小郎酒运作中的经验和教训

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1、小郎酒运作中的经验和教训随着社会经济的飞速发展，物质生活水平的逐渐提高，消费者的观念逐步转变，“少饮有益健康”的意识也随之不断加强，在此大势所趋之下，我公司的小郎酒迎合了市场需求，通过销售公司领导的正确指导，并在各级销售同事的共同努力下，取得了长足的进步；从当初的年销售不足四百万，到今年有望达成的五个亿销售，发展速度可谓迅猛，成绩可谓斐然，在此发展过程中，我们获得了不少经验，同时；我们也付出了一些代价，得到了一些教训，为了在今后的工作中多出成绩少犯错误，特将前期工作中的经验教训规纳总结如下市场选择小瓶白酒的开发，

2、一定要考虑当地消费者的饮酒习惯。北方人粗率憨直，喜欢大碗喝酒；南方人一般喜欢喝低度酒，且酒量不大，很多地方也没有劝酒的风气。所以，开发小瓶白酒市场在南方更有优势。以劲酒为例；其销量的80%都集中在长江以南，我公司的小郎酒销售较好的市场也集中在南方的重庆、湖南、湖北、贵州等省。经销商选择经销商的选择最好选择大流通网络好的商家，比如啤酒与快消品客户，有餐饮资源的优先考虑。如吉首小郎酒经销商张绍先，本是啤酒代理商，在我公司产品上市之初，利用其啤酒销售渠道，采用买啤酒送小郎酒和买小郎酒送啤酒的捆绑销售方式，快速将小郎酒铺

3、往市场，从而达到了短时间提高市场占有率之目的，为后续工作的开展打下了良好基础。市场突破市场突破应遵循先易后难、先地市后省会的原则，在样板市场示范的作用下，通过样板市场的积极运作，以之为基础建立起较高的品牌知名度与美誉度影响其他市场，例如；重庆是以巴南区为突破口，逐步影响开发沙坪坝区、江北区，直至渝中区。湖南则是从全省GTP排名最后的吉首、怀化两个湘西市场开始突破，同时，根据这两个小郎酒代理商的网络特点，制定不同的方案，吉首商家市区网络较强，则制定了以市区BC类酒店终端为主打的方案，怀化商家县份网络较强，我们则以县

4、份为主攻制定营销方案，今天的结果告诉我们，这种先易后难，因地制宜的方法是非常正确的。市场的延伸前面己谈到市场示范的带动作用，如何最有效、最大化利用好榜样的作用呢？成功的案例告诉我们；切实利用好边际效用是小郎酒市场迅速延伸扩大的有效途径，如湖北的恩施；贵州的遵义，都是因靠近重庆，受其影响而得以快速发展，湖南亦是如此；常德作为湘西的门户，受湘西氛围的影响，小郎酒销量正在快速上升，临近常德的岳阳也形成了小郎酒销售的良好态势，湖北的公安、石首紧靠岳阳，受其影响，目前小郎酒销售也是形势大好，林林总总的案例告诉我们，小郎酒成

5、熟市场的边际区域，是我们下一步发展的方向。渠道的选择和开发小酒第一主渠道当为餐饮渠道，尤其是BC类餐饮店，其次为烟杂店、二批；餐饮店必须强行渗透，并分阶段进行促销活动，推广并培养消费者口感，拉动消费。以重庆为例；小贵宾进入市场，首先在主城区重点餐饮街BC类餐饮店进行全面铺市（经销商直供），铺市政策只能量少，只要求进店，后期再做拉动。（当时铺市政策为：现金进货4瓶送本品4瓶。）铺市遵循先易后难原则，并且在铺市过程中把瓶盖回收1元/个宣传到每一个服务员。在小酒销量效好，但老板非常顽固不愿进货的餐饮店，直接赠送4瓶，

6、重庆鑫贵钰的唐总介绍说；有一家店连续赠送了六次，最后老板都不好意思了，便开始现金进货。还有的餐饮要求进场费，就暂时放弃进店，同时做好此餐饮店周边氛围，使他在消费者要喝小贵宾的情况下进货。铺市工作重复2-3次，铺市率可达到70%。夜场渠道，夜场一直是酒商争夺的战场，是一个消费量巨大的市场，而目前的夜场酒主要被小瓶啤酒、红酒、洋酒所垄断。据了解，不少中国人其实对洋酒的喜爱程度并不是太高。主要是这些夜场几乎没有白酒提供选择，如果运作得当，我们完全可以成为白酒在这个渠道的全面破冰者。夜店操作方式通过展架、吊旗、招贴画、灯

7、箱、冰桶、吧台、堆头、展示柜等展示小郎酒。在夜场现场举行投标积分、掷骰子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品。定期在夜总会的包房中，每次点歌中间，于屏幕上体现“2支小健郎酒，赠2瓶矿泉水、2包话梅、1份水果盘、2份小吃；3支小郎酒，赠5瓶矿泉水、3包话梅、1份水果盘……”等类型促销活动。加深消费者对小郎酒的认知，同时提高主动认购率。在夜场搞一些具有煽动性的营销活动，为夜场消费者提供多种小郎酒的调酒方案，如兑红牛、兑绿茶、兑龙舌兰等，可以首先由夜场的DJ或者调酒师来操作，然后由消费者来集体模仿，亲身参

8、与调酒。这种方式调动了消费者的情绪，同时也在很大程度上提升了销量。可借鉴伏特加加苏打水的饮用方式，教消费者将小郎酒注入玻璃容器，放入一定量的苏打水，盖上盖子，然后在吧台上一磕，“砰”的一声，吸引了所有人的注意力，之后很自得地喝下去。利用圣诞、元旦、情人节、父亲节、母亲节等西方节日在夜场开展相关主题的促销活动。比如情人节对小郎酒消费者赠送玫瑰花，男士携带女士的免费赠送女士饮