服装经销商零库存攻心战略知识分享.ppt

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1、服装经销商零库存攻心战略加盟商如何做好消化库存的高效工作？一订货阶段二上货阶段三销售阶段上货阶段销售阶段订货阶段一订货阶段—分析报表整合款式案例;一位安微的经销商每年都产生库存，后来她问老板：“你们去年什么货最好卖？”老板回答：“西装和夹克。”当他问到两者的销售百分比时，老板回答不出来，而事实上，这些数据在销售记录上都有。帮他分析了一下，发现西装占总销售占比40%，夹克占总销售占比32%，合72%。可当初该老板订货的时候，西装却定了42%,夹克定了45，合87%，这就是订货前未仔细分析销售记录所致。销售分析表格备注：销

2、售和库存分析表格另上传周竞品情报分析表品牌产品情况人员情况促销方案活动效果存在的问题XXXXXXXX派整合高手订货1订货前，了解公司商品部对当季商品开发的思路（系列，主题，主推款，形象款，基本款，促销款）2形象款（适当款量少）3主推款和基本款（多加量）4促销款（根据销售报表来定）二上货—模拟订货波段上货1员工协助模拟订货上货前应做的：第1次会议：订货人和店长，导购交流本季订货的情况及主推款，形象款等情况。第2次会议;着重介绍每件产品的工艺，设计，质量等。第3次会议：给店铺所有的员工每人发一张订单，模拟订货2模拟

3、订货方法1给所有员工发1张订货单，模拟订货，设一个“买手大奖”奖金500，谁的订货单和这一季度的销售结果最吻合，就获奖。2模拟后，把所有导购挑选出来的前20款与订单对比，如果半年前买手认为好卖的款都无人选中，赶紧分析原因，提前做促销方案，如果有几个款导购都看重了，但货顶的不多，就赶紧补货。3上货技巧1比各季节的常规上货时间提前1个星期上货，提前给消费者留下深刻的印象，也可以吸引一些消费者。2量大的款式先提前上货3提前上货不应拿出所有的款，先拿量最大的20款，先观察爆款的反映，要落实这些款的顾货率，触货率，询问率和试穿率等指标

4、4如以上的4个指标都高，就赶紧检查订货量够不够，如果指标很低，就要赶紧做促销方案（单品促销）波段上货—新鲜感不断所谓波段上货就是指店铺在上货时不是一次性把一季所有新品摆上，而是根据产品的特性分几次上出来，从而推动销售若干个高峰，例如：秋装可分初秋，中秋，深秋分三次上货。波段上货的好处1所有货品全上货，新品上市前2周很好卖，剩下都是不好卖的货，难以调动员工的积极性，而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够，导购也难以记下那么多产品的卖点等。2而分波段上货，则可以避免这些问题，带来总营业额的增加，所以，老板，店长在上货的时候要注

5、意有没有波段的安排，通过厂家商品部的沟通，合理安排上货时间，顺序和数量，从而使货品库存得以减少。销售—店员技巧培训促销手段更新一店员技巧培训开晨会了解库存，很多人以货品的搭配如何来衡量陈列水平的高低，事实上他们忽略了库存的重要性，如果把好卖的但是已经断码的商品陈列在视觉的黄金位置上，只是浪费了店铺的空间，增加了库存，比较好的方法是数字化陈列。通过报表分析，货品分析等一系列数据来科学分析货品应该如何陈列。二店员结合库存技巧销售顾客在挑选商品时经常出现同时喜欢2个商品，这个时候导购不应该鼓励顾客2件都买，因为顾客很难取舍有可能最后2

6、件都不买。高明的做法是向顾客推荐那件库存量大的，收银后，另外一件很畅销，已经快卖完，顾客就会有紧迫感，增加了我们的销售。货品陈列和推销方式都要求导购员十分了了解我们的库存情况，所以店长需要在每天早会里进行库存产品的分析。晨会的目的是让员工了解工作目标和他个人之间的关系例如;一次晨会上店长开业这样说：“我盘点了我们的库存报表，其中有一款短袖T恤05666-1卖得很好，但是有一个不好的消息告诉大家，昨天我不仅了解库存报表，销售报表，也看了天气预报，天气预报说我们这个城市，7天之后会有冷空气，气温大幅度下降，如果天气预报准确，6天之后

7、，这款短袖的销售将会收到严重影响，这个款号可能产生60件的库存，所以，我们的目标就是在7天内把这60件库存销出去，这7天期间每位员工每销售一件这个款号的衣服将直接奖励5元提成。大家马上行动。晨会之后，店长马上就安排把这款商品放在最显眼的地方，并要求每位学员每天晨会分享销售这款商品的心得。通过晨会上的信息沟通，店员就知道要着重向顾客推销哪款产品了。促销满足四个条件1给出一个促销的理由2有舍才有得3促销需要造势4促销必须要有时间限制案例劲霸一位湖北代理商曾经做过一个经典案列做分析;劲霸以前在湖北有个代理商，他从别人手中接过一

8、家店，同时也接了一大批库存，从而他策划了一个活动方案，20天里销售500件风衣，首先他弄了一个站牌，挂在店门口：“千年同贺中国走向法国卢浮空的第一男装品牌，潇洒风衣免费穿回家。”牌子上写了3条促销方法：一凡是本店老顾客买过任何一件480以上货品的人，凭购物小票，