咨询师详细面咨流程.pdf

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1、咨询师日常工作详细程标准要求面咨一、备单（提前预约时）就已经了解到的信息，比如学生所在学校、年级、咨询科目、家庭住址、家庭情况信息等做进一步了解和准备。准备好自己的展业夹，包括白纸若干、学生情况登记表若干、如能就咨询科目准备一些资料（免费提供给咨询学生和家长）就更好。要求：请尽可能详细了解学员情况，至少知道学员年级，学校，成绩（方便备单的同时，能在面咨过程中针对学员情况有提前的准备。）二、咨询人登门前准备、准备咨询室；咨询师自身准备：展业夹、宣传资料、名片、收据、刷卡机、点钞机、协议。在约定到来时间之前半小时给咨询人打电话询问到哪里，路途是否熟悉，也可以把这个电话当做和咨询人的初次接

2、触，要真诚亲切，起到拉近距离的作用。“您好，您是XXX家长吧，我是学宸XX老师，您现在到哪里了？知道路怎么走吧，好，您注意安全，一会儿见。”要求：严禁在没有任何准备的情况下，随口跟家长介绍校区情况与产品概况三、见到咨询家长学生，您好，XX妈妈，欢迎你们来到学宸教育XX校区，请进。将咨询人（家长和学生）引进咨询室，“请跟我到咨询室，我来给您做详细的介绍。”简单寒暄，落座（最好让家长坐在最里边），做简单自我介绍。要求：严禁在非咨询室或随意的地方进行谈单与面咨。四、落座之后，开始第二轮沟通，问简单问题，询问带没带最近的考试卷，是谁提出的辅导要求，以前有没有课外辅导经历，效果如何，等。首先和

3、学生做简单沟通：今天作业写完了吧？平时放学或放假后都做些什么呢？第二轮沟通是一个从双方见面到正式沟通的过渡，起承上启下作用，要使气氛融洽，家长放松精神紧张情绪，同时也要点到主题，不至于在寒暄中跑题，比如学生眉飞色舞地谈起他的爱好就容易跑题，在学生大谈爱好时让他填写学生信息表，就可以扭转话题。咨询师此时也要稍微放松，整理才得到的信息，理顺思路。”五、和家长的第三轮沟通1.开始做公司介绍，服务介绍，最后做自我介绍，此过程凸现专业，表示出对家长的尊敬，此过程会解决掉家长大部分的疑虑和问题，并使家长进一步放松，为以后攻单做出铺垫。2、作完介绍之后，咨询师问出简单问题，话题转向了解家长需求，开

4、始填写《学生情况分析表》下半部分。视情况话题可以很广泛，涉及家长对学生的期望和失望，家长职业，夫妻关系，亲子关系。3、嵌入对家长做初步的家庭教育指导，指出家庭教育是孩子最重要的教育，完整正确的家庭教育使孩子拥有完全的人格，适当的自我认知，好的生活习惯。只有这些才能使孩子有好的学习动机，好的学习习惯。全日制学校教育是传授文化知识的主要途径，针对全日制学校的不足，比如大班教学抹杀学生个性差异，学生只能适应老师，而老师不能因人施教，所以课外培训辅导机构就是必不可少的补充。课外培训辅导机构也满足了高端教育教育消费的需要。自然而然的转入对个性化辅导的服务优势介绍（N对一的辅导，任课老师的学业辅

5、导，心理咨询师心理辅导，免费的自习课并且有自习辅导老师的陪读答疑，班主任老师的家庭教育辅导，每月至少一次的家长沟通，每年毕业班知识串讲，中高考报名志愿填写辅导。）六、和学生的第三轮沟通，学科分析。指出学生性格特点，优势和劣势，最好举例说明。如果能说到家长未提供的某些学生习惯特征，家长就会特别信服，从而更信任咨询师。然后拿出《学生情况分析表》，把家长不知道的信息继续让学生填写完。此过程是咨询师和学生的第三轮沟通，开始要平和，使学生放松，多赞美和肯定，使学生渐渐喜欢咨询师。沟通内容包括：老师关系，学科情况，对学科好恶，学生对成绩的看法，甚至将来升学、职业的想法，关键是学科分析，指出学科特

6、点，学好该学科的关键，指出辅导的必要性和紧迫性，藉由谈及升学和职业选择，使学生认识到自己的将来生活幸福与否完全取决于他自己的努力，（潜意识的想法就是现在学习成绩不好，将来就不可能好的生活），使学生抛弃幻想面对现实，接受补习。使家长和学生产生危机感和恐惧感，争取学生和家长的点头认同。当家长问及辅导费用时，就把学生交给另外的老师，比如去参观校区，或者讲解考试卷，把学生支开，目的是开始和家长谈费用。七、咨询师继续就刚才掌握的学生学习薄弱之处进行重复和强调，加深家长的危机感和恐惧感，然后开始再次介绍本机构的辅导实力，包括师资力量，往年辅导学员数和辅导成绩等，并简单憧憬学生成绩提高后的荣耀、兴

7、奋、家长多么有面子等，使家长开始向往辅导成果。然后咨询师拉回话题，再次重复强调不辅导的危险。家长此时会再次问到辅导费用，此时咨询师应当沉着冷静，不要以为家长已经迫不及待想缴费，自己就先耐不住了。咨询师此时可以询问家长“今天您能办手续吗？”实为逼单。家长可能会说“先看看多少钱。”咨询师此时不要带得太急，可以开始计算课时，除非家长明确全日制托管等大笔费用，一般可以先做全年课时的方案，此时咨询师要对半年课时费用和3个月课时费用心里有数。当课时方案做完后，寻找机会