《沙龙操作专题》PPT课件.ppt

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1、沙龙操作指南内蒙古分公司银行代理业务部2016年8月12沙龙基本分类常见操作误区3大纲沙龙操作流程4沙龙注意事项5成功案例展示主办方人数目的具体内容（1）银行方单独举办（银行主导）；（2）保险公司单独举办（保险公司主导）；（3）银行和保险公司联合举办（双方协同）；沙龙分类沙龙基本分类（1）精准：3-5人以内，网点活动；（2）小型网沙：10人以内，网点活动；（3）中型沙龙：10-30人，支行/营业部活动；（4）大型会议：30-50人及50以上，支行/机构活动；（1）客户服务：以服务及理念沟通为主，后期邀约沙龙或精准；（2）关系维护：借助活动进行老客户的服务与感情升温，为销售做储备；（

2、3）产品营销：以贵金属、保险、基金的产品为核心筛选合适客户促成；具体内容沙龙分类沙龙基本分类客户特征主题地点（1）银行；（2）酒店；（3）茶吧；（4）农家乐园；（5）电影院；（1）家庭投资理财规划专场；（2）子女教育专场；（3）养老规划专场；（4）医疗健康知识讲座；（5）关爱女性专场；（6）国学知识讲座；（7）插花、美容讲座；（8）养生知识讲座；（9）婚姻财富保卫战；(10)家庭户外拓展等；（6）户外拓展基地；（7）企事业单位；（8）少年宫；（9）果园等；（1）女性专场；（2）宝妈专场；（3）老年专场；（4）儿童专场；（5）全职专场；（6）收藏爱好专场；沙龙基本分类每场沙龙的诞生，

3、在萌芽阶段就需要我们明白：为什么开？为保费而开？为维护客户而开？为灌输理念、培养客户而开？——保费！——关系！——理念！12沙龙基本分类常见操作误区3大纲沙龙操作流程4沙龙注意事项5成功案例展示常见操作误区误区一：只要有个好讲师，沙龙一定没问题；误区二：沙龙是内勤的事，我只要把客户带来就可以了；沙龙是外勤的事，相关事项与我无关；常见操作误区误区三：沙龙的举办，只要高投入才能有高产出；误区四：没产生保费是沙龙会都是失败的，没意义的；误区五：只要网点给名单，一定就能开成好沙龙；12沙龙基本分类常见操作误区3大纲沙龙操作流程4沙龙注意事项5成功案例展示沙龙操作流程60%是会前的准备20%

4、是会中的操作20%是会后的追踪沙龙成功的622法则：沙龙操作流程沙龙622法则细分：60%的会前准备20%的会中操作会前会中会后一、策划沟通二、网点培训三、客户邀约一、提前到位二、客户入场三、现场互动一、整理资料二、效果评估三、反馈追踪沙龙操作流程沙龙操作流程沟通/意愿启动客户筛选与邀约第1天第4天第7天递送邀请函及产品功用介绍第14天第15天内部策划客户促成第一次培训：产品第二次培训：邀约客户追踪、转介网点启动具体操作流程例：网点理财沙龙运作时间安排节奏图第三次培训：功用沙龙操作流程——会前内部分工具体内容1、定主题、定内容、定目标形成策划案；2、内部人员前期工作预启动；内部策

5、划营业部经理：与网点负责人协调资源，争取支持，宣导方案辅导理财经理组织网点沙龙并进行追踪理财经理：对银行人员做网点沙龙操作的培训和演练追踪落实银行人员客户邀约的进度和效果组织操作网点沙龙沙龙操作流程——会前具体内容1、策划案的反复沟通及确定；2、网点配合动作：培训启动、客户筛选、邀约；3、职责分工：银行-客户、场地；理财经理-组织操作、物料准备；4、部经理需亲自与行长沟通：合作意愿、宣传效果、合作方式网点沟通1、培训内容：产品、客户筛选、前期邀约、会中促成、会后追踪；2、关注有客户资源的人，借助主任力量进行目标分解；3、根据沙龙主题，按照时间进度计划各项培训工作；4、部经理/理财经

6、理是沙龙网点培训沙龙操作流程——会前具体内容客户邀约1、邀约时按照10：3的比例邀约客户，可反复筛选和邀约客户；2、从第一次邀约客户到召开理财沙龙的过程中，必须要有两次以上的反复确认，邀约成功后及时递送邀请函；3、提前一天微信/短信提醒时间、地点、注意事项；会前2小时电话追踪是否到场；4、举办沙龙的网点部经理需要会前一周内每日跟进客户邀约情况；会场布置1、会场布置与主题一致、客户座次需提前安排；2、会场设备、物料提前准备与调试；3、流程及主要内容彩排演练、工作人员熟悉内容；4、主讲课题与客户性质匹配，促成人员对客户资料提前熟悉；沙龙操作流程——会中具体内容客户候场活动现场1、提前到

7、场会务准备：空调、音响、物料；2、提前到场客户专人进行接待与活动资料介绍；3、视活动主题进行客户签到薄的准备；1、提前到场会务准备：空调、音响、物料；2、提前到场客户进行接待与活动资料介绍；3、按照流程及分工密切配合；4、销售保费为目的的理财沙龙适当安排“托”，未现场签单客户了解拒接原因；5、服务类沙龙做客户登记，方便做后续服务对接；沙龙操作流程——会后具体内容客户追踪1、签单客户的跟进与持续服务、追踪；2、以增加客户粘稠度为目的的活动，后续客户关系的持续维护方案及动