教育培训机构-课程顾问-10-谈单流程(下)ppt课件.pptx

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1、体验课是很好的销售工具，但是使用不当反而会降低签单率。常见误区：体验课是老师的事只要课上得好，家长就会报名家长不报名一定是体验课不满意等家长体验完再谈不上体验课家长怎么了解产品？体现优势在客户考察点（如师资）较为集中的情况下，通过体验的形式直接呈现自己的竞争优势。尤其是刚需类产品，如课外辅导、托福雅思等。呈现内容在客户对课程的概念、形式和特点缺乏直观的认知的时候，通过体验课的形式让家长对产品有直观的认识。尤其是认知度不强的产品，如情商、科学、早教等。展示效果效果分为偏好和结果，前者往往在家长选择非刚需产品时会重点观察，例如各类

2、兴趣类课程，孩子喜欢与否非常重要；后者侧重于功利性目的，例如通过一节或几节课显著提升了孩子某些方面的结果（例如单词记忆、写作等）。如果客户对你们的优势、内容和效果毫无兴趣，甚至一无所知，那么体验课就不存在“验证”逻辑上成立事实上成立如果你说的是真的，那我就报名确实是真的（优势、内容、效果等）变量呈现形式体验流程组织形式教师参与谈单时长闭路电视/教室外观察/现场旁听/现场参与/不展示完整体验/环节体验/混合体验专场体验/插班体验/一对一体验/会销体验讲解、助单等根据日程安排和客户情况（例如婴幼儿）需求挖掘学员信息价值塑造沟通备单

3、时机学员偏好关注重点流程配合是否试听试听条件试听时间目标：激发客户兴趣做好销售铺垫获取有效信息确认邀约时间详见《高质量邀约》家长的偏好课程的师资家长的需求课程的目标学员的特点课程的内容学员的性格尽可能匹配课程的互动顾问的能力团队的配合项目说明客户提早多久到？，目的：防止迟到、适应环境、前期交流等先试听还是后试听？是结合体验去谈，还是谈完再让客户验证本次试听还是下次试听？本次的时机是适合咨询、测评还是试听？收费试听还是免费试听？是否需要在本次谈单逼定金？是否需要教师助单？课后讲解、还是参与谈单？是否需要领导助单？促进下决心，还是

4、放优惠？是否需要同事陪孩子互动？孩子是否需要在现场、不在现场做些什么？是否需要结果呈现？实物成果、还是效果展示？家长并非专业人士，因此单纯在没有引导的情况下去考察体验课，除非表现非常出彩，往往很难产生高度认可。例如会觉得早教课程纯属游戏，而游戏显然不应该这么贵。例如会觉得一节作文课和学校里的课程没有差别（其实家长并不知道学校里的课到底上得怎么样）。因此：提前化解家长的常见误区提前引导家长的观察重点提前塑造课程逻辑合理性不论是早幼教还是K12课程，课程现场都会存在不利于签单的不确定因素，例如早教的学员哭闹、不愿进教室，K12的学

5、员上课不认真听讲等。提前应对情况有所预见，并打好预防针。因此：提前让家长认识到不确定因素的合理性，并通过在读学员案例证明大部分孩子都能很好的适应。同时，从不行到行本身就是成长。教育服务不仅仅是课程，教育孩子也不是单方面的事情，孩子越是课堂表现不佳，越是对孩子的教育出现问题，正视并解决问题。课程体验的目的在于展示课程环节，而插班体验由于是已经存在的班级，大部分学员和老师已经有了较好的磨合，对于新进的学生，我们的老师会重点关注，我们服务老师也会帮助孩子更好地跟上节奏。由于邀约中承诺了有体验课，因此兑现是必须的。但是最令人困惑的情况

6、是，体验课这张牌一旦打了出去，主动权就转移到了客户身上——即家长掌握了对产品的评判权，想报名的家长可能会挑刺从而达到压价的目的，不想报名的家长也会找出很多问题（甚至是不痛不痒的问题）来为自己“考虑”寻求合理性。因此：提前确认家长报名的前提条件，例如家长告诉你如果满意的话就会报名，那么需要了解家长对于满意的评价标准，或者引导家长树立满意的标准。如果家长说孩子喜欢就会报名，那么需要引导家长确认这一点，例如告诉家长“很多家长是孩子满意了，还要说回去商量下，这就很不尊重孩子，毕竟选择的是学习机会，而不是玩具。”在体验课后置的情况下，可

7、在体验前进行完所有的流程。收费体验课是一种较好的体验课使用形式，有利于确认客户的意向，同时也塑造课程的价值，一般按正常流程进行谈单，直到家长的问题仅限于纠结课程的质量和效果，是使用收费体验课的有利时机。“家长，首先我想确认一下，除了对课程希望有一个直观的体验，您没有其他问题了吧？”“我们的老师本身是有身价的，同样，我们的课程产品也只为会员提供，因为我们做的是中高端的课程，需要考虑到在读学员的感受和利益，所以体验课是不会随意安排的。如果您确实有诚意的话，您可以先交一节课的钱，如果最终决定报名，这节课送你，如果最终不报名，我想也不

8、是我们老师上得不好，只能说是不匹配，那么老师的劳动也应该是有回报的。我想这一点您应该是接受的。”短期引流课也是收费体验课的一种形式，一般包含4-8节正式课程，核心卖点绝非价格便宜，而是体现在：货真价实：任何机构都可以精心打造一节专门用来签单的课程，用最好的老师和排练过无数遍的