宏宇陶瓷：“不着急”的制胜策略.doc

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1、宏宇陶瓷：“不着急”的制胜策略　“不着急，钢好必千锤，心窝记”、“看全球，绿色浪潮中，居高地!”　　这是对古诗词颇富造诣的广东宏宇集团副总经理欧家瑞，所写的《满江红·陶瓷》上下阕的最后两句，这篇佳作被端端正正地裱起来，置于会客沙发之上。　　前些年，规模庞大但相对低调的宏宇陶瓷，被业界认为是“不做领跑者，善做跟跑人”，采取做“做第二”的营销方式。但现在看来，“不着急”的宏宇陶瓷，其实是让不少看似领先的领跑者“顶着风”，自己却在苦练内功，狠抓研发，在很多方面都已“居于高地”。　　《中外管理》为宏宇陶瓷拟定的采访主题本为“不做领跑者的隐形冠军”，当记者问及不领跑这样老练沉稳的企业谋略是如何悟出时，

2、欧家瑞笑着反驳：“宏宇从来没说不领跑，我们的光雕幻影技术，是国际先进水平，外国人都想来偷学，难道还不领跑吗?”　　欧家瑞提及的光雕幻影技术，是宏宇陶瓷成功研发的具有光学浮雕幻影效果的釉面砖产品，釉面的浮雕图案能够随入射光线角度的改变而或隐或现。　　研发出来后，先后有四拨外国同行前来“观摩”，“第一次来了2人，第二次来了4人，第三次来了七八个人，第四次来了十来个人”，年逾60岁的欧家瑞，一口气说出这四拨一贯生怕国内生产厂家山寨模仿，平时甚为高傲的“老外”具体人数，并总结道：“他们来了这么多人，绕来绕去，无非就问四个问题，第一创意是怎样想到的，第二用的什么材料，第三研发过程中碰到什么问题，第四又

3、是怎么解决这些问题的。”　　“这些问题我当然不能回答，要回答不就泄密了。这事改变了近代陶瓷业中国人学外国人的历史，他们反过来学我们了。”欧家瑞告诉《中外管理》，开产品鉴定会时，专家说这是用印刷人民币水印的方法在制作瓷砖，是重大的行业创新。　　创新能力何以持续澎湃?　　这样的重大创新，在宏宇陶瓷并非孤例，目前他们已拥有授权发明专利16项，实用新型专利23项。　　欧家瑞拿出一块红的通透的红釉面砖摆在《中外管理》记者面前，上面还有印花，颇显吉祥喜庆。“这又是外国人没做到我们做成了。”欧家瑞说，千百年来在众多色彩斑斓的瓷器中唯独没有大红色高温红釉瓷，烧制非常困难，有“千窑一宝十窑九不成”之说。　　“

4、因为大红色釉热稳定性差，在900℃就会分解，但我们采取技术创新，1000多度烧出了国旗般的颜色。”据说，广东省建材行业协会相关负责人看到这款产品后相当震撼，直言“绝无仅有”。　　欧家瑞告诉《中外管理》，他们在继续攻克一个世界难题，红黄蓝三原色可以搭配出很多颜色，但陶瓷用料目前就缺一个鲜亮的红色，宏宇陶瓷正在研发大红墨水印刷，“如果搞成了，那么陶瓷的装饰效果将迎来质的飞跃!”欧家瑞加强了语气。　　除此之外，宏宇陶瓷创新成果颇丰，超耐磨高硬度全抛釉制备技术荣获“全国建材行业技术革新奖一等奖”;“高清三维胶辊印刷技术及凹凸釉面砖开发”，通过鉴定达到“国际领先水平”，荣获“中国建材科学技术奖、科技进

5、步一等奖”，是行业内历史少见的“国家重点新产品”　　究竟是什么原因，让宏宇陶瓷能保持如此持续澎湃的创新能力?　　欧家瑞介绍，每款创新产品的销量将与研发设计人员的奖励挂钩，但这里面还不完全是激励机制的原因，而是企业文化在主导。根据产品系列，目前宏宇企业有3个互不干扰、独立运作的研发团队，宏宇倡导“企业爱员工、员工爱企业、人人爱本职、个个爱公益”，如果一个团队今年研发出来了一个好产品，另一个团队没有研发出来，会觉得“很没面子”。　　此外，据宏宇集团市场总监王勇介绍，宏宇陶瓷不是科研院所，不少研发人员非常熟悉市场，不是为了创新而创新，而是为了市场而创新，所以研发非常有针对性，命中率和成功率都较高。

6、宏宇每年的科研经费是销售额的3%左右，这已经是非常不小的一个数字，仅“光雕幻影”项目就耗费了好几百万，投入非常大。　　由此看来，是企业文化做保障、战略为依托、投入为本钱等因素综合起了作用，让宏宇陶瓷“惊喜不断”。　　对于陶瓷企业的创新问题，中国建筑卫生陶瓷协会副会长、秘书长缪斌告诉《中外管理》，他在陶瓷行业待了几十年，看到了集体企业把国有企业替代了，民营企业把集体企业替代了。这个行业里，不创新的企业必死无疑。这不是危言耸听，产品如果不创新，今天好卖，明天就没有人要了。　　学不来的销售模式　　宏宇企业销售团队的组织架构十分独特，别的企业往往只有一个营销负责人和团队，但宏宇陶瓷是每个系列产品一套

7、人马。宏宇企业目前有5个子品牌，分别为宏宇、威尔斯、宏陶、卡米亚和意特陶，每个品牌下面又分别有数个系列产品，这意味着宏宇陶瓷有着多个“销售小分队”。　　欧家瑞解释说，他们从2003年开始便采取了这样的设置，这是企业在实际运作过程中形成的，不是拍脑袋设立的。之前，有人按卖抛光砖的方式卖瓷片，很不专业。采取按照系列产品来配置销售团队之后，成本一时大为增加，光出差费用就不少，但宏宇始终认为通路是企业的生命线，成本高