汽车销售十大流程和话术讲解学习.ppt

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1、汽车销售十大流程和话术专业接待厅前接待话术：您好，欢迎光临XX陆风！目的：问好，标准话术，要求：热情自然。客户先生，您是找人还是看车？目的：确认顾客来展厅的目的。您是第一次来展厅还是和我们的销售顾问有预约？目的：确认顾客是首次来店还是二次来店。厅前接待动作演示:动作要领：迎前接待；热情问好；主动鞠躬。建立关系建立关系话术：您好，我是XX陆风的销售顾问，我叫XX，这是我的名片，您可以叫我XX，请问您贵姓？目的：自我介绍，建立关系，获取客户资料，完成有效接待。如有随行女伴可以询问：这位是您的？目的：关心客户随行人员，并进行赞美，同时分析购车决定人。建立关系动作演示

2、:动作要领：主动介绍；交换名片。建立关系话术：您来我们展厅是想看哪款车？目的：获取顾客购车意向。我们这边有新上市的陆风X5，您看我给你介绍下可以吗？目的：主动推荐新品。我们这边有三种饮料（。。。。），请问您需要哪种？目的：为顾客创造轻松舒适的氛围，引导客户进入舒适区。建立关系动作演示:动作要领：主动邀请并引导顾客进入洽谈区。建立关系话术：您今天怎么有时间来我们展厅呢？目的：获得顾客职业信息，周末来的一般是上班族或公务员，工作日来的一般是个体业者或私营企业主。请问您是做哪行的？目的：进一步确认顾客职业，为下一步需求分析做准备。根据顾客的职业或职位来赞美顾客。目的

3、：提高顾客认同感，充分建立关系。建立关系动作演示:建立关系动作演示:建立关系细节：手指拿住杯子的下1/3处，不可接触顾客喝水的部分。（建议使用杯架）需求分析需求分析话术：您来我们展厅之前有没有了解过其他品牌？目的：获得竟品信息。如果有，您觉得这个产品有没有什么方面特别吸引你的？目的：分析顾客需求重点。您买车平时主要是用在哪方面呢？目的：分析顾客车辆用途。这是您第一次买车吗？目的：客户是否首次购车。需求分析话术：如有确切信息表明客户不是第一次购车，可以问客户：“您现在用的这辆车觉得怎么样？”目的：根据客户以往用车经验分析客户需求。您对于车辆的哪个方面比较关注呢？

4、外观？动力？操控？。。。目的：分析客户需求重点。您是通过什么渠道了解到我们的信息呢？目的：获得客源信息您看这样行吗？在接下来的时间里，我会针对您的需求，给您做一个最专业的介绍，在这个过程中，车上的门把手和按钮您可以随意触控，如果有什么问题，您可以随时打断我。目的：标准话术转入产品介绍环节。需求分析动作演示:需求分析使用工具:产品介绍产品介绍话术:您看我从您最关注的XX方面开始为您介绍可以吗？目的：通过需求分析，从客户最为关注的价值点开始介绍。产品介绍第一方位：车左前45度角，2米左右位置。产品介绍配置优势利益城市休闲型SUV，拥有百冠品质融入了锋锐、自信、现代

5、的设计元素。您不但能拥有一辆与众不同的SUV，更能体验到它为您带来的驾驶乐趣。车身尺寸X5拥有长4568mm宽1855mm高1708mm的车身尺寸，轴距更是达到2660mm。可以为您带来宽敞舒适的驾乘空间感受。锋锐的外观造型锋锐的侧腰线贯穿而下，挺拔且富有张力，与溜背的车顶相互呼应，烘托出SUV的经典姿态，蓄势待发，动感十足。不仅美观，在车辆行驶时，它可以起到导风的作用，从而降低风阻，提高燃油经济性。三条幅横向格栅将强劲与动感时尚融入了前脸造型中简洁、明快，凸出X5的时尚之美，四周和格栅上的镀铬装饰，让整车看上去更具力量感和科技感。主题造型元素分割前大灯集远近

6、光、示宽灯与转向信号灯于一体。大灯向车身两侧延伸，并上扬，照射范围更广，提高车辆夜间行驶的安全性。宽视线的前挡风玻璃宽大、视线好，并采用防此外线玻璃和隐藏式清洗喷水装置。行车视线更加宽广，行车安全更有保障，隐藏式的喷水装置使得发动机盖线条更流畅、更显高档感，同时减少了喷嘴被意外堵塞的可能，并使清洗液喷射的角度效果更好。丰富的车身颜色包括色、色等，多达8种颜色可供选择您可以根据自己的喜好选择最能体现您个性的颜色，彰显您的独特品位。产品介绍第二方位：车侧方1.5米左右位置。产品介绍配置优势利益时尚大气的侧面造型低弧度的车顶轮廓和长轴距的设计使车辆空间更大且行驶稳定

7、。高亮银的车顶行李架铝合金的车顶行李架，与车身造型融为一体既实用又使整车线条流畅、时尚动感。电动外后视镜外后视镜可电动折叠、电动调节。操作便捷、提升行车安全性。专业化的SUV平台百冠赛车底盘陆风车队是国内汽车运动首个百冠王，良心造车，专业的品质，在市场和消费者心目中树立了良好的品牌口碑。高可靠性的悬挂系统和225/65R17的轮胎前轮采用麦弗逊式独立悬挂，后轮采用多连杆式独立悬挂（三横一竖），同时搭配全天候的225/65R17的轮胎。悬挂系统充分利用了坚固底盘的优势，能对各种路况和驾驶者的意图作出迅速反应，让您体验到完美的驾驶感受。丰富的电子配置ABS、EBD

8、、ESP等电子辅助装置。遇到各种紧急情