鑫尊管理销售实战培训-孙勇飞-2010-3-19

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1、鑫尊地产门店实战管理销售培训2010年03月销售心态同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件，而当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人嫌货才是买货人认同房子，建立信心决定人是客户，而不是经纪人（但有建议权）房子的价值是来自房子本身以及经纪人的服务过程等天下没有卖不掉的房子只有卖不掉的价格客户的经营资料整理：A、客户需求表B、分类C、KEYIN电脑匹配等时间：周回报率A买一周两三次重点：A、买检核（约带看）B、买平时教育以及灌输概原则：A、了解背景需求工作购屋原因等，建立情感B、介绍案源C、建立信任感关心客户树立专业计划教育：假个案，假状况用以来打击教育，如带看过某案件后

2、，如有人收意向要告知（造热销以及树立匹配能力与专业度）约看来电客户介绍SP老客户SP介绍请KEYMAN来看带钱来看来店了解同事约看时间，强碰等等带看A研究带看路线带看布局带看间数不超过三组客户组数安排如何带看不要一味介绍，多注意客户反映适合给予建议对于客户问题，仔细回答，对反映之缺点勿强辩，但须告知可能修改方法或用其他优点来弥补转化。带看B看房时间掌握(最多20分钟)四个教育卡位英雄所见略同巩梦塌实SP等等八大销售步骤1、了解购屋动机带看中，了解客户喜欢哪不喜欢哪等等SP刺激无论喜欢不喜欢2、试探1）买方能否决定（有钱否？有决定权否？等等）2）若无法决定，SP引出决策人3）如果是

3、KEYMAN就掌握在第一时间刺激，但不可过度和不够八大销售步骤3、坚持1）转述屋主的话及立场需要明确与坚持，不为买方声色所迷惑，趁机再次灌输意向概念2）转带看法或故意看别处3）可做动作，或表情无奈，惊讶、平静但不可无礼等4）直接拒绝等4、出价1）确定意愿，买方有意，一定理所应当的套出价钱2）重复刺激SP嫌物才是买货人3）买方不出价，我们绝对不让价5、调价主要原则是不加不降有加少降卡住上限共进退砍价与加价1）辛苦度回报8）投资客2）出价差重新洗牌9）王牌3）塑造竞争者10）转他间法4）交错调价11）SP等等5）拉升购买意愿12）调单价调总价6）追同13）打电话给业主（假）表示屋主之

4、坚持与要求7）性价比14)条件交换价钱八大销售步骤6、接近出价接近要找台阶下出价接近要跟其一起去取钱现场在调一次（事后加价不好调），效果较佳八大销售步骤7、斡旋先谈条件，在谈价格等最重要的体现我们有难度，是在帮客户卡位说如果谈不妥差点你要加等等八大销售步骤8、成交注意提醒客户注意事项以及配合事项，尤其防止同行破坏八大销售步骤銷售九大環節了解需求(多問一句勝過多跑一趟路)签署独家或一般委托(签签签)約看與帶看(制造競爭與引起興趣是銷售最好的開始)促銷與刺激(把“考慮買得貴不貴”轉變為“擔心買不買得到”逼價與出價(嫌屋貴就是買屋人)堅持(堅持非堅決，處處有線頭,時時留轉機)收意向(當

5、晚回報,體現辛苦度)吊價(吊價與底價無關，越禍越好)成交(一次交易只是開始，終身朋友才是目的)什么样的房子最让客户喜欢和珍惜适合自己唯一或数量不多显档次性价比高想要的人多来之不易我得到了客户喜欢房子的表现紧张身体前倾专注听业务员介绍问买卖流程询问贷款问题交房时间物业费等问题什么时候房东有时间复看带看现场停留时间长探讨设计装修问题了解此小区的人现场停留时间特别短暂询问你可以谈多少钱下来问此小区可否上某个学校等等回报议价世界上任何商品的交易，价格永远是彼此最重要，最核心的内容房产交易中价格问题尤其重要，议价水平的高低直接决定是否成交。回报议价议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高

6、成交机会，又能使上下家乐于成交。当然技巧的运用建立在精耕商圈，深刻掌握市场动向，行情，买卖双方的最详细情况（KEYMAN，房屋优点与瑕疵，买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等）。现在中介常遇到的问题：业主调价不卖了卖掉了房东不配合看房房东一看中介电话不接了按房东的要求收意向金了，他又不来签收同样的价钱、条件在其他中介成交太多的问题，究竟为什么呢？回报议价之经纪人的心理建设并非砍价---因为价格都很高中介—中间人---公平对买方对卖方为求大公平不得不放弃一些小公平身为经纪人，既然是专业就付有教育客户之职责而不是一味的顺从。业主想卖高价，乃人之常情，没有对错没有人愿意做动作，此乃社会

7、不动产制度不良之结果，惟有我们做好之后，影响同行，将使不动产的交易以后能够透明化且安全、迅速、合理。有时照事实回报，结果屋主反而不能接受，所以我们不是决定最后价钱或卖不卖的人，只是保障整个交易的安全性及分析目前状况的优劣给屋主知道。观念原则辛苦度权威感确定KEYMAN以免做虚功委托第一个星期最重要不要让屋主感觉此刻时机最差---大致还可以敢于与屋主冲突—道歉（表示自己太激动，他会更信任你真的很尽力）排除屋主的疑惑点议价注意事项不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事与屋主对谈称谓要