从业近十年月均6件以上展业中常遇问题——月月整理名单，月月名单相同看似A类客户，始终约访不到上月业绩过万，下月尴尬挂零关键原因——分类：以拥有财富数量及职业类型作为划分A

2、BCD类客户的标准经营：把全部期望、时间、精力都用在数量不多的A类客户上我的方法：递进式客户分类分类标准——1.客户之间关系2.对保险认同度有针对性经营不断将D类递进至A类如何区分ABCD类客户D类C类B类A类状态动作对保险、业务员认同度低对业务员认同度提升对保险认同度低双方关系融洽，对保险认同度提升高度认同保险和业务员促成签单加温保险理念加温关系及保险理念加温关系不同客户的经营策略D类客户1.积累方式：转介绍、随机陌拜2.拜访目的：让对方知道我是中国太平的业务员3.关键动作：必做：了解客户基本信息拜访后立即记录不做：不谈保险、不促成C类客户1.积累方式：由D类客户递进而来

3、2.拜访目的：用案例沟通保险理念，使其逐渐认同保险提高见面频率，加深彼此了解3.关键动作：必做：讲自己对保险的认同度、对工作的上进心固定编发短信，加温关系不做：此时客户对我们未完全信任，不适合促成B类客户1.积累方式：由C类客户递进而来，认同保险2.拜访目的：随着交谈深入，体现专业度，加强信任，了解需求3.关键动作：必做：谈客户担心的问题，随时准备将C类转化为A类并促成适当增加附加值服务（子女教育、企业培训等）不做：未明确需求时，不宜促成A类客户1.积累方式：由B类客户递进而来，高度认同保险和我2.拜访目的：促成签单站在客户立场，再次强化保险意义及本人专业品质，为持续加保打

4、基础3.关键动作：工具准备、大胆促成时间状态类型案例：张先生，私营企业主，缘故认识2010.8知道我姓名，非常反对保险2010.10分享生活状态、工作成绩，巧借案例讲保险日常经营分享私人财富管理课程，强化保险理念2011.4客户主动投保，年缴费31万，并为我向上转介绍其上司DCBA从业近十年连续66个月四星，而且越做越轻松实践证明这个方法可以——帮助新人：区分客户类型，经营有方向帮助老人：时刻拥有源源不断地优质客户名单，持续四星，达成百件注重D类客户数量积累的同时，更要注重A、D类客户同步经营成长感悟A类客户的经营决定当月业绩D类客户的经营决定未来业绩个人目标达成：300万

5、/100件晋升：高级经理二级培养：团队3个100万课件采访与整理：上海分公司个人业务部陈海霞总公司个人业务部杨阳此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢