读懂企业级市场的七句话-销售易史彦泽.docx

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1、销售易史彦泽：读懂企业级市场的七句话过去一年中国移动互联网迎来高速发展期，与热火朝天的消费级市场相比，企业级市场也悄然升温。在专注于移动CRM的销售易创始人史彦泽看来，接下来的2015年整个企业级市场还将继续呈现高速发展的态势，这一年将会是移动CRM的高速增长元年。　　　　日前，在销售易举行的媒体见面会，史彦泽从创业者（新一代移动CRM）和从业者（传统企业软件）的角度详细解读了2014年企业级市场的变化，并展望了接下来一年值得关注的领域。一个多小时的演讲中干货颇多，TechTarget记者为您呈现其中的精彩观点和重要论述。 　　传统厂商转型之痛

2、　　　　前段时间我跟Gartner全球一个分析师讨论的时候，他告诉我Oracle这一次的转型期就是把（salesforce）买了。我觉得是对的，为什么？因为云计算不是买几个公司就可以了，他们自己搞一个东西搞不起来，就是salesforce的团队。 　　SAP面临一个非常大的问题，因为ERP的势力太强大了，ERP的势力短时间对他的营收会产生很大的影响，转型的动力也不够强。SAP在公有云这个领域尝试，也收购了不少公司，但这些过来的CEO在收购以后过不了多久之后就跳了，你收购了一堆的技术怎么办，这堆技术的整合是一个很大的挑战，因为SAP原来都有一些，

3、HRM运营都有的，你怎么整合、怎么运营？　　　　做好SaaS很不容易 　　SaaS本质上是一个服务，软件既服务，我们以前做管理软件，给客户把这个单子签约以后就不管后续了。我们SaaS非常重要的一点，用最老土的一句话，我们本身干的是服务的事情，我们必须把这个服务做好，给客户带来价值。因为SaaS领域最关键的一点是考验一切的不是今年怎么样还是明年后年这些客户还会不会跟你一起续约，投资的时候续约是很关键的指标。　　　SaaS本身是介于企业和互联网中间的形态，我们搭建这个团队的时候也有挑战，因为懂企业级应用的人不懂互联网，找到懂互联网的人不懂企业，如何

4、把这两种人融合在一起，不同的两个思路的人文化都不一样，你让他有一个新的目标工作，把你的团队的氛围和文化调配到企业互联网之间的状况，这是很有难度的。第二个，产品这块，互联网加企业产品，包括腾讯也面临很多挑战，他们很多是互联网的，或者他们的公司的基因是互联网。但是他们搞企业级来讲，这个企业级有他自己的一套东西，怎么把他们连起来是一个挑战。 　　资本正在“入侵”企业级市场 　　2012年找融资的时候，那时候非常的坎坷，因为基本我扔出去商业计划书，大小的VC直接就不理，或者理的也是属于不感兴趣，我们现在不投ToB，只投ToC。　　　但是在2013年的时

5、候他们不约而同的说我们有ToB投资的团队，然后要跟我再来谈一谈，他们也要学习也要开始怎么样。 　　不同规模的企业都在移动化　　　　以前我们很着急一直说中小企业为什么信息化做不起来，因为他们技术不成熟，我们的企业不成熟，等很多原因。但是现在有很多的变化，第一个我们这些企业管理人是很年轻的，十年前可能是60后70后作为企业的决策人，今天可能是70后80后作为企业级的技术管理者，这些人在技术互联网发展过程中成长起来的，当他们管理这些企业的时候更多的希望通过这些技术把整个运营效率提升。　　　　今年我们非常自豪的签下了在国内有2500个团队的分众传媒，一

6、千多人的销售团队的易华录，包括资源亿家有一千人的团队。对于中国销售易这种公司，他的销售应该团队很多，在这个时间点，这几个客户的情况挺有意思的，你们想象不到几千人的销售团队以前没有PC系统做支撑的。易华录是上市的公司，他们的销售团队很出色，但是以前他们没有用信息系统做支撑，但是为什么他们在这个时间点开始用？直接的反映是，他们老板也想试试，以前在快速发展过程中可能市场条件不错，没有太关注这个信息系统，但是现在不一样了，我们这个公司要规模化发展了。这种业务模式已经难以延续了，他们其实是需要规模化发展，规模化发展又是体系化运营，体系化运营是三个要素，一

7、个是对人的管理，另外一个是对流程、过程的管理，第三个是技术，把人和流程在一起。 　　云和移动正改变着企业老板的思维　　　　分众的江南春给我分享了一件事情很不可思议，他说你相不相信，我在以前基本上没用过PC，我说不可能，你做这么一个公司，你上市公司老板不用发邮件，他说我有助理，我让他把重要的事情弄出来标上然后我来回复。这个你想象不到，他说现在你看，现在移动互联网微信手机上邮件很多，在手机上也可以回。另外一个大佬他给我说同样的事情，因为去年他们上市了，上市以后要在移动互联网做很多的事情，他跟我聊的时候说你看，以前我根本不用信息技术，他以前是做房地产

8、项目的，但是现在他把手机拿出来一看你看我装了多少应用，我现在全部是应用，有房产地交易等等各方面的，所以他们的老板都在思考这个东西。 　　BAT并不可怕