化妆品销售技巧.pdf

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1、1.化妆品销售技巧第一篇一、销售理念：敢说、能说、会说、巧说。1、了解顾客心理：一分钱、三分货。意为想花一分钱得到三分的回报。包括（产品、服务、赠品）2、对销售人员的要求：派单主动、迎客热情、话述简洁、能打动顾客。拥有良好的工作态度：A：拥有积极向上的工作态度、和健康心态。B：用全力以赴的热情态度来对待顾客，顾客购买的是你的工作态度和服务精神。C：最大程度的多接待顾客，在同等时间内接待顾客越多、销售也就越多。D：不断总结、不断改进、相信自己会做得更好。产品的连带销售不要自我设限：一定要自信、大胆。二、销售五步曲：1、迎

2、接顾客（不要给顾客造成压力、禁用“你想要点什么等、不要向顾客索取，而是给予）注意事项：A：不要因顾客的服装和语言而轻视对方，不要以貌取人。B：不要紧随顾客。（当顾客停住脚步、与你的目光相对视、询问产品时是你与顾客接触的最好时机。C：不要上下打量顾客D：服务先到的顾客（不要冷漠客人同伴、要照顾客人的同伴）2、了解需要——销售的两大法宝A准备提问：开放式提问多用于销售开始阶段，让对方畅所欲言，无固定答案，如你平时用什么牌子？封闭式提问多你用于销售过程、成交阶段。如：用过****产品吗？你皮肤过敏吗？促使对方做决定时用。上帝

3、给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们少说多听！仔细聆听：聆听的方式A是专心在听还是貌似在听B除了听表面意思外，你是否发觉了说话者的真正含义C在听的过程中你是否配合了自己的身体语言，表示自己真正关注。D在听的过程中你是否经常打断别人的话题（切记）聆听的规则A为了解顾客的要求而聆听B为解决顾客的问题，满足顾客需求而聆听这两种方法是相辅相成的。3、推荐产品每个顾客都有需要，每个产品都有益处。1/5成功销售的秘诀就是在于将产品的益处与顾客的需要联系起来。注意事项：向顾客介绍产品时，不是仅仅讲产品的特点，关于产品性质的描述。而是要

4、告诉顾客产品的益处，顾客使用后有什么好处，怎么用。如何向顾客推荐产品A确认需要B说明益处（告诉顾客所选的产品有什么用）C演示产品（试用产品）D出示证明（用一些语言，促使顾客定下购买决心，出示一些简单证明。4、连带销售满足顾客明确需要，挖掘顾客潜在需要，引导消费，使其购买。A季节连带B日夜连带C用途连带D群体连带（根据不同肌肤推荐不同产品）E系列连带注意事项：A在进行连带销售时，先满足顾客明确需要，在向其推荐其他产品。B确保你介绍的产品与顾客需要有直接联系，否则说太多也是徒劳的。C永远不要给顾客一个“你感兴趣做一笔生意”

5、的感觉。D在时间允许的情况下，请演示你销售的每一件产品。一次性让顾客从手中买3支产品才算是销售。5、促单成交从顾客的哪些语言及肢体语言来看是否有成交的希望。A询问具体价格B购买这种产品具体有何优惠时C询问用后效果D顾客在沉思时E询问售后有什么保障时F当顾客询问同来友伴时G当顾客话题总在一个产品时H当顾客询问购买数量时I当顾客不断反复问同一个问题时具体成交方式：A假定成交时（假如你购买了****产品，会使你的肌肤*****）B选择成交法（能控制顾客往我的思维上走，一般可提供2种产品）C试用订购法（先买一瓶回家试试效果，用

6、好了肯定会再过来买）D从众成交法（我们产品非常好，很多老顾客都在使用）2/5E想象成交法（你用了这套产品以后皮肤会*****让顾客在脑海里有印象）F请求成交法（张姐我们新推出一套***产品，效果非常好，开一套吧！）G小点成交法（次要问题成交法——利用成交小点避开顾客的重点问题，避重就轻）H优惠成交法（赠品是提高销售产品的，要赠的有价值）I保证成交法/导购人员向顾客提供成交保证，使顾客立即成交。如：你放心使用等等）J机会成交法（唯一/现在/无选择成交法，如：我们的套装只剩下两套了，你看买不买随你了）K异议成交法（当顾客提

7、出异议时，要解释到位，让顾客信服，其才能购买产品）L小狗成交法（大量的试用装派发。你先回家试试，用好了再过来买）三、销售的十大法则：1、微笑法作为销售人员一定要面带微笑，这样会拉近与顾客之间的距离，给人以亲切感。2、观察法观察顾客的服装、气质、皮肤状况；钱包内有多少钱。3、询问法4、聆听法5、奉承法赞扬顾客，可以打开销售产品阻碍。6、计算法例如洗面奶200ML50元用半年，一天没多少钱。7、比喻法用后皮肤会怎样*****8、激将法难道你不想把皮肤养得更好些吗？9、二选一法10、临门一脚法第二篇顾客购买的心理变化成功的导

8、购员与失败的导购员之间的差别在于：一个好的导购员，是懂得顾客心理的人，他能够针对不同的顾客的心理，运用不同的销售服务技巧；一个失败的导购员，由于不懂顾客在购买产品过程中的一系列心理活动，把买卖双方的销售活动看成是“看货——收钱——拿货”这么简单。导购员要想成功地开发和留住顾客，必须充分了解顾客的购买心理，才能为顾客提供有针对性的服