业务员工作心得体会1.docx

《业务员工作心得体会1.docx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、业务员工作心得体会　　优秀的业务员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。下面是xx为大家收集整理的范文，欢迎大家阅读。　　范文篇1　　新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1关键

2、在于打动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99，但要将最后1烧开洞察客户顾虑，消除客户异议，却不知所措。　　新客户开发过程中，经常遇到的异议列举　　1、价格太高：你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧?　　2、公司政策不灵活：你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧?　　3、独家代理权：我要做你们公司产品的独家代理商　　4、市场不景气：现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧?　　5、要铺底：我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我　　6、要保证金：我与

3、你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金　　7、缺乏资金：我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了　　8、厂家关系：我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家　　9、朋友关系：我与现有厂家xx是多年的交情，不好意思再引进其他厂家　　10、生意小：我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧　　11、运输：这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高　　12、小公司：你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品　　13、厂家约束：我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧　　1

4、4、专销奖：现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了　　15、决策权：经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧　　16、历史问题：xx经营你们公司产品，反映不是很好呀　　17、市场冲突：你们的产品xx在经营，他不是卖得很好吗?　　以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策;客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心;客户听信了

5、其他人的谗言;客户心中还有顾虑;客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。　　客户主要异议的解答方法与策略　　一、当客户异议厂家产品价格太高　　1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去;也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚;还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产

6、品价格还要作出让步;　　2、策略与方法　　当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时：　　a、你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?　　b、你能不能告诉我，xx厂家xx规格的xx品种是什么价格吗?　　c、据我了解，我们的价格与xx品种的价格差不多，你还担心什么呢?　　注解：通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。　　当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品

7、牌高时：　　a、我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢?　　b、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖　　你了解过我们的公司吗?我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗?　　c、客户回答产品价格高，经营利润不高　　你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润?你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是

8、多少?根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现。，你还有什么担心吗?　　我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高些高一些。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买。我们公司现在推行的是价值营销。　　注解：厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。　　二、当客户异议厂家的政策不够