外贸业务提成管理办法.doc

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1、深圳市XXXX科技有限公司业务部区域客户经理2020年提成管理办法文件名文件编号HR-GZ-20-02-02版本A0会签业务部财务体系编制审核批准日期日期日期业务部区域客户经理提成管理办法一、总则1.目的为了提高业务一部区域客户经理的工作积极性，努力开拓海外市场，提高公司品牌的知名度，提升产品销售量，圆满完成公司销售目标，特制订本办法。2.适用范围本办法适用于业务部的全体区域客户经理。3.原则本办法遵循的原则是以销售业绩和绩效表现为导向，销售业绩越高，绩效越优秀，提成比率越大，提成金额越多。在客观评价区域客户经理销售业绩的基

2、础上，奖励先进、鞭策后进。二、销售任务确定及目标分解1.年度销售目标年初，根据公司年度发展规划和目标、历史销售情况、市场预测等多项因素，由公司高层、产品部、市场部与业务部门共同确定公司全年的年度销售目标。公司年度基本销售目标为3.2亿人民币，冲击销售目标为3.7亿人民币。2.任务分解公司年度目标确定后，由公司总经理、海外品牌销售总监共同商讨和测算后，确定业务部应当承担的基本任务、目标任务基数，同时明确业务人员奖金提成比率、回款要求等事项。业务部按月度分解全年销售计划，明确每一位区域客户经理的年度销售目标和月度销售目标。业务部

3、基本销售目标1.2亿元人民币，冲击销售目标1.3亿元人民币。三、提成奖金的计算与发放1.提成比率P（Percentage）业务部区域客户经理对品牌海外客户的销售额（SO）和国内电商客户间接销售到海外品牌销售额(SD)（英国子公司之外其他区域以实际回款金额为准）均享有一定比率的提成奖金；且年度销售额超出一定金额的，还会享有额外提成奖金。各项提成比率标准如下：序号提成类型提成对象提成比率P核算周期1销售提成品牌海外客户的销售额（SO）P1=7‰月度+季度2国内电商品牌的销售额（SD）P2=3‰3额外提成年度销售额超出2000万元

4、而小于3000万元的销售额部分（SE1）P3=1‰年度4年度销售额超出3000万元的销售额部分（SE2）P4=3‰2.业绩系数R（Ratio）业绩系数R是为了激励区域客户经理努力实现个人销售目标，从而促进团队销售目标的达成，根据个人绩效分数K（KeyPerformanceIndicators）和销售目标达成率F(RateofFulfillment)，而制定的提成比率的加权系数。业绩系数分为季度业绩系数RQ（对应季度销售目标达成率FQ、季度绩效分数KQ）和年度业绩系数RY（对应年度绩效分数KY）。季度业绩系数RQ与FQ、KQ的

5、对应关系如下：等级季度业绩系数RQ适用条件L11.1FQ≥135%，且KQ≥80分；L21.0FQ≥80%，且KQ≥75分；L30.95FQ≥80%，且KQ≥70分；L40.9FQ≥75%，且KQ≥70分；L50.85FQ≥70%，且KQ≥70分；L60.8FQ≥65%，且KQ≥60分；L70.75FQ≥60%，且KQ≥60分；L80.7FQ、KQ不满足以上条件的其它任何情况。年度业绩系数RY与KY的对应关系如下：等级年度业绩系数RY适用条件L11.2KY≥90分；L21.1KY≥80分；L31.0KY≥70分；L40.9K

6、Y≥60分；L50.8KY＜60分。3.提成奖金B（Bonus）（1）第1-3季度销售提成的计算销售提成奖金按月度和季度核算。月度核算每月月初，按区域客户经理上月度完成的海外客户销售额（SO）和国内电商品牌销售额(SD)乘以相应的提成比率(P)，核算出其月度销售提成，并发放70%作为月度提成（BM），余下30%作为季度提成基金（BM′）作季度提成奖金核算发放。月度发放金额（BM）计算发放如下：BM=（SO*P1+SD*P2）*70%季度核算每季度首月初，按区域客户经理上季度各月提成（BM′）相加得出季度提成基金，再乘以相应的

7、季度业绩系数(RQ)，计算其季度提成奖金（BQ）：BQ=∑BM′*RQ=∑（SO*P1+SD*P2）*30%*RQ（2）第4季度销售提成的计算次年1月初，按区域客户经理第4季度完成的海外客户销售额（SO）和国内电商品牌销售额(SD)乘以相应的提成比率(P)，核算出其第4度销售提成，发放金额（BQ）计算发放如下：BQ=（SO*P1+SD*P2）*RQ（3）额外提成的计算额外提成奖金按年度核算。次年1月，根据区域客户经理上年度全年销售额S完成情况，对于超出2000万元的部分(SE1)和3000万元的部分(SE2)分别乘以相应的提

8、成比率（P），再乘以年度业绩系数（RY）分别计算其额外提成奖金BE：BE=(SE1*P3+SE2*P4)*RY当全年销售额S≤2000万时，SE1=0,SE2=0；当全年销售额2000万＜S≤3000万时，SE1=S-2000万,SE2=0；当全年销售额S＞3000万时，SE1=1000万