营销心理学课件教程文件.ppt

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1、营销心理学课件哪个交叉点在闪烁？仔细看圈中黑点第一节导论什么是心理学？心理学的英文名称是Psychology，是由希腊文中Psyche与Logos演变而来的。前者是“灵魂”的意思，后者是“讲述”的意思。心理学原来的意思是指“阐释灵魂的学问”。就其科学定义来说，它是研究人的心理现象即心理活动及其规律的科学。它研究人的心理活动如何产生和发展，其表现形式及相互关系等。　　心理现象和每一个人息息相关，人在清醒状态下一时一刻也离不开它，人们无论从事什么活动，都伴随有各种心理现象，而且正是在心理活动的调节下，人们的各种活动才能得

2、以正常地进行，并达到预期的目的。人是一个社会实体，在复杂的社会生活中，人的行为受社会环境、社会行为准则、道德舆论的制约。人本身具有积极主动性，在社会实践中，不仅认识自然、社会，而且还在改造自然、改造社会中进行创造性的活动。人在相互交往的过程中丰富并发展了复杂的心理活动。第一节导论心理学的用处1、认识内外世界学习心理学,可以加深人们对自身的了解。例如,学习了遗忘规律,你可以知道自己以往的背单词方法存在哪些不足;了解了感觉的适应性,就可以解释为什么“入芝兰之室,久而不闻其香”了。2、调整和控制行为心理学除有助于对心理现象和

3、行为做出描述性解释外,它还向我们指出了心理活动产生和发展变化的规律。例如,当我们发现自己存在一些不良的心理品质和习惯时,就可以运用心理活动规律,找到诱发这些行为的内外因素,积极地创造条件改变这些因素的影响,实现自身行为的改造。3、直接用于实际工作心理学分为理论研究与应用研究两大部分,理论心理学的知识大部分是以间接方式指导着我们的各项工作的,而应用研究的各个分支实际工作中则可以直接起作用。商场的工作人员利用消费和广告心理学的知识重新设计橱窗、陈设商品,以吸引更多的顾客,如现在街上流行的“打折风”就是一个应用实例。心理学分

4、支普通心理学——认知心理学、比较心理学、发展心理学、实验心理学、神经心理学……应用心理学——管理心理学、教育心理学、法律心理学、营销心理学……心理，是对心理现象、心理活动的简称。心理学的研究对象：心理现象心理学是研究心理现象及其发展规律的科学。心理学的研究内容什么是心理现象？心理过程1.认知过程2.情感过程3.意志过程个性心理1.个性心理倾向：需要、动机、兴趣、信念2.个性心理特征：气质、性格、能力心理状态1.觉醒状态：注意2.非觉醒状态：眨眼、催眠注意：人的心理活动包括外显的行为和内隐的心理历程。外显的行为时可观察到

5、的行为，内隐的心理历程是外部看不见的。心理学通过观察人的外部行为加以分析、研究影响心理的各种因素及其之间的相互联系，从而揭示人的心理活动规律，用以科学地解释、预测和调控心理行为的发生和发展，最终为人类服务。第二节营销心理学的有关概念一、传统营销观念成立的基本前提“实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西”这一理论有一个基本前提：认为消费者是理性的前景理论证明，人的理性是有限的：2002年诺贝尔经济学奖获得者、心理学家卡尼曼教授在其“前景理论”中，对

6、传统的经济学中的“理性人”基本假设进行了反驳：人们的行为不仅受到利益的驱使，而且还受到了多种心理因素的影响。人的理性是有限的。营销心理学认为，消费者的心理与行为是可以引导和控制的：1、消费者需求的形成不是完全自主的。需求是环境的产物。2、营销者可以影响消费者的感知。感知有三个决定因素：刺激物特征（商品、品牌、营销者等）背景特征（社会背景、文化背景、组织背景等）消费者特征（专业知识、个人经验等）营销心理学的研究对象与内容营销心理学一词的英文表达是：“MarketingPsychology”，也可以翻译为市场经营销售心理学

7、。它是一门以心理学、经济学、社会学和文化人类学为理论基础，研究整个营销过程中的所有参与者的心理与行为产生、发展、变化的规律。营销心理学的研究内容:1、研究市场营销过程中的心理现象。2、对消费者的市场消费心理进行分析。3、研究现代市场营销观念与市场营销心理策略。4、对营销过程进行心理分析。学科特征：1、时代性2、交叉性3、应用性营销心理学的研究意义：1、成功营销术应当从心理开始。“进军大脑”，占领消费者的“心智资源”，是一门心理学技术。2、有助于全面、深入地把握消费者的需求与购买行为。3、研究营销心理学，可以创造需求，引

8、导消费。盛田昭夫：“我们从不服务市场，我们创造市场。”4、研究营销心理学，有助于改善营销人员自身营销素质。第三节消费者的购买动机主要内容：1、消费者需要2、消费者动机3、消费者价值一、消费者需要需要、动机、行为的关系需要是个体因缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡状态。它是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应消费行为。当消费