体验式营销在家装行业中应用研究

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1、体验式营销在家装行业中应用研究　　摘要：目前家装行业已进入透明、微利化时代，鉴于家装行业消费寿命的多样性和长期性，众多家装企业开始注重“体验式营销”的运用。此类营销模式是通过让客户实地感受方案的设计、材料的选用、了解施工工艺的效果、后期整体配饰等过程，让客户更多了解家装后所能达到的实际效果，从而消除客户的消费顾虑提升企业的经营业绩和市场竞争力。本文先是阐述了体验式营销的含义，家装行业发展的四个阶段，客户消费心理分析，然后有针对性的讲解体验式营销在家装行业中的运用，期望能为家装企业体验式营销模式提供思路和借鉴。关键词：体验式营销；家装行业；消费心理；运用分析中图分类号：F014.5文献

2、标识码：A据《中国建筑装饰协会“十二五”发展规划纲要》行业规模的发展目标指出住宅装饰装修（单个家庭独立装修工程）2015年争取达到1.2万亿元，比2010年增长2500亿元，增长幅度在26.3％左右，年平均增长速度为4.9％左右。家装行业市场巨大，家装企业也将进入一个全面竞争的时代，为加强企业竞争力提升经营业绩，众多家装企业在销售模式上推陈出新实施了“体验式营销”模式。一、体验式营销的含义8体验式营销是指在销售当中让客户充分的参与其中，通过感官器官体验产品的各方面特性、感知企业所能提供的产品质量或服务水平而进行的一系列产品包装与销售的行为。这种营销模式是以满足消费者的体验需求为目标，

3、以服务为平台，以要塑造的产品为载体，从而拉近了企业与客户之间的距离，有效促成签单量，提升企业经营业绩。其本质是将客户关注的重点从传统的商品本身转移到客户从事消费行为过程的一连串的事件当中。二、家装行业发展的四个阶段家装行业的发展分为四个阶段：第一阶段是家装最原始的雏形，马路游击队；第二代阶段上世纪90年代中后期，随着房地产业的高速发展，家装业迅速膨胀，市场由无序走向成型，产业初具规模，一批正规装饰公司浮出水面，整个行业呈现出蓬勃发展的良好局面；第三阶段本世纪初，随着集成家居的出现，家装行业进入“集成家居”时代，具有各自品牌特征的产品被组合在一起，各自为阵；第四阶段2002年下半年家装

4、企业在总结和反思中开始寻求突围，纷纷开设连锁公司家装业外扩之势蔚然成风，竞争日渐激烈，注重系统化设计，在营销模式上也不断拓新，多数公司推出了社区样板间、套餐式装修、一站式装修等体验式营销模式。三、现阶段家装行业客户消费心理8家装行业所面临的客户群体非常庞大其包含了社会各类人群，是一个比较复杂的消费群体。家装消费同样也是一种特殊的消费，一是家装消费存在长期性和多样性，如大多数家装的设计与施工周期是2-3个月而且家装设计的风格多种多样同时在设计或施工过程中客户也会提出各种要求或是更改等等。二是客户在家装消费时大都是在臆测中进行的，例如客户进行其它消费时能够在具体的商品面前进行细致的比较和

5、挑选，然后才决定是否进行消费，而当客户进行家庭装修消费时他们并不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他们决定是否进行消费时，他们所能见到或拿到的不过是一份合同、工程预算报价单、工程施工图纸等，所以客户在进行家庭装修消费时，针对最终家装的效果、施工的质量、投入的金额、后期维修服务等方面往往存在许多顾虑，多数是在臆测中进行消费。四、体验式营销在家装行业中的运用分析目前鉴于家装行业的发展和客户的消费心理特点，家装企业为提高竞争力纷纷提出的体验式家装营销模式是比较适用的，降低了客户消费顾虑在一定程度上推进了行业的提升和发展，现从如下几方面体验式营销模式进行分析：1.家装“套餐定制体验

6、”式营销模式运用分析8目前市场上纷纷推出了“家装套餐模式”，例如“39880元精装搬回家”、“598套餐”等。家装套餐是当前家装行业的一种体验式营销模式，其核心是包含基础装修部分和主材选择、配送、安装为一体的便捷式装修。“家装套餐模式”采用的价格体系也非常简单，一般是以单位（平方米）的方式来进行计算，通过精确计算的单位造价和总数量（面积总量）相乘，就可以得出一个完整的价格预算。家装企业针对此类体验式营销模式，大多都会在自己的企业办公区域内设置两大项目材料展示区，一是基础装修核心材料展示区、施工工艺展示展示区、环保材料及工艺展示区，二是成品主材展示区如墙砖、地砖、地板、橱柜、洁具、门及

7、门套、吊顶等。客户在进行套餐定制是可以随时到展示区内亲身感受到自己选择的套餐所用的材料、工艺及视觉效果。此类营销模式的实施要求家装企业的办公产所要足够大，一般综合营业面积500平米以上，并要做好材料、工艺的整合。套餐营销是将主材、人工、辅料打包计费是一种快捷低价的快餐式体验模式，针对装修资金有限、工作较忙无时间进行装修的客户以及不能疲于奔波到处选材料的老年人比较适用，但是从设计风格上讲其欠缺鲜明的主题思路和个性。2．“社区实景样板间”体验式营销模式运用分析