提炼销售话术.pdf

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1、如何让提炼你产品的销售话术？以客户需求为中心一、what即“说什么”？1、当产品专家销售人员要对自己销售的而产品做全面深入细致的了解，达到专业的程度。要知道，客户是长期销售此类产品的，他对这个产品应该有基本的认识，千万别低估客户的智力、知识和经验，那样很容易自讨不趣，但是俗话说：“买家哪有卖家精，”这就对业务人员的专业水准，提出更好的要求，如果你的产品知识与客户相近，那么，你很难帮助和提升该客户。如果你的产品知识甚至不如他，那你最好趁早走人，没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。除了宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势外

2、，最好还能从细节上了解一些该产品易发生的问题点，以及各种可能或实用的解决方法，这样你从细微处胜客户一筹，客户自热对你心服口服。2、当企业权威的代表对自己企业销售政策有系统的了解，现在流行团队作战，但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策，以免各说各话，话不对板“先说断后不乱”如果前面含糊其辞，后面必然剪不断，理还乱，一个越熟练的老销售，越是清晰了解这些项目和流程，跟客户谈起来自然有理有据，游刃有余。3、当行业新闻发言人对整个行业的发展情况及竞争动态，也要有一定的了解掌握，公司的人....事和政策调整情况，同行业品牌的广

3、告和促销动态，某些行业笑话，本企业其他区域的发展形势，某些样板客户的经营与管理之道，经常性选择性地对客户宣讲，实际上就是在教导客户，增加客户对你的而信息依赖度4、当经营管理顾问系统掌握市场营销理论与实战知识，销售也需要具备较好的市场销售理论，并能为我所用，对客户的产品结构调整，终端形象展示，广告与促销公关以及经营和管理中存在漏洞与问题，发展战略战术组合等，能够及时、有效地提出针对性的批评与建议，你才能真正对客户产生影响力。5、当客场娱乐嘉宾一个开口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员，客户可能尊重你，却不喜欢你。所以销售

4、人员必须多看书看报，准备一些时政要闻娱乐新闻花边新闻幽默笑话小道消息等，跟客户关系越近越需要调节气氛，增加亲和力。二、Hwo，即“怎么说”？这类技巧非常丰富：如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等，全在于现场发挥，有些可意会难言传，总的要求是：形象端庄，七情上脸，准确表述，肢体配合。在业务工作中，要特别注意以下六点：1、克服害羞和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。....人其实都是害羞的，面对陌生的环境和陌生人，都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户

5、”，从他的眼睛里可以探究许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他（她）。眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉，眼神太过生猛会使人感到威胁和不安，因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁，有时必须进行正面的眼神交流。（对着说）2、根据内容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚。社交中最忌讳的，你明明在说话，却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费力，这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有信心了。再就是声音太高，象在吵架，让人听起来也不舒服。有的说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复询问，说

6、了也等于没说。有的声音过于程式化，照本宣科，似乎不带任何感情色彩，让人味同嚼蜡，难以打动人。正确的做法是，应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质，来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容，声音要不怕大，能调动全场（而不是仅仅谈话对象）最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容，则声音宜小，小到只有你的对手能听清楚即可。（大胆说）3、我们的本色是商务人员，请学会一本正经地说话。....对于那些满脸堆笑、从头笑到尾，谈正事也象是讲笑话的行为，必须制止。也就是说

7、，我们必须学会控制笑容。有些内容，如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等，是非常严肃的事，你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段，谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策，也应该收敛起笑容，客户才信得过你。当然，业务人员应该具有亲和力，但这和郑重其事并不矛盾。4、无论如何，我们应该掌握谈话的主动权。去拜访客户，我们是有备而来，而对方是仓促上马，因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中，很多人谈话是缺乏逻辑性的，想到哪说到哪，这样半天下来，发现话说了不少，但自己准备的内容没有谈到，或被一带而过。你还想谈下去，

8、客户却有事要走，或者到了吃饭时间了，结果草草结束，达不到解决问题的目的。所以，无论如何应牢牢把握谈话的主动权，抓紧时间先谈正事，主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈；他绕得再远，还得一句话又把他扯回来。总之，最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事，末了还得有个简单的提示性结语