锦江之星的市场营销组合策略分析.doc

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1、分享下我的论文，望批评指教。锦江之星酒店市场营销组合策略分析“锦江之星”酒店由锦江国际集团创立于1997年，是国内享有美誉的经济型连锁酒店品牌。创立以来始终以国际化、专业化经营管理为方向，坚持实施品牌战略，公司的整体素质和市场竞争力不断提高，品牌的影响力也不断扩大。一、酒店的产品策略分析产品是酒店营销组合中的一个重要因素，产品策略的正确与否，直接关系到酒店市场营销的成败，直接影响和决定着其他营销组合因素的决策制定。（一）定位锦江之星原本的产品定位是中档产品、有限服务的经济型酒店，这是大多数经济型酒店的定位特点。锦江之星在此定位基础上，着重

2、打造“健康、舒适、超值”的产品特点；确保“安全、健康、舒适”的硬件产品特点；关注客户的睡眠质量，着力营造家庭住宿氛围。（二）酒店设施配置锦江之星作为一个连锁经济型酒店业，其产品包括酒店硬件设施和酒店服务两个部分。1、酒店硬件设施方面——统一客房标准目前的锦江之星对客房标准进行全国范围内的统一，形成商务和家庭两大客房类型。其产品根据定位提供：整体的卫生间，舒适的淋浴设备；舒适的床和枕头，优质床上用品；大尺寸写字台面，现代、简洁的家具，宽带连接；公共区域无线宽带，杂志、书架等。2、酒店软件配置方面——完善酒店服务锦江之星对酒店服务人员进行了专

3、业的培训，改善服务人员的服务态度，给人以家人的亲切感；同时简化入住、退房手续，加快服务速度和提高顾客的愉悦度；完善网络和电话预订系统，方便顾客预约，并提供良好的票务服务（协助订票）与周边信息提供，与方便顾客。产品是树立良好酒店品牌的关键，锦江之星提供的优质产品及其相关服务吸引了许多消费者。二、酒店的价格策略分析价格在酒店的经营过程中具有很重要的作用，如何准确的为产品定价，并使所定的价格优于竞争对手而又符合酒店自身的要求是价格策略中最重要的问题。（一）锦江之星产品定价方法1、需求、供给量的影响公司设立的每个锦江之星酒店，根据其不同的成本以及

4、其不同地区设定了不同的统一价位。2、选择定价方法，制定科学价格一般而言，酒店产品的成本、竞争对手同类产品价格、产品的独特形式是制定产品价格时予以考虑的主要因素。锦江之星实行统一的价格，其宗旨是为客人提供方便、快捷、干净的住房，根据国内的实际情况和集团的财务论证，锦江之星连锁酒店在制定产品的价格时，综合考虑运用成本加成定价法、通行价格定价法，最终制定出可行的价格方案。因此酒店的定价对市场把握的非常准确，价格很科学。（二）价格优惠活动锦江之星酒店为了留住老顾客的同时吸引新的顾客，设置多重会员卡形式，提供折扣给会员顾客。三、酒店的渠道策略分析酒

5、店业是一种服务行业，其服务产品的生产和销售在时间和空间上的同一性，决定了酒店产品和服务既不能通过中间商销售，也不能通过储存待售。锦江之星抓住了扩大预订渠道来扩大和调节销售。（一）店面营销锦江之星酒店提供会员卡办理，借鉴国外经济型酒店的顾客忠诚计划的营销模式而来，顾客只需在酒店前台购买酒店的会员卡即可使用。用此吸引消费者。1、打折费优惠服务锦江之星的会员卡可在全国的锦江之星加盟店或连锁店享受打折优惠，而且此卡还可积分，消费到一定程度可享受酒店的其他优惠。2、免费增值服务全国联网的免费电话预订。此种方式免去对到达地情况不熟悉的顾客花费时间和精

6、力寻找合适酒店的麻烦。同时酒店提供所在地的地址查询等服务，为出门在外的客户提供了更大的便利。建立完备的客户数据库，针对不同的人群提供个性化服务，在客户再次光临时可以依据前次客户的需求及服务的基础上提供服务，让客户全身心的享受酒店细心的服务，真正体味酒店的便捷。（二）网络营销1、网络客房预订网上预订现在已经进入我们的生活。锦江之星开辟的收款渠道——通过第三方支付机构快钱，并开通了网上预订服务有效的提高了入住率，选择与快钱合作使酒店的经营迈进精准化，高效化。2.网络宣传与网站合作，通过制作网络视频宣传锦江之星，吸引眼球。在网络中吸引新老顾客的

7、光临，树立了良好的口碑。（三）与旅行社旅游公司合作通过与旅行社与旅游公司的合作，提高了酒店的入住率，也让更多人体会到酒店的优质产品及服务，树立了良好的品牌形象。四、酒店的促销策略分析酒店行业中的的促销活动的类型很多，奖励促销、会员制促销、折价促销和积分促销促销等在不同程度上都吸引了一批消费者的参与。但是这些促销方式多以价格让利为主没有新颖的促销诉求点。锦江之星酒店在促销方式上与其他酒店的促销方式大同小异。（一）会员市场促销。锦江之星加强了会员俱乐部会员的沟通和信息的共享，鼓励回头客消费。同时利用会员升级方案，对老会员实行升级，加大会员的数

8、量，同时提供一定的房价优惠。通过以上促进策略酒店可以在短时间内增加客房的入住率。刺激客人消费，增加酒店收入，使酒店淡季不淡，旺季更旺。（二）直接市场销售对于酒店业而言，直接市场销售是一种有效的